Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Optymalizacja i rozwój kanałów sprzedaży

12 grudnia 2018

NR 18 (Grudzień 2018)

Social media – Nie zapomnij o rozwoju swoich kanałów w nowym roku

240

Kiedy rozmawiam z przedsiębiorcami, bardzo często spotykam się z tym, że wykorzystują tylko jeden kanał sprzedaży – polecenia lub telefon. Też tak kiedyś robiłem. Wtedy prowadziłem szkolenia i po 2 latach musiałem zawiesić swoją działalność. Dzisiaj moje posty osiągają nawet 90 tysięcy wyświetleń bez promowania płatnego, jeden post komentowany jest przez setki osób i regularnie sprzedaję na pięciocyfrowe sumy, wykorzystując Facebook i LinkedIn. Moi klienci już po 2 tygodniach pracy w social mediach generują pięciocyfrowe kontrakty. Jak?

Co ciekawe – nie mam dużej liczby obserwujących na żadnym z kanałów. Zaledwie 3500 kontaktów i 1800 obserwujących na Facebooku, 3538 kontaktów na LinkedIn oraz 1400 fanów na fanpage’u. Działam od 6 lat. Nie chodzi o ilość. Chodzi o jakość budowanej relacji. 

Co zrobić, żeby zoptymalizować swoją sprzedaż dzięki social mediom?

Po prostu zacznij

Najważniejszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, to zacząć. Najlepiej szybko. Nie musisz nic wiedzieć, żeby to zrobić. Stwórz sobie konto i po prostu postanów, że będziesz regularnie tworzył i wklejał kontent oraz budował relacje ze swoją grupą docelową i wszystkimi dookoła niej. Miliardy ludzi na świecie tak robi.

Pisz posty często

Kiedy zaczynałem kilka lat temu, pisałem posty kilka razy dziennie. Ma to swoją dobrą i złą stronę. Jeśli prowadzisz tradycyjny biznes, to dzięki temu zostaniesz zauważony. Wyróżnisz się na tle konkurencji, tym bardziej, jeśli będziesz dawał dużo realnej wartości.

Niektórzy mówią, że jeśli postujesz zbyt często, to ludzie zaczną uciekać z Twoich kanałów, ale prawda jest taka, że na początku nie masz żadnych obserwujących. Możesz ich zdobyć przez częste wklejanie ciekawej treści, która będzie zachęcała ludzi do komentowania i angażowania się na różne sposoby. Nie bój się, że ktoś przestanie Cię obserwować. Jeśli tak jest, to znaczy, że po prostu nie jest to ktoś, kto reprezentuje Twoją grupę docelową. Prawdopodobnie taka osoba i tak by od Ciebie niczego nie kupiła. Mój mentor Grant Cardone twierdzi nawet, że jeśli ludzie nie narzekają na to, że jest Ciebie zbyt dużo w social mediach, to znaczy, że tworzysz za mało treści. W ciągu 3 lat Grant wrzucił 1200 wideo na YouTube’a. To daje nam 400 wideo rocznie. 

Bądź absolutnym ekspertem w Twojej niszy

Twórz treści, które sprawią, że ludzie będą odbierali Cię jako eksperta w tym, co robisz. Myśl w kategoriach dostarczania informacji, bazując na tym, co wiesz, i tym, w jaki sposób dostarczasz rozwiązania przez swoje produkty czy usługi. Pisz wskazówki typu: „Jak zrobić to”, „Jak nie robić tego”, „Czego unikać w…”, „W jaki sposób znaleźć najlepsze…”, „W jaki sposób dotrzeć do najlepszych klientów w Twojej branży”, „Co sprawia, że produkt X jest najlepszy”, „W jaki sposób naprawić to i tamto”. 

Jak wezwać do akcji? Po prostu napisz: „Skomentuj ten post, jeśli jesteś zainteresowany”. Niektórzy marketerzy powiedzą Ci, żebyś nie stosował bezpośredniego odwołania się do akcji typu: „Skomentuj, jeśli…”, ponieważ sprawi to, że Facebook obetnie Ci zasięg.

Doświadczenie

Z mojego doświadczenia wynika, że jeśli chcesz przekazać konkretne wskazówki, to dobrze jest to zrobić w formie live, webinaru czy grupy na Facebooku. Jeśli wykorzystujesz profil na Facebooku i pracujesz nad zasięgiem, to warto stworzyć krótkiego posta, w którym informujesz o konkretnym wydarzeniu i wykorzystać CTA (call to action),czyli wezwanie do akcji. Nie przejmuj się, jeśli na początku bardzo mała liczba osób będzie komentowała Twoje posty. 

 

Jest to prawda – nie powinieneś używać tego zabiegu zbyt często, szczególnie jeśli dopiero zaczynasz budować swoją markę na Facebooku.

Zamiast takiego zwrotu możesz napisać również „Czy gdybym pokazał Ci sposób na XXX, to byłbyś zainteresowany?” i czekać na reakcje ludzi. 

Jeśli budujesz swoją markę na LinkedIn, nie musisz się tym przejmować. LinkedIn nie obetnie Ci zasięgu, jeśli zastosujesz zawołanie do akcji. Możesz również na nim zdobyć popularność o wiele szybciej niż na Facebooku, właśnie ze względu na zasięg i to, że w przeciwieństwie do Facebooka nie trzeba wykonywać wielu zabiegów, które wpływają na widoczność Twoich postów. 

Ilustracja 1. Screeny z rozmów z potencjalnymi klientami z zimnego rynku

 

Pojawiaj się na całym świecie

Dzięki social mediom możesz pojawiać się wszędzie. Na początku powinieneś chcieć wzbudzić uwagę szerszego grona osób. Kiedy rozwijasz swoje kanały sprzedaży i zapełniasz swój lejek, musisz sprawić, że wszyscy będą wiedzieć, czym się zajmujesz i co oferujesz. Ta strategia pozwoliła mi w 9 miesięcy siedmiokrotnie pomnożyć wyniki w biznesie szkoleniowym. Nie ograniczałem się do jednego miasta – docierałem do klientów w całej Polsce, Wielkiej Brytanii, Kanadzie, Norwegii, Francji, Niemczech itp. Moi obserwujący dzielą się informacjami ze sobą i często niespodziewanie mam klientów z kraju, którego nie miałem jeszcze na liście. 

Jest to bardzo dobra strategia zwłaszcza wtedy, kiedy prowadzisz swoje działania sprzedażowe „ręcznie”, czyli kontaktujesz się osobiście z potencjalnymi klientami, wysyłasz do nich wiadomości na czacie, dzwonisz za pomocą komunikatorów typu Messenger czy wysyłasz prezentację wideo. 

Twórz różnorodne treści

Używaj każdej możliwej formy komunikacji: wideo, zdjęcia, cytaty, artykuły, blogi, podcasty, grafiki, live’y. Możesz też dzielić się treściami innych ludzi – to sprawia, że będziesz miał więcej obserwatorów w krótszym czasie. 

Możesz również regularnie pojawiać się na ich kanałach i angażować się merytorycznie w dyskusje. Bardzo dobrze działa również tworzenie partnerstw z innymi specjalistami i tworzenie wspólnych treści, np. live’ów czy webinarów. Kiedy taki ekspert zamieści u siebie posta z Waszym wideo, to w ten sposób jego „fani” zobaczą również Ciebie. 

Kiedy robisz live i chcesz mieć więcej oglądających, powinieneś zadbać o kilka rzeczy. Frazer Brookes – ekspert z zakresu marketingu Facebooka, który wspiera ludzi z branży marketingu sieciowego w budowaniu swojej marki twierdzi, że po pierwsze warto ustalić stałą godzinę i dzień, kiedy robisz live. Ludzie przyzwyczają się do tego. 

Kolejną rzeczą jest tworzenie intrygujących nagłówków dotyczących Twojego live’a. Pamiętaj, że nie możesz być sztywny i nudny podczas tworzenia swoich treści marketingowych. 

Rozluźnij się, pisząc

Duży błąd, który bardzo często widzę w social mediach, to sztywność w komunikacji za pomocą postów. Przeglądam LinkedIn i aż się wzdrygam, kiedy czytam „Proszę Państwa, w tym roku zdobyliśmy pierwsze miejsce w…” albo „Proszę Państwa, pragnę oznajmić, że zakończyłem współpracę z firm...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy