Poznaj narzędzia i naucz się optymalizować sprzedaż w Call Center jeszcze lepiej

Kluczowe elementy efektywnego zarządzania to integracja sprawnie funkcjonujących działań z zakresu: marketingu, finansowania, logistyki i obsługi klienta. O końcowym sukcesie decyduje umiejętny wybór odpowiednich narzędzi nawiązania owocnych, a zarazem dochodowych kontaktów z obecnymi i potencjalnymi klientami. Nieefektywny proces sprzedaży obniża przychody oraz generuje wyższe koszty.

1. Optymalizacja sprzedaży w Call Center

Optymalizacja sprzedażowa to umiejętne zarządzanie procesami i kanałami sprzedaży, które pozwalają na sprawne i efektywne zarządzanie firmą, jej pracownikami oraz procesami sprzedażowymi.

 

Optymalizacja sprzedaży to wynik umiejętnie przeprowadzonej analizy i badania rynku oraz zdobycia dokładnych danych o obecnych i potencjalnych klientach. To również badanie grupy docelowej, do której kierowane są produkty i usługi firmy oraz ustalenia jej potrzeb i oczekiwań. To także weryfikacja działań konkurencji oraz prowadzonych działań promocyjnych. Dzięki optymalizacji sprzedaży możliwe jest poszerzenie grona klientów, rozpowszechnienie marki oraz oszczędność czasu i zasobów finansowych firmy.

Proces planowania sprzedaży i dystrybucji ma na celu zmniejszenie kosztów firmy związanych z produkcją i magazynowaniem produktów oraz zwiększeniem sprzedaży i dochodów uzyskiwanych przez przedsiębiorstwo. Koncentracja na optymalizacji sprzedaży pozwala liderom zwiększać przychody z wykorzystaniem obecnie dostępnych zasobów przez dysponowanie nimi w taki sposób, by przynosiły jak największe korzyści i zyski.

Optymalizacja sprzedaży obejmuje m.in.:

• Ocenę systemu pracy zespołu handlowego.
• Badanie metod określania potrzeb klientów.
• Analizę ścieżek sprzedażowych, obiekcji klientów, ekspozycji produktów.
• Określenie nowych standardów.
• Kodyfikację wprowadzanych zmian.
• Wdrożenie zmian w życie.

Pamiętaj! Do sprawnego zarządzania sprzedażą niezbędna jest stała współpraca marketingu ze sprzedażą. Tylko w ten sposób możliwe jest świadome zwiększenie konwersji i efektywności działań przy jak najniższych kosztach.

2. Optymalizacja pracy handlowca

Optymalizacja pracy handlowca w Dziale Sprzedaży w Call Center dotyczy:

• Optymalizacji rekrutacji.
• Optymalizacji szkoleń produktowych dla handlowców.
• Weryfikacji efektywności i umiejętności sprzedażowych – program mentor-sprzedawca.

Optymalizacja rekrutacji

Jednym z kluczowych procesów, równie ważnym jak te operacyjne i sprzedażowe, jest proces rekrutacyjny. Skutecznie przeprowadzona rekrutacja daje gwarancję zatrudnienia kompetentnych handlowców. Dobrze dobrana kadra to jeden z kluczy do sukcesu sprzedażowego. Bardzo ważny jest plan działania oraz uporządkowanie istniejącego już procesu. Warto go sporządzić w formie pisemnej, dołączając do niego mapę procesu. Dzięki takiemu postępowaniu unikniemy chaosu, zawsze będziemy wiedzieć, na jakim jesteśmy etapie i ile jeszcze czasu potrzebujemy na zakończenie projektu. Należy uwzględniać w procesach rekrutacji także sam onboarding (proces wspierania przez pracodawcę nowego pracownika) i okres próbny.

Tabela 1. Typowe problemy Działów Sprzedaży w Call Center i sposoby ich rozwiązywania

Problem	Rozwiązanie
System motywacyjny nie zachęca pracowników do maksymalizacji zysków firmy.	Stworzenie nowego systemu motywacyjnego opartego na marżach brutto.
Niska efektywność pracowników sprzedaży.	Audyt procesów sprzedażowych i optymalizacja.
Niska skuteczność sprzedaży spowodowana brakiem informacji	Wprowadzenie procesów monitorowania rynku i konkurencji.
Brak trwałych relacji z klientami.	Wprowadzenie procesów i narzędzi zarządzania relacjami z klientami (CRM).

 

Przy niepowodzeniu rekrutacji warto zebrać informacje na temat kandydata od przełożonego i swoje wnioski nałożyć na mapę procesu. Systematyczne aktualizacje pomogą w uniknięciu podobnych błędów w przyszłości. Warto na mapę procesu nakładać również analizę rynku pracy, istniejącej konkurencji w branżach sprzedażowych – będących zagrożeniem dla odpływu najlepszych sprzedawców, znać oferowane wynagrodzenie na podobnych stanowiskach, system prowizyjny, benefity płacowe i pozapłacowe.

Tabela 2. Co pomoże Ci optymalizować sprzedaż produktów i usług w Call Center?

Telesprzedaż. Akcje promocyjne wybranych produktów i usług. Akcje informacyjno-marketingowe. Badania rynku (np. wprowadzenie nowego produktu). Badanie opinii i zadowolenia odbiorców. Akcje mailingowe. Kampanie SMS-owe. Rozsyłanie materiałów reklamowych.

 

Taka wiedza procesowa pozwoli nam na to, aby móc elastycznie i efektywnie korygować ogłoszenie o pracę oraz wzmocnić system przeciwdziałania odpływowi wyszkolonej i skutecznej kadry handlowców.

 

Optymalizacja szkoleń produktowych dla handlowców

Główne zadanie to polepszanie technik sprzedaży przez szkolenia dla handlowców. Proces polega na stworzeniu zespołu, gdzie ciągły trening i szkolenia są codzienną częścią pracy, co przełoży się na team dążący do samodoskonalenia się i szukania nowych metod, by osiągać coraz większe sukcesy.

Należy sprawić, aby szkolenia i warsztaty ze sprzedaży stały się rytuałem, wpisanym w kalendarz codzienności. Należy uczynić ze sprzedaży sztukę, zarażać pasją, pokazywać nowe techniki i trendy sprzedaży oraz metody zbijania obiekcji, a to pozwoli finalnie zwiększyć skuteczność i opłacalność zespołu handlowego. Skuteczni menedżerowie sprzedaży ciągle szukają nowych metod i sposobów, aby zwiększyć wydajność zarówno swoją, jak i swego zespołu. Efektywnego menedżera cechuje otwartość na feedback i opinie innych. Warto stworzyć atmosferę wspólnej nauki i otwartości na wymianę opinii i doświadczeń. Powyższe zarządzanie sprzedażą to droga do sukcesu i sposób na osiągnięcie wysokiego celu sprzedażowego.

Weryfikacja efektywności i umiejętności sprzedażowych – program mentor-sprzedawca

Kiedy ktoś efektywnie finalizuje sporą sprzedaż w Call Center, należy poświęcić trochę czasu, uwagi i poprosić, aby sprzedawca podzielił się z resztą zespołu tym, co według niego spowodowało fundamenty sukcesu....