Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Jak efektywnie domykać sprzedaż

18 listopada 2018

NR 16 (Lipiec 2018)

W sprzedaży nie potrzebujesz nadziei

0 143

Finalizacja, domykanie albo zamykanie sprzedaży – te określenia spotykam najczęściej i te u wielu sprzedawców wywołują zmrożoną krew w żyłach. Oczywiście nie w teorii. W praktyce. Dlatego powstał ten tekst.

Przeczytasz w nim o tym, co działa i co sprawdza się u mnie każdego dnia. Może wpłynie to również na Twoją pracę?

Tekst ten postanowiłem podzielić na dwie części. W pierwszej z nich przeczytasz o moim podejściu do samej finalizacji. To podejście, które stosujemy w SONaR-owym modelu sprzedaży i bardzo dobrze się on sprawdza. W drugiej części przeczytasz o sześciu elementach, które są potrzebne do tego, by dobrze finalizować sprzedaż. Wszystkie te części poparte są moim sprzedażowym doświadczeniem i dlatego zdecydowałem się nimi podzielić. Do rzeczy!

Na wielu szkoleniach słyszę, że finalizacja to konkretny etap sprzedaży, który następuje na samym końcu. Według mnie jest nieco inaczej. Finalizacja ma swoje zwieńczenie na końcu rozmowy. Zaczyna się jednak znacznie wcześniej. Kiedy? Od pierwszego zdania! To jak zakończy się Twoja rozmowa handlowa, jest zdeterminowane m.in. tym, jak się zaczęła. W związku z tym poznanie samych, nawet najlepszych technik finalizacji nic Ci nie da, jeśli wcześniej po prostu „schrzanisz” rozmowę. To jedna z tych oczywistych oczywistości, o której niby każdy z nas wie, a mimo to od czasu do czasu warto o tym przypomnieć. 

Koniec od samego początku

Przebieg procesu finalizacji, trudności, jakie się w nim pojawiają, lub też bezproblemowe przejście przez niego jest zależne od wszystkiego tego, co zaczęło się wcześniej. Tak samo jest w życiu codziennym – chcesz zaprosić kobietę/mężczyznę na randkę – od którego momentu się o to starasz? Od samego początku czy tylko na końcówce? Proste i logiczne, prawda?

Druga rzecz: finalizacja oznacza sprzedaż (lub jej brak). A co gdyby tak zamienić całą filozofię i słowo „sprzedaż” zamienić na „dołączanie do klienta”? W XXI wieku rola sprzedawcy jest zdecydowanie inna niż w latach 90. XX wieku lub w początkowym okresie obecnego stulecia. Przypomina mi się kilka moich zakupów, które sprawiły, że jestem z tymi sprzedawcami do dzisiaj. Przypominają mi się też moi klienci, którzy są ze mną do dziś. Kiedy klient kupuje, chce coś z tego mieć – to oczywiste. Pytanie, co klient będzie z tego miał? Istnieją dwie opcje: 

  1. Produkt/usługę, której potrzebuje.
  2. Partnera, który dołączy do niego i będzie wspomagał jego biznes swoimi produktami/usługami i stałą współpracą.

Kilka/kilkanaście lat temu wielu z nas, jako klientom, wystarczała pierwsza opcja. Dziś duża liczba konsumentów oczekuje właśnie tej drugiej. Oczekujemy tego, że jak najwięcej spraw sprzedawca bądź jego firma będą załatwiać za nas lub dla nas. Oczekujemy tego, że w jednym miejscu załatwimy jak najwięcej, bo to zaoszczędzi nasz czas i zdejmie wiele obowiązków z naszych barków. Wystarczy spojrzeć, jak rozwijają się chociażby sklepy odzieżowe. Kiedyś był po prostu sklep z bluzkami lub koszulami. Dzisiaj coraz częściej ubierzesz się w tych miejscach od stóp do głów. Powód? Dokładnie ten sam, który opisałem przed chwilą – chcesz oszczędzić czas i móc załatwić jak najwięcej spraw w jednym miejscu. Prawdopodobnie chcesz, żeby ten sklep niejako dołączył do Ciebie i stał się „częścią Twojego życia”. 

Tego samego oczekuje wielu Twoich klientów. Chociaż… nie zawsze o tym mówią. Moje doświadczenia pokazują, że konsumenci bardzo rzadko na głos wspominają o swoich potrzebach. Może dlatego, że niewiele osób o nie pyta? Niemniej, pracując z klientem, chcąc finalizować z nim sprzedaż, proponuję zmienić podejście – ze sprzedaży, na pokazanie Twojemu klientowi, że chcesz do niego dołączyć i pomóc mu rozwijać jego biznes, opierając się na Twoich produktach/usługach. Żeby to zrobić, zamień kilka sformułowań sprzedażowych na takie, które komunikują dołączenie. Poniżej tabela 2 z najbardziej podstawowymi zwrotami.

Dotyczą one etapu prezentowania propozycji i finalizacji samej sprzedaży.

Tabela 1. Czym różni się dawny konsument od współczesnego? 

Konsument kiedyś Konsument teraz
Szukał produktów/usług Poszukuje kompleksowych i całościowych rozwiązań
Miał niewielką wiedzę na temat produktów/usług Ma bardzo dużą wiedzę na temat produktów/usług i szeroki dostęp do niej w każdej chwili i z każdego miejsca
Miał znacznie mniejszy dostęp do produktów/usług Ma ogromny dostęp do produktów i usług z całego świata
Często nastawiony na najniższą cenę Nastawiony na to, żeby zostały spełnione wszystkie jego oczekiwania
Brak przywiązywania tak dużej uwagi do jakości ze względu na mniejszy wybór Przywiązuje dużą uwagę do jakości, ma duże oczekiwania
 

 

W SONaR-owym modelu sprzedaży możesz dołączyć do klienta w czterech kluczowych przestrzeniach:

  1. Dołączenie czasem: Od kiedy możemy zostać Pana Partnerem w biznesie? Od którego momentu powinniśmy rozpocząć wspieranie Pańskiego biznesu produktami/usługami, o których rozmawialiśmy?
  2. Dołączenie produktem/usługą: Od którego rozwiązania chce Pan zacząć tę współpracę? Który produktu/usługę powinniśmy dostarczyć Panu jako pierwszy, będąc Pańskim Partnerem?
  3. Dołączenie procedurą: Jaki powinien być nasz pierwszy krok, jeśli chcemy dołączyć do Pana w biznesie? Co powinniśmy teraz zrobić, aby móc zostać Pańskim Partnerem?
  4. Dołączenie człowiekiem: Z kim powinniśmy ustalić wszystkie szczegóły doprecyzowujące nasze Partnerstwo?

Tabela 2. Przykłady zwrotów codziennych i „dołączających”

Zwroty sprzedażowe Zwroty komunikujące dołączenie
  • Jeśli Pan to kupi…
  • Wybierając nasz produkt…
  • Korzystając z mojej oferty…
  • …kupi Pan produkt, który…
  • Jeśli zdecyduje Pan, że chce, żebyśmy dołączyli do Pana jako partner…
  • Wybierając nas jako Partnera, który do Pana dołączy…
  • Decydując się na to, żebyśmy do Pana dołączyli…/Pozwalając nam dołączyć do Pana…
  • ….zyska Pan Partnera w biznesie, który…

 

To oczywiście wyłącznie wybrane i przykładowe pytania, które można zadać klientowi w ramach tych przestrzeni w początkowej fazie finalizowania rozmowy o partnerstwie. W modelu sprzedaży SONaR istnieje cały proces, dzięki któremu finalnie doprowadzisz do sytuacji, w której takie pytanie na e...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy