Zarządzaj sprzedażą tak, aby generowała wyższe zyski. Bez optymalizacji procesu sprzedaży możesz mieć problem z jej zwiększeniem.
Sprawnie funkcjonujący Dział Sprzedaży w Call Center jest kluczowy dla całej firmy. Generuje on dominującą część przychodów. Jego dobre czy też złe funkcjonowanie i zarządzanie przekładają się na wynik finansowy organizacji.
Kluczowe elementy efektywnego zarządzania to integracja sprawnie funkcjonujących działań z zakresu: marketingu, finansowania, logistyki i obsługi klienta. O końcowym sukcesie decyduje umiejętny wybór odpowiednich narzędzi nawiązania owocnych, a zarazem dochodowych kontaktów z obecnymi i potencjalnymi klientami. Nieefektywny proces sprzedaży obniża przychody oraz generuje wyższe koszty.
POLECAMY
1. Optymalizacja sprzedaży w Call Center
Optymalizacja sprzedażowa to umiejętne zarządzanie procesami i kanałami sprzedaży, które pozwalają na sprawne i efektywne zarządzanie firmą, jej pracownikami oraz procesami sprzedażowymi.
Optymalizacja sprzedaży to wynik umiejętnie przeprowadzonej analizy i badania rynku oraz zdobycia dokładnych danych o obecnych i potencjalnych klientach. To również badanie grupy docelowej, do której kierowane są produkty i usługi firmy oraz ustalenia jej potrzeb i oczekiwań. To także weryfikacja działań konkurencji oraz prowadzonych działań promocyjnych. Dzięki optymalizacji sprzedaży możliwe jest poszerzenie grona klientów, rozpowszechnienie marki oraz oszczędność czasu i zasobów finansowych firmy.
Proces planowania sprzedaży i dystrybucji ma na celu zmniejszenie kosztów firmy związanych z produkcją i magazynowaniem produktów oraz zwiększeniem sprzedaży i dochodów uzyskiwanych przez przedsiębiorstwo. Koncentracja na optymalizacji sprzedaży pozwala liderom zwiększać przychody z wykorzystaniem obecnie dostępnych zasobów przez dysponowanie nimi w taki sposób, by przynosiły jak największe korzyści i zyski.
Optymalizacja sprzedaży obejmuje m.in.:
- Ocenę systemu pracy zespołu handlowego.
- Badanie metod określania potrzeb klientów.
- Analizę ścieżek sprzedażowych, obiekcji klientów, ekspozycji produktów.
- Określenie nowych standardów.
- Kodyfikację wprowadzanych zmian.
- Wdrożenie zmian w życie.
Pamiętaj! Do sprawnego zarządzania sprzedażą niezbędna jest stała współpraca marketingu ze sprzedażą. Tylko w ten sposób możliwe jest świadome zwiększenie konwersji i efektywności działań przy jak najniższych kosztach.
2. Optymalizacja pracy handlowca
Optymalizacja pracy handlowca w Dziale Sprzedaży w Call Center dotyczy:
- Optymalizacji rekrutacji.
- Optymalizacji szkoleń produktowych dla handlowców.
- Weryfikacji efektywności i umiejętności sprzedażowych – program mentor-sprzedawca.
Optymalizacja rekrutacji
Jednym z kluczowych procesów, równie ważnym jak te operacyjne i sprzedażowe, jest proces rekrutacyjny. Skutecznie przeprowadzona rekrutacja daje gwarancję zatrudnienia kompetentnych handlowców. Dobrze dobrana kadra to jeden z kluczy do sukcesu sprzedażowego. Bardzo ważny jest plan działania oraz uporządkowanie istniejącego już procesu. Warto go sporządzić w formie pisemnej, dołączając do niego mapę procesu. Dzięki takiemu postępowaniu unikniemy chaosu, zawsze będziemy wiedzieć, na jakim jesteśmy etapie i ile jeszcze czasu potrzebujemy na zakończenie projektu. Należy uwzględniać w procesach rekrutacji także sam onboarding (proces wspierania przez pracodawcę nowego pracownika) i okres próbny.
Tabela 1. Typowe problemy Działów Sprzedaży w Call Center i sposoby ich rozwiązywania
Problem | Rozwiązanie |
System motywacyjny nie zachęca pracowników do maksymalizacji zysków firmy. | Stworzenie nowego systemu motywacyjnego opartego na marżach brutto. |
Niska efektywność pracowników sprzedaży. | Audyt procesów sprzedażowych i optymalizacja. |
Niska skuteczność sprzedaży spowodowana brakiem informacji | Wprowadzenie procesów monitorowania rynku i konkurencji. |
Brak trwałych relacji z klientami. | Wprowadzenie procesów i narzędzi zarządzania relacjami z klientami (CRM). |
Przy niepowodzeniu rekrutacji warto zebrać informacje na temat kandydata od przełożonego i swoje wnioski nałożyć na mapę procesu. Systematyczne aktualizacje pomogą w uniknięciu podobnych błędów w przyszłości. Warto na mapę procesu nakładać również analizę rynku pracy, istniejącej konkurencji w branżach sprzedażowych – będących zagrożeniem dla odpływu najlepszych sprzedawców, znać oferowane wynagrodzenie na podobnych stanowiskach, system prowizyjny, benefity płacowe i pozapłacowe.
Tabela 2. Co pomoże Ci optymalizować sprzedaż produktów i usług w Call Center?
|
Taka wiedza procesowa pozwoli nam na to, aby móc elastycznie i efektywnie korygować ogłoszenie o pracę oraz wzmocnić system przeciwdziałania odpływowi wyszkolonej i skutecznej kadry handlowców.
Optymalizacja szkoleń produktowych dla handlowców
Główne zadanie to polepszanie technik sprzedaży przez szkolenia dla handlowców. Proces polega na stworzeniu zespołu, gdzie ciągły trening i szkolenia są codzienną częścią pracy, co przełoży się na team dążący do samodoskonalenia się i szukania nowych metod, by osiągać coraz większe sukcesy.
Należy sprawić, aby szkolenia i warsztaty ze sprzedaży stały się rytuałem, wpisanym w kalendarz codzienności. Należy uczynić ze sprzedaży sztukę, zarażać pasją, pokazywać nowe techniki i trendy sprzedaży oraz metody zbijania obiekcji, a to pozwoli finalnie zwiększyć skuteczność i opłacalność zespołu handlowego. Skuteczni menedżerowie sprzedaży ciągle szukają nowych metod i sposobów, aby zwiększyć wydajność zarówno swoją, jak i swego zespołu. Efektywnego menedżera cechuje otwartość na feedback i opinie innych. Warto stworzyć atmosferę wspólnej nauki i otwartości na wymianę opinii i doświadczeń. Powyższe zarządzanie sprzedażą to droga do sukcesu i sposób na osiągnięcie wysokiego celu sprzedażowego.
Weryfikacja efektywności i umiejętności sprzedażowych – program mentor-sprzedawca
Kiedy ktoś efektywnie finalizuje sporą sprzedaż w Call Center, należy poświęcić trochę czasu, uwagi i poprosić, aby sprzedawca podzielił się z resztą zespołu tym, co według niego spowodowało fundamenty sukcesu....
Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!