Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Optymalizacja i rozwój kanałów sprzedaży

12 grudnia 2018

NR 18 (Grudzień 2018)

Poznaj narzędzia i naucz się optymalizować sprzedaż w Call Center jeszcze lepiej

0 195

Zarządzaj sprzedażą tak, aby generowała wyższe zyski. Bez optymalizacji procesu sprzedaży możesz mieć problem z jej zwiększeniem.

Sprawnie funkcjonujący Dział Sprzedaży w Call Center jest kluczowy dla całej firmy. Generuje on dominującą część przychodów. Jego dobre czy też złe funkcjonowanie i zarządzanie przekładają się na wynik finansowy organizacji. 

Kluczowe elementy efektywnego zarządzania to integracja sprawnie funkcjonujących działań z zakresu: marketingu, finansowania, logistyki i obsługi klienta. O końcowym sukcesie decyduje umiejętny wybór odpowiednich narzędzi nawiązania owocnych, a zarazem dochodowych kontaktów z obecnymi i potencjalnymi klientami. Nieefektywny proces sprzedaży obniża przychody oraz generuje wyższe koszty.

1. Optymalizacja sprzedaży w Call Center

Optymalizacja sprzedażowa to umiejętne zarządzanie procesami i kanałami sprzedaży, które pozwalają na sprawne i efektywne zarządzanie firmą, jej pracownikami oraz procesami sprzedażowymi.

 

Optymalizacja sprzedaży to wynik umiejętnie przeprowadzonej analizy i badania rynku oraz zdobycia dokładnych danych o obecnych i potencjalnych klientach. To również badanie grupy docelowej, do której kierowane są produkty i usługi firmy oraz ustalenia jej potrzeb i oczekiwań. To także weryfikacja działań konkurencji oraz prowadzonych działań promocyjnych. Dzięki optymalizacji sprzedaży możliwe jest poszerzenie grona klientów, rozpowszechnienie marki oraz oszczędność czasu i zasobów finansowych firmy.

Proces planowania sprzedaży i dystrybucji ma na celu zmniejszenie kosztów firmy związanych z produkcją i magazynowaniem produktów oraz zwiększeniem sprzedaży i dochodów uzyskiwanych przez przedsiębiorstwo. Koncentracja na optymalizacji sprzedaży pozwala liderom zwiększać przychody z wykorzystaniem obecnie dostępnych zasobów przez dysponowanie nimi w taki sposób, by przynosiły jak największe korzyści i zyski.

Optymalizacja sprzedaży obejmuje m.in.:

  • Ocenę systemu pracy zespołu handlowego.
  • Badanie metod określania potrzeb klientów.
  • Analizę ścieżek sprzedażowych, obiekcji klientów, ekspozycji produktów.
  • Określenie nowych standardów.
  • Kodyfikację wprowadzanych zmian.
  • Wdrożenie zmian w życie.

Pamiętaj! Do sprawnego zarządzania sprzedażą niezbędna jest stała współpraca marketingu ze sprzedażą. Tylko w ten sposób możliwe jest świadome zwiększenie konwersji i efektywności działań przy jak najniższych kosztach.

2. Optymalizacja pracy handlowca

Optymalizacja pracy handlowca w Dziale Sprzedaży w Call Center dotyczy:

  • Optymalizacji rekrutacji.
  • Optymalizacji szkoleń produktowych dla handlowców.
  • Weryfikacji efektywności i umiejętności sprzedażowych – program mentor-sprzedawca.

Optymalizacja rekrutacji

Jednym z kluczowych procesów, równie ważnym jak te operacyjne i sprzedażowe, jest proces rekrutacyjny. Skutecznie przeprowadzona rekrutacja daje gwarancję zatrudnienia kompetentnych handlowców. Dobrze dobrana kadra to jeden z kluczy do sukcesu sprzedażowego. Bardzo ważny jest plan działania oraz uporządkowanie istniejącego już procesu. Warto go sporządzić w formie pisemnej, dołączając do niego mapę procesu. Dzięki takiemu postępowaniu unikniemy chaosu, zawsze będziemy wiedzieć, na jakim jesteśmy etapie i ile jeszcze czasu potrzebujemy na zakończenie projektu. Należy uwzględniać w procesach rekrutacji także sam onboarding (proces wspierania przez pracodawcę nowego pracownika) i okres próbny.

Tabela 1. Typowe problemy Działów Sprzedaży w Call Center i sposoby ich rozwiązywania

Problem Rozwiązanie
System motywacyjny nie zachęca pracowników do maksymalizacji zysków firmy. Stworzenie nowego systemu motywacyjnego opartego na marżach brutto.
Niska efektywność pracowników sprzedaży. Audyt procesów sprzedażowych i optymalizacja.
Niska skuteczność sprzedaży spowodowana brakiem informacji Wprowadzenie procesów monitorowania rynku i konkurencji.
Brak trwałych relacji z klientami. Wprowadzenie procesów i narzędzi zarządzania relacjami z klientami (CRM).

 

Przy niepowodzeniu rekrutacji warto zebrać informacje na temat kandydata od przełożonego i swoje wnioski nałożyć na mapę procesu. Systematyczne aktualizacje pomogą w uniknięciu podobnych błędów w przyszłości. Warto na mapę procesu nakładać również analizę rynku pracy, istniejącej konkurencji w branżach sprzedażowych – będących zagrożeniem dla odpływu najlepszych sprzedawców, znać oferowane wynagrodzenie na podobnych stanowiskach, system prowizyjny, benefity płacowe i pozapłacowe.

Tabela 2. Co pomoże Ci optymalizować sprzedaż produktów i usług w Call Center?

  • Telesprzedaż.
  • Akcje promocyjne wybranych produktów i usług.
  • Akcje informacyjno-marketingowe.
  • Badania rynku (np. wprowadzenie nowego produktu).
  • Badanie opinii i zadowolenia odbiorców.
  • Akcje mailingowe.
  • Kampanie SMS-owe.
  • Rozsyłanie materiałów reklamowych.

 

Taka wiedza procesowa pozwoli nam na to, aby móc elastycznie i efektywnie korygować ogłoszenie o pracę oraz wzmocnić system przeciwdziałania odpływowi wyszkolonej i skutecznej kadry handlowców.

 

Optymalizacja szkoleń produktowych dla handlowców

Główne zadanie to polepszanie technik sprzedaży przez szkolenia dla handlowców. Proces polega na stworzeniu zespołu, gdzie ciągły trening i szkolenia są codzienną częścią pracy, co przełoży się na team dążący do samodoskonalenia się i szukania nowych metod, by osiągać coraz większe sukcesy.

Należy sprawić, aby szkolenia i warsztaty ze sprzedaży stały się rytuałem, wpisanym w kalendarz codzienności. Należy uczynić ze sprzedaży sztukę, zarażać pasją, pokazywać nowe techniki i trendy sp...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy