W sprzedaży nie potrzebujesz nadziei

Tekst ten postanowiłem podzielić na dwie części. W pierwszej z nich przeczytasz o moim podejściu do samej finalizacji. To podejście, które stosujemy w SONaR-owym modelu sprzedaży i bardzo dobrze się on sprawdza. W drugiej części przeczytasz o sześciu elementach, które są potrzebne do tego, by dobrze finalizować sprzedaż. Wszystkie te części poparte są moim sprzedażowym doświadczeniem i dlatego zdecydowałem się nimi podzielić. Do rzeczy!

Na wielu szkoleniach słyszę, że finalizacja to konkretny etap sprzedaży, który następuje na samym końcu. Według mnie jest nieco inaczej. Finalizacja ma swoje zwieńczenie na końcu rozmowy. Zaczyna się jednak znacznie wcześniej. Kiedy? Od pierwszego zdania! To jak zakończy się Twoja rozmowa handlowa, jest zdeterminowane m.in. tym, jak się zaczęła. W związku z tym poznanie samych, nawet najlepszych technik finalizacji nic Ci nie da, jeśli wcześniej po prostu „schrzanisz” rozmowę. To jedna z tych oczywistych oczywistości, o której niby każdy z nas wie, a mimo to od czasu do czasu warto o tym przypomnieć. 

Koniec od samego początku

Przebieg procesu finalizacji, trudności, jakie się w nim pojawiają, lub też bezproblemowe przejście przez niego jest zależne od wszystkiego tego, co zaczęło się wcześniej. Tak samo jest w życiu codziennym – chcesz zaprosić kobietę/mężczyznę na randkę – od którego momentu się o to starasz? Od samego początku czy tylko na k...