Słowo odgrywa kluczową rolę w tworzeniu każdej oferty. Komunikaty, które kierujemy do potencjalnego klienta, powinny być dobrane nie tylko do profilu odbiorcy, ale też do formy oraz medium służących do przekazania propozycji współpracy. Co zrobić, żeby zachęcić do zakupu? W jaki sposób pisać, żeby nasze wiadomości nie były ignorowane?
Na pewno znacie powiedzenie: „Ucz się na błędach”. Moim zdaniem przysłowie to powinno brzmieć nieco inaczej: ucz się korzystać z błędów (poznawczych) – w końcu zarówno Ty, stojący po jednej stronie sprzedażowej barykady, jak i konsumenci, dla których tworzysz swoją ofertę, korzystacie nieświadomie z pewnych tendencyjnych skrótów myślowych.
Cotygodniowe zakupy mogą już nigdy nie być takie, jak jeszcze kilka miesięcy temu. Najnowsze badanie konsumenckie pokazuje, że zainteresowanie Polaków zakupami online w czasie lockdownu nie było chwilową zachcianką. To doświadczenie, być może, na trwałe zmieniło ich nawyki zakupowe.
Stale rosnąca popularność sklepów internetowych zmieniła relacje na linii sprzedawca – klient. W internecie nie ma możliwości dokładnego obejrzenia produktu, bezpośredniego zapoznania się z opinią sprzedawcy i uzyskania szybkiej porady czy odpowiedzi na nurtujące nas pytania. Dlatego tak ogromną rolę odgrywa słowo pisane zamieszczone w opisie, artykułach dotyczących produktu i innych materiałach publikowanych w sieci. To właśnie tym, wytwarzaniem ciekawych, przydatnych dla klienta, a jednocześnie wartościowych sprzedażowo tekstów, zajmuje się marketing treści.
Istotą kuchni fusion jest łączenie – składników, smaków, sposobów przyrządzania. W efekcie kucharz tworzy unikalną kompozycję – wariację na temat składników, które dotychczas funkcjonowały oddzielnie. Fusion to łączenie tego, czego dotychczas nikt nie połączył, tego – co z pozoru zupełnie do siebie nie pasuje i czego połączenie nie powinno się udać, bo każde z osobna świetnie funkcjonuje i teoretycznie nie stanowi zgranego duetu. Wydawałoby się, że dokładnie tak właśnie jest z etnografią i sprzedażą.
Chciałem dobrze, a wyszło jak zwykle” – moje doświadczenie pokazuje, że te słowa bardzo często można odnieść do sprzedaży i zachowania handlowców, którzy chcą powiedzieć klientowi tak dużo dobrego o swoim produkcie, że ten ostatecznie kończy rozmowę, mówiąc: „To ja się jeszcze zastanowię”. Gdzie popełniany jest błąd?
Dobra komunikacja z klientem odgrywa kluczową rolę w sprzedaży, pomaga zrozumieć jego potrzeby, zbudować zaufanie, a finalnie – domknąć transakcję. W trudnych czasach pandemii oraz szerzących się kryzysów wykorzystywanie mocy słowa oraz tworzenie odpowiednich komunikatów to kluczowe działania, pozwalające na dotarcie do odbiorcy i wyróżnienie się na tle konkurencji. Jak rozmawiać z konsumentem w niepewnych czasach? Na jakie kanały komunikacji postawić? W jaki sposób wykorzystać moc słowa do zwiększenia sprzedaży?
Ludzie kupują od ludzi, od silnych brandów, od autorów, przez swoich znajomych czy kontakt z obsługą klienta. Z drugiej jednak strony, każdemu z nas potrzebny jest sprzedażowy „push”– coś, co sprawi, że w końcu podejmiemy decyzję zakupową. I właśnie od tego mamy social selling i media społecznościowe, takie jak LinkedIn.
W ramach wprowadzenia, niczym profesor Bralczyk, przedstawię jedno ważne słowo: inferencja. Brzmi jak coś między incepcją (spolszczoną z angielskiego wersją rekurencji – odwoływania się definicji samej do siebie) a dyferencjałem (tzw. mechanizmem różnicowym – jeżeli Wam, jako marketerom, nic to nie mówi, uspokajam – pojęcie to w większości przypadków przydaje się raczej mechanikom i inżynierom).
Dzisiejsi konsumenci różnią się między sobą, mają swoje indywidualne wartości, motywacje i cele. Jest jednak coś, co ich łączy: to oni mają władzę. Jednym kliknięciem mogą uzyskać odpowiedzi, których szukają, dokładnie wtedy, gdy ich potrzebują. Marki muszą być dostępne dla konsumentów zawsze, kiedy Ci tego wymagają, a nie między godziną 8 a 16.*
