Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Nowoczesny marketing w służbie sprzedaży

13 listopada 2018

NR 14 (Marzec 2018)

Jak handlowcy mogą używać treści w procesie sprzedażowym?

0 146

Firmy coraz mocniej inwestują we własne treści. Dlatego pojawia się coraz więcej podcastów, kanałów na YouTubie, blogów oraz postów w social mediach. Większość handlowców albo przesypia ten trend, albo chowa głowy w piasek, udając, że nic się nie dzieje. To wyjątkowo złe strategie, które powodują, że handlowcy systematycznie tracą znaczenie na rzecz marketingowców. 

Jednym z najbardziej niewykorzystanych obszarów w ramach współpracy działów marketingu i sprzedaży jest współpraca przy produkcji i dystrybucji treści. Ten problem będzie coraz bardziej istotny, ponieważ klienci przechodzą coraz większą część drogi zakupowej samodzielnie, co naturalnie przekłada się na kontakt z handlowcem na coraz późniejszych etapach procesu sprzedaży. W rezultacie handlowcy muszą radzić sobie z klientem, który ma już wyrobioną opinię. Jeśli firma nie produkuje treści – pozostawia możliwość wpływania na klientów mediom, konkurencji oraz wujkowi Staszkowi, który zna się na wszystkim i zawsze dobrze doradzi. To duży błąd.

Firma mediowa, a może handlowa?

Co ciekawe, firmy mediowe także stawiają na handel. Po akwizycjach dokonanych przez grupę o2 (dziś Grupa WP) 55% przychodów spółki, która była sztandarową spółką mediową, pochodzi z e-commerce. Dzieje się tak dlatego, że treści są wstępem do handlu. Kiedy masz grono oddanych czytelników – transakcje są kwestią czasu. To jedna z najskuteczniejszych dźwigni do wzrostu sprzedaży – tak w krótkim, jak i długim terminie. 

Żeby jednak ta dźwignia zaczęła działać w B2B, trzeba rozwiązać prosty problem: handlowcy rzadko czytają wszystkie treści wytwarzane przez firmę. Rozwiązanie tego problemu to ważny krok na drodze do wzrostów. Gdy handlowcy czytają, zaczynają pilnować, żeby treści wytwarzane przez firmę były ciekawe i miały „kontakt z rzeczywistością” – tą, której doświadczają, rozmawiając z klientami. Ta presja rzadko podoba się działom marketingu, które zwykle za produkcję treści odpowiadają, ale z upływem czasu przekłada się na sprzedaż, więc warto ją znieść. Dodatkowo czytelnictwo wśród handlowców jest znakomitym barometrem tego, czy produkujesz rzeczy wartościowe. Jeśli piszesz rzeczy nudne, nie dziw się, że nawet Twoi handlowcy nie chcą tego czytać.

Treści w procesie sprzedaży

Gdy handlowcy czytają i dyscyplinują marketingowców do produkcji wartościowych treści, można dojść do najważniejszego wniosku: handlowcy powinni zacząć używać treści w trakcie swoich procesów sprzedażowych. Jeśli zrobią to dobrze, powinno to zwiększyć skuteczność ich argumentacji w stosunku do klientów, z którymi są już w kontakcie. Każda z tych korzyści przekłada się na wzrost sprzedaży. Dodatkowy plus to to, że klient będzie odbierał spójne komunikaty przez całą drogę zakupową – niezależnie od tego, czy za dany jej odcinek odpowiada marketing, sprzedaż czy obsługa klienta (która też powinna czytać i inspirować powstawanie treści).

Ilustracja 1. Przykład wpisu – tarczy na wątpliwości klientów

 

Treści a wiarygodność handlowca

Według obiegowej opinii handlowiec to takie stworzenie, które zrobi wszystko, byle zrobić target, i tak jest postrzegany przez wielu kontrahentów. Nie jest jego winą, że klienci mu nie ufają i często postrzegają to, co mówi, jako wymyśloną na poczekaniu argumentację, która ma na celu tylko przekonać ich do zakupu. 

Wskazówka

Jeśli jednak na bazie takiej argumentacji stworzysz post na blogu – wrażenie, że zmyślasz na poczekaniu, zniknie. I możesz zacząć używać zdań typu: „To dobre pytanie. Wyślę Państwu pogłębioną odpowiedź w podsumowaniu, bo dostawaliśmy je na tyle często, że aż napisaliśmy o tym artykuł”, „Dziękuję za zadanie tego pytania. Czasami spotykamy się z tego typu niezrozumieniem naszej usługi. To fatalne w skutkach i dlatego nawet stworzyliśmy obszerny opis tego aspektu, żeby pomóc klientom nie ponosić konsekwencji złych decyzji”.

 

Gdy dobrze odwołasz się do treści, wzmocnisz swą wiarygodność, bo przecież Twoją firmę zalałaby fala krytyki za produkowanie treści niezgodnych z prawdą, czyż nie? Głównym wyzwaniem jest to, że musisz wszystkim klientom mówić to samo, co zostało napisane na blogu. W przeciwnym razie blog głosi jedno, handlowiec drugie – i trzeba się tłumaczyć. Ale przecież ani Ty, ani Twoi handlowcy nie zmyślacie klientom, więc to nie jest Wasz problem, prawda? 

Gdy posługujesz się treściami w trakcie procesu sprzedażowego, wiarygodność dodatkowo wzrasta, gdy tekst jest napisany przez handlowca lub innych członków zespołu, którzy będą go używać – w ostateczności przynajmniej podpisany (choć namawiam do brania ze mnie przykładu i pisania tekstów samemu). Wtedy można użyć sformułowania „Ten temat jest dla mnie na tyle ważny, że aż napisałem o tym ostatnio artykuł”. Klienci nie zdają sobie sprawy z tego, że ich pytania są powtarzalne, więc nie spodziewają się, że ta treść została stworzona z powodu częstego pojawiania się podobnych w...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy