Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Sprzedażowy dream team

19 listopada 2018

NR 17 (Wrzesień 2018)

Wdrażaj, to Ci się opłaca!

302

Na przestrzeni ostatnich lat obserwujemy gwałtowną zmianę na rynku pracy. Z rynku pracodawcy, o którego bili się kandydaci, przeszliśmy płynnie w rynek pracownika. Automatycznie zmienił się front dyktujący warunki. Zmianie nie podległy jednak wymagania, jakie pracodawca ma w stosunku do swojego kandydata. Każdy chce „tego najlepszego”

Osoby na co dzień zajmujące się rekrutacją zgłaszają problemy dotyczące znalezienia pracownika, który nie tylko spełniałby twarde wymagania na dane stanowisko, nie tylko wpisywałby się w tzw. „widełki” płacowe, ale również takiego, który pasowałby osobowościowo do danego stanowiska. 

POLECAMY

Nie ma co ukrywać, żeby być w czymś dobrym, trzeba dany obszar „czuć”, żyć nim, pasjonować się, przenikać nim. Rynek transformuje w kierunku wszelkich możliwych form handlu. Każdy coś sprzedaje. A każdy, kto coś sprzedaje, szuka obecnie sprzedawców, doradców sprzedaży lub powszechnie znanych handlowców – nomenklatura jest umowna i każda branża stosuje swoje nazewnictwo stanowisk, na których pracownik kontaktuje się bezpośrednio z klientem i coś chce mu zaoferować. Dla firmy zajmującej się głównie handlem lub pośrednictwem w handlu najważniejszym jej zasobem ludzkim są właśnie sprzedawcy. To oni przynoszą do firmy pieniądze.

Najbardziej pożądani na rynku pracy są tzw. urodzeni sprzedawcy. To tacy, którzy humorystycznie określani są jako „Ci, którzy Eskimosowi sprzedadzą lodówkę i dosprzedają lód w kostkach”. Tacy sprzedawcy są dziś na wagę złota. Tak jak wcześniej wspomniałam, to ludzie, którzy żyją sprzedażą, pasjonują się nią, nieustannie się doszkalają, inwestując w swój rozwój osobisty. Są w pełni świadomi wartości swoich umiejętności, wiedzy i doświadczenia, a także szerokiej sieci kontaktów z klientami oraz kontaktów branżowych. Tak jak każdy człowiek ma swoją osobowość, tak każdy sprzedawca posiada swój unikatowy charakter sprzedażowy. Często część tej osobowości to absolutnie wrodzone umiejętności, a część z nich nabywana jest podczas szkoleń i lat doświadczenia pracy z klientem. Korzyści z posiadania w swojej brygadzie takiego sprzedawcy są bezcenne. Taki pracownik nie tylko pozyskuje nowych klientów, ale i utrzymuje tych wieloletnich, wprowadza atmosferę zdrowej rywalizacji w zespole, a także pełni funkcję mentora i wzoru do naśladowania. 

Jak rekrutować?

Spośród kandydatów bez większego doświadczenia zawodowi rekruterzy często mają „oko” do wyłonienia pracowników mających to przysłowiowe „coś”. Na to „coś” składa się postawa prosprzedażowa i prokliencka, nastawienie na wynik oraz entuzjazm. Ta mieszanka to ogromny potencjał, który przy zastrzyku wiedzy, szkoleń z zakresu obsługi klienta i sprzedaży zaowocuje wysokimi wynikami sprzedażowymi. 

Sprzedawca na początku swojej kariery nie może być pozostawiony samemu sobie. Takiemu pracownikowi potrzebne jest wsparcie starszego, bardziej doświadczonego kolegi, kogoś, kto go zainspiruje, pokaże podstawy, wtajemniczy w świat sprzedaży i klientów. Takie działanie skutecznie przyspiesza czas aklimatyzacji nowej osoby w nowym dla niego środowisku pracy. To nic innego jak mentoring. Mentor jest wsparciem na każdym etapie wdrożenia nowego pracownika, służy pomocą merytoryczną i praktyczną, uczy, jak odnaleźć się w nowej organizacji, jej procesach, procedurach i systemach. W wielu firmach mentoring funkcjonuje nie tylko wyłącznie na etapie wdrożenia, ale trwa nawet kilka lat.

Podobną funkcję ma system shadowingu – w wolnym tłumaczeniu to obserwacja. Jest to jedna z metod badawczych polegająca na bezpośrednim śledzeniu działań osoby pracującej na danym stanowisku.

W praktyce spotkanie z klientem odbywa się w warunkach naturalnych. Rozmowę prowadzi doświadczony pracownik, a nowy towarzyszy mu i obserwuje. Pakiet szkoleń wdrożeniowych to jedno, ale możliwość obserwacji pracy innych to niewątpliwie jedno z najbardziej cennych dla początkującego doświadczeń. 
Innym sposobem na to, by posiąść umiejętności sprzedażowe, jest training on-the-job – praca z trenerem, który obserwuje poczynania pracownika, a potem przekazuje informację zwrotną. Takie rozwiązania pozwala na szybkie niwelowanie niepożądanych zachowań. 

Inną metodą jest coaching – stosowany jest jednak głównie w przypadku pracowników doświadczonych i zgłaszających chęć dalszego rozwoju. Zadaniem coacha jest odkrywanie potencjału, który drzemie w pracowniku. Sesje odbywają się w atmosferze zaufania, bo ich zadaniem jest skupienie się wyłącznie na przyszłości, szukanie rozwiązań, a nie problemów, a także wyjście ze strefy komfortu pracownika.

Coaching polega głównie na zadawaniu pytań, które zmuszają do głębszych refleksji na temat samego siebie, swoich celów i wartości. Osoby korzystające z takich coachingowych sesji wielokrotnie wskazują, że wyrywają one ze standardowego myślenia i pozwalają spojrzeć na swoje zawodowe życie (i nie tylko zawodowe) z innej perspektywy.

„Czym skorupka za młodu nasiąknie…”

Aby proces nauki przynosił pozytywne rezultaty,...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy