Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Optymalizacja i rozwój kanałów sprzedaży

12 grudnia 2018

NR 18 (Grudzień 2018)

Krótsza, ale skuteczniejsza rozmowa sprzedażowa? To możliwe!

0 195

Rozmowa telefoniczna to wciąż zmora wielu handlowców i przedstawicieli handlowych. Zwłaszcza jeśli mowa o pozyskiwaniu nowych klientów. Często taka sytuacja wynika z tego, że handlowiec nie wie, jak taką rozmowę przeprowadzić. W tym artykule przeczytasz o najważniejszych zasadach i regułach, które sprawią, że Twoja rozmowa stanie się krótsza i bardziej efektywna. Przed Tobą 11 zasad, które pomogą w osiąganiu wyników sprzedażowych. 

Pracuję jako trener, szkoleniowiec. Moje zadanie jest proste – sprawić, żeby ktoś, kto nie ma zadowalających wyników, zaczął je osiągać. Realizując to zadanie, kieruję się jedną zasadą: im prostsze rozwiązanie, tym lepsze. Ten tekst nie jest odkrywaniem Ameryki na nowo. Nie ma takiej potrzeby. Zbiera on wiele lat moich doświadczeń sprzedażowych i trenerskich. Omawia zasady i reguły, które wielokrotnie się sprawdziły i doprowadziły do umówienia wielu udanych i skutecznych spotkań. Zapraszam do mojego świata sprzedaży! 3, 2, 1, START!

1. Samo się nie zrobi

U wielu sprzedawców telefon budzi niechęć. U mnie było dokładnie tak samo. Ba! Jeśli biznes się kręci i sprzedawca zarabia, a klienci sami składają zamówienia, sprzedawca przestaje pozyskiwać nowych klientów, przestaje dzwonić. W końcu po co ma to robić, jeśli to nic fajnego, a biznes sam się napędza... To jedna z największych pułapek, w jakie może wpaść sprzedawca. Telefony trzeba wykonywać cały czas, żeby nie wypaść z rytmu. A jeśli już wypadniesz – wróć do tego jak najszybciej! Ominie Cię „szok”, który często przeżywa sprzedawca nagle zmuszony do powrotu do telefonowania. Chwyć telefon, zastosuj poniższe zasady i zadzwoń.

W najgorszym wypadku usłyszysz „nie”. Jesteś w stanie z tym żyć? No właśnie! To do dzieła! W jednym z wcześniejszych numerów pisałem o tzw. CUD (czas unieść d..ę), który jest potrzebny. Przepraszam za mocno kolokwialne wyrażenie i zachęcam do lektury wcześniejszego numeru „Nowej Sprzedaży”, jeśli masz kłopot, żeby zabrać się za dzwonienie już teraz. 

2. To, co w głowie, to w głosie i słuchawce

Mindset – modne słowo, za którym kryje się bardzo ważna rzecz. Pisząc krótko, chodzi o nastawienie – zestaw Twoich przekonań związanych z tym, co masz zrobić. Do dziś jeszcze wielu sprzedawcom telefon kojarzy się z wciskaniem i namawianiem. Jeśli i Tobie tak się kojarzy, to mam do Ciebie jedno pytanie: skąd Twój klient może się dowiedzieć o rozwiązaniach, którymi dysponujesz w taki sposób, żeby po pozyskaniu tej informacji trafił od razu do Ciebie? Zawsze proponuję przyjąć założenie, że telefon wykonany do klienta to nic innego, jak misja informacyjna. Jej celem jest przekazanie klientowi informacji o możliwościach, opcjach, rozwiązaniach, które są dla niego dostępne, i sprawdzenie jego chęci, gotowości do rozmowy na ten temat. Tu kolejne pytanie: w którym miejscu, w takim zadaniu, jest przestrzeń „wciskania”? Nie ma! Zatem nie wciskaj! Poinformuj i sprawdź gotowość do rozmowy! Pamiętaj, że

Twoje nastawienie słychać. Wszystko to, co masz w głowie w momencie wykonywania telefonu, słyszy Twój klient. Zadbaj o ekologię (przez którą rozumiem właściwe nastawienie i samopoczucie) swoją i Twojego klienta.

3. Jeśli nie wiesz, dokąd zmierzasz, nigdy tam nie dojdziesz

To słowa wielokrotnie powtarzane. Ich związek z telefonowaniem do klientów jest bardzo istotny. Chodzi o cel. Zanim zadzwonisz do klienta, zastanów się bardzo dokładnie, co jest Twoim celem. Jeśli jest nim umówienie się na rozmowę, nie sprzedawaj! To oznacza brak udzielania odpowiedzi na szczegółowe pytania ze strony klienta, które często się pojawiają. Oto jedna z przykładowych odpowiedzi, jakich warto udzielić, gdy klient zaczyna pytać: „Dziękuję za to pytanie. Cieszę się, że temat na tyle Pana zainteresował, że chce Pan o nim rozmawiać. Proszę powiedzieć, kiedy ma Pan czas na spotkanie, dzisiaj czy jutro, i wtedy odpowiem na to i inne

Pana pytania. To co, kiedy Panu bardziej pasuje?”.

4. Na chybił trafił można wygrać jedynie w lotka. Również tylko czasami

Jeśli wiesz, o co Ci chodzi, co chcesz osiągnąć – przygotuj się. Mam na myśli to, żebyś usiadł przed komputerem (wersja bardziej nowoczesna) lub przed kartką papieru i długopisem (wersja dla tradycjonalistów) i dokładnie napisał to, co chcesz powiedzieć

Twojemu klientowi i co będzie spójne z Twoim celem. Następnie poproś koleżankę/kolegę o to, żeby wcielił się w rolę Twojego potencjalnego klienta i zareagował jak najbardziej naturalnie na to, co usłyszy w słuchawce. Jeśli się umówi – świetnie, możesz próbować dzwonić do klientów. Jeśli nie – pogadaj z nim o tym, czego zabrakło i jakie były błędy. Popraw ten tekst i przetestuj ponownie. Przygotowuj się w ten sposób tak długo, aż uznasz, że to, co chcesz powiedzieć, jest dobre i skuteczne. Sprawdzony sposób. Działa, pomaga. Warto tak robić.

5. Konkret, konkret i byle do brzegu!

Mam swoją regułę, której się trzymam. Jest prosta. Mówi o tym, że dobra rozmowa telefoniczna, która kończy się spotkaniem, zajmuje od 60 do 120 s. Żeby to osiągnąć, trzeba w tej rozmowie być po prostu konkretnym. W rozmowie telefonicznej, której celem jest umówienie się na spotkanie, nie powinno być czasu na wydłużone badanie potrzeb czy długie opowiadanie o Twoim produkcie/usłudze. To jest prosty komunikat, jedno, dwa pytania, krótka prezentacja i próba umówienia. Podam teraz dwa sposoby na przeprowadzenie rozmowy, która sprowadzi się do konkretu (ramka 1). 

Ramka 1. Dwa sposoby na przeprowadzenie „konkretnej” rozmowy telefonicznej

  • Haki bólu – ta metoda sprowadza się do przedstawienia w początkowej fazie rozmowy dwóch, trzech „problemów”, z którymi boryka się większość klientów z Twojej branży, i zapytanie klienta, który z nich występuje również u niego. Ważne jest, żeby nawiązać do tych zdarzeń, które rzeczywiście mają miejsce. Przykład: „Dzwonię do Pana, ponieważ zauważyłem, że wielu klientów szuka obecnie rozwiązań spraw X, Y i Z. Proszę mi powiedzieć, które z tych zjawisk występuje również u Państwa w firmie?”.
  • Pytanie otwierające – ten sposób polega na zadaniu w początkowej fazie pytania, które otworzy klienta i oczywiście będzie ściśle związane z tematem, o którym chcesz rozmawiać. Pamiętam, jak prowadziłem szkolenie dla jednego z biur nieruchomości. Jak w wielu miejscach, tak i tam był kłopot z umawianiem się z klientami mającymi mieszkanie na sprzedaż. Zacząłem używać pytania – prośby na początku, która brzmiała tak: „Proszę mi powiedzieć, czym wyróżnia się Pańskie mieszkanie spośród innych?”. Wielu klientów zaczynało opowiadać. To był punkt wyjścia do umówienia się.

 

6. Chcesz się umówić – zastosuj konsekwencję 

W przypadku rozpoczynania rozmowy bardzo przydaje się reguła konsekwencji. Mówi ona, że jeśli człowiek postawi w jakiejś dziedzinie pierwszy krok, łatwiej przekonać go do tego, by postawił drugi. Najprostszym przykładem jest sytuacja, gdy siedzisz na kanapie ze swoim partnerem/partnerką i w pewnym momencie pada pytanie: masz ochotę na kawę? Odpowiadasz – z przyjemnością. Po czym słyszysz: świetnie, to zrób mi też! Strasznie irytująca i drażniąca sytuacja. Jednocześnie wielu z nas poddaje się jej, bo wie, że zadeklarowało chęć w pierwszym kroku, a druga strona skrzętnie to wykorzystuje. Rozpoczynając rozmowę, poszukaj takiego pytania lub takich haków, które mają szansę uruchomić regułę konsekwencji, czyli sprawić, żeby informacja, którą przekazuje Ci klient, stała się za chwilę Twoim argumentem. W przytoczonym wcześniej przykładzie, kiedy klient opowiedział o mieszkaniu, agent kontynuował rozmowę mówiąc: „Faktycznie, to, co Pani mówi, brzmi ciekawie. Zastanawiam się, jaką warto zaproponować cenę za to mieszkanie, biorąc pod uwagę to, co Pani powiedziała. Proszę pozwolić, że przyjadę i obejrzę, bo jestem zainteresowany możliwością sprzedaży tego mieszkania moim klientom. Kiedy macie Państwo czas – dzisiaj o 15 czy o 18?”.

7. Nie proś, nie błagaj – proponuj biznes

To nawiązanie do punktu 2. z tego tekstu. Często słyszę rozmowy, które w pewnym momencie zaczynają przypominać coś w rodzaju jakiegoś proszenia, błagania o spotkanie. W warstwie słownej brzmi to mniej więcej tak: „Proszę Pana, naprawdę nie znajdzie P...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy