0
89
Dobrym handlowcem jest ten, kto posiadł szereg umiejętności. Jest nim m.in. pracownik, który świetnie zna produkt, potrafi przedstawić jego zalety, operuje technikami negocjacyjnymi oraz jest pewny siebie w kontaktach z drugim człowiekiem. Skuteczna sprzedaż może być zatem zrealizowana wtedy, gdy zadbamy o to, aby ścieżka szkoleniowa handlowców obejmowała zarówno aspekt twardych umiejętności biznesowych, jak i kompetencji miękkich – wspierających.
Wraz ze zdobywaniem doświadczenia w sprzedaży handlowcy rozwijają wspomniane kompetencje (ramka 1) niejako samoistnie. Zajmuje to jednak sporo czasu i nie jest jednakowo skuteczne w przypadku wszystkich osób. Co zatem zapewni skuteczność w posługiwaniu się kompetencjami miękkimi – społecznymi, w równym stopniu przez wszystkich handlowców? I to właśnie tymi kompetencjami, których każdy z nich potrzebuje najbardziej?
POLECAMY
| Kompetencje wspierające skuteczną sprzedaż |
Do kompetencji, które wspierają skuteczną sprzedaż, możemy zaliczyć umiejętności interpersonalne, społeczne i psychospołeczne. Najważniejszymi z tych, które mogą przyczynić się do maksymalizacji sprzedaży, są:
|
Może to być świadomie zaplanowana ścieżka rozwoju, która zapewni nie tylko niezbędną wiedzę produktową, ale też tę wspierającą w ujęciu miękkim. Wtedy specjaliści do spraw sprzedaży będą mieli jednakowe szanse na jej zdobycie i wyszlifowanie w praktyce. Wzrost znaczenia umiejętności miękkich i postawienie ich na równi z tymi podstawowymi, biznesowymi bezpośrednio przełoży się na skuteczność sprzedaży. Dobrze zaplanowana ścieżka szkoleń powinna obejmować, poza szkoleniami grupowymi, także możliwość indywidualnego rozwoju poszczególnych pracowników. Takie podejście sprzyja diagnozie i zarazem rozwiązaniu konkretnych problemów, z jakimi mierzą się poszczególni handlowcy w swojej pracy.
Jednym z narzędzi, które służą do rozwoju kompetencji miękkich, jest coaching. Zgodnie z definicją International Coaching Federation (ICF) – największej, ogólnoświatowej organizacji coachingowej zrzeszającej profesjonalnych coachów – jest to metoda pozwalająca w sposób efektywny wytyczyć i osiągnąć ważne cele, podnieść satysfakcję z życia zawodowego i prywatnego, stać się bardziej świadomym liderem, menedżerem czy rodzicem.
Coaching w praktyce
W praktyce coaching jest partnerską relacją coacha i coachee, w której ten drugi rozwija i maksymalizuje własny potencjał, osiągając założone cele szybciej i skuteczniej, niż gdyby robił to bez wsparcia.
Coaching biznesowy
W coachingu biznesowym praca rozpoczyna się od ustalenia kontraktu coachingowego. W tym procesie najczęściej biorą udział trzy strony: pracownik, który będzie klientem coachingu, jego przełożony oraz coach. Po ustaleniu celów na proces coachingowy przełożony wycofuje się z tej relacji, pozostawiając przestrzeń dla pracownika (coachee) oraz coacha. Ta relacja dwóch osób jest oparta na poufności, a więc przełożony nie uczestniczy w spotkaniach i nie jest informowany o ich treści. Pracownik może przekazać innym osobom informacje na temat sesji coachingowych, w których uczestniczy, ale nie musi tego robić. To pozostaje jego osobistą decyzją. Natomiast coacha obowiązuje etyka zawodowa, której elementem jest tajemnica sesji coachingowych. Coach nie rozmawia z nikim o tematach poruszanych podczas spotkań z coachee, nawet wtedy, gdy przełożony o to poprosi. Efektem końcowym całego procesu może być podsumowanie realizacji celów procesowych, jednak przyjmie ono formę raportu, który jest wyłączną własnością coachee. W związku z tym tylko coachee może podjąć decyzję o udostępnieniu treści raportu innym osobom.
Biorąc pod uwagę powyższe zasady, na których opiera się proces coachingowy, można uznać go za najlepsze narzędzie do rozwoju kompetencji, które w innych warunkach (bez zachowania tajemnicy) mogą w ogóle nie być wzięte pod uwagę jako obszary do zmiany. W tym ujęciu bezpieczna relacja coacha i coachee sprzyja wyodrębnieniu i nazwaniu tematów trudnych lub wstydliwych, które przepracowane będą miały korzystny wpływ na pracę zawodową.
Indywidualny proces coachingowy
Rozwój kompetencji psychospołecznych, takich jak pewność siebie, poczucie własnej wartości czy zaangażowanie w pracę lub dobra jej organizacja, następuje najefektywniej w bezpiecznym otoczeniu. Takie warunki stwarza indywidualny proces coachingowy, który najczęściej składa się z 6–9 sesji coachingowych, które trwają 1–1,5 godziny i są przeprowadzane w odstępach 1–2 tygodni. Podczas sesji coachee (w tym przypadku handlowiec) pracuje nad wyznaczonymi celami, dążąc do zmian w zidentyfikowanych wcześniej obszarach. Rozwój kompetencji następuje szybko i przybiera trwałą formę. Coachee ćwiczy bowiem nabyte umiejętności między spotkaniami w swoim naturalnym środowisku i może podczas kolejnych sesji z coachem mierzyć się z ewentualnymi barierami, które napotyka, szlifując nowe kompetencje.
Celem jest zmiana
Podstawą procesu coachingowego jest zawsze zmiana. Coach mobilizuje do działania i jest katalizatorem pożądanej zmiany, ale to coachee odpowiada za własny rozwój. Wyraża on zgodę na coaching i świadomie podejmuje się uzyskania rezultatów, które polepszą jego życie osobiste i zawodowe.
Poprawa efektywności handlowców
Handlowiec w relacji coachingowej ma szansę na uruchomienie własnych zasobów, o których dotychczas nawet nie myślał jako o wspomagających pracę zawodową.
- Uczy się większej efektywności osobistej, ale także współpracy i podnoszenia efektywności całego zespołu.
- Określa, na jakich zadaniach powinien się koncentrować, żeby wzmocnić swoje naturalne zdolności sprzedażowe.
- Rozwija w sobie poczucie wpływu na efekty własnych działań i odpowiedzialność za realizowane cele.
Są to elementy, które szybko przekładają się na dobre wyniki pracy i wzrost sprzedaży.
Podczas indywidualnych spotkań coach sk...
Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
