Tylko wartość nas ocali, czyli pomiędzy automatyzacją a jakością relacji z klientem

Felieton

Gdy wpiszesz do wyszukiwarki Google słowa „sprzedawca” (salesman) i „przyszłość” (future), na pierwszych miejscach wyskoczą artykuły dodające do tych dwóch wyrazów trzeci: „śmierć” (death).

I właściwie wszyscy wielcy badacze, znane magazyny biznesowe (Forbes, HBR) publikują regularnie teksty pokazujące, że przyszłość zawodu sprzedawcy jest bardzo nieciekawa. Gdybyśmy dziś mieli wyreżyserować przepiękną sztukę „Śmierć komiwojażera”, to bohaterem tego przedstawienia nie byłby konkretny człowiek, ale rola społeczna – bohater uogólniony.

POLECAMY

I gdyby tak spojrzeć na to z naszej, rodzimej, polskiej perspektywy, to jest to bardzo nie fair. Po pierwsze, w Polsce zawód sprzedawcy jest bardzo, ale to bardzo młodym zawodem. Do roku 1989 nie było handlowców. Byli tylko ekspedienci. Podczas gdy w Stanach Zjednoczonych i w Europie Zachodniej zawód rozwijał się od lat, Polacy cieszą się wolnym rynkiem, a tym samym możliwościami sprzedaży, raptem od ćwierćwiecza. Nasza sprzedaż jest za młoda, aby umierać. Musimy jej zatem jakoś pomóc.

Zacznę jednak od diagnozy sytuacji. Dlaczego dzieje się tak, że sprzedawcy stają się coraz mniej istotni? Aby to zrozumieć, przyjrzę się różnym rodzajom sprzedawców z perspektywy wartości, którą dają klientowi.

Na samym dole piramidy wartości jest „manipulator” – sprzedawca bardzo biegły w technikach wywierania wpływu i presji na proces decyzyjny klienta. Niezwykle silnie skoncentrowany na realizacji swoich celów sprzedażowych, kompletnie niekoncentrujący się na oczekiwaniach i potrzebach klientów. Jego główne narzędzia sprzedażowe to:

  • Ingracjacja, czyli wkupywanie się w łaski klientów poprzez to, że „daje się lubić”. Niezwykła zdolność wpływania na emocje klienta i kupowanie na zasadzie „proszę, zrób to dla mnie”.
  • Poczucie winy, często wykorzystując dobre relacje stara się przerzucić na klienta odpowiedzi...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy