Dołącz do czytelników
Brak wyników

Niezbędnik handlowca

19 listopada 2018

NR 17 (Wrzesień 2018)

Doskonały niczym orkiestra. Jeden zespół - wspólny cel

0 249

Na rynku pracy rok do roku rośnie zapotrzebowanie na sprzedawców. Jak podaje portal Pracuj.pl, w roku 2017 blisko 20% wszystkich ogłoszeń opublikowali pracodawcy z branż handlu hurtowego, B2B oraz handlu detalicznego. Jednak znalezienie dobrego handlowca to dopiero początek. Wyzwaniem dla każdego szefa sprzedaży jest zbudowanie efektywnego zespołu, który realizuje postawione przed nim cele. Wielość podejść do tego zagadnienia stawia pytanie: Jak tego dokonać? 

W zespole sprzedażowym coraz częściej kładzie się nacisk na wielopłaszczyznową współpracę, opartą na zaufaniu, otwartej komunikacji, zaangażowaniu, odpowiedzialności oraz dbałości o wynik. Należy pamiętać, że jest to trudne do osiągnięcia w zespołach nakręcanych rywalizacją. Strategia ta polega na rozwijaniu współpracy między handlowcami wewnątrz zespołu oraz z pozostałymi działami organizacji, na budowaniu spójnego, zorientowanego na wzajemną inspirację teamu. Energia i uważność handlowców skupiona jest tu na kliencie oraz budowaniu z nim płaszczyzny partnerskiej relacji współpracy, zamiast na wewnętrznej rywalizacji.

Ramka 1. Możemy wyróżnić dwa podejścia do zarządzania

Tradycyjne podejście do zarządzania:

  • lider ma dokładnie określone cele miesięczne i roczne do realizacji, które dzieli między handlowcami,
  • lider stale monitoruje realizację planu, motywując swoich pracowników,
  • lider określa standardy oraz zasady wykonania, wypracowuje nowe strategie podejścia do sprzedaży,
  • lider zarządza całym procesem. Rozlicza, nagradza oraz karze (np. w formie popularnych programów naprawczych).

Integralne podejście do budowania płaszczyzny relacji współpracy w zespole – przywództwo sprzedażowe:

  • lider buduje efektywność zespołu wokół idei produktu czy usługi (przekonująca idea),
  • lider buduje kulturę prosprzedażową opartą na zaufaniu, otwartości, zaangażowaniu oraz odpowiedzialności,
  • handlowcy sami dzielą między sobą cele sprzedażowe, które ma do osiągnięcia cały zespół,
  • lider wspiera zaangażowanie członków zespołu oraz rozwój ich kompetencji (np. przez coaching w trasie),
  • lider koordynuje procesem wzajemnej inspiracji, poszukiwania pomysłów na efektywność procesu sprzedażowego,
  • lider wspiera proces budowania płaszczyzny współpracy z innymi działami organizacji oraz klientami oparty na partnerstwie i zaufaniu.

 

Oparcie sprzedaży na gwiazdach

Żaden zespół sprzedażowy nie składa się z samych gwiazd, najlepsi to ok. 20% wszystkich handlowców. Obserwując rynek, można dostrzec wiele strategii budowania efektywnych zespołów sprzedażowych. Jedna z nich opiera się na zarządzaniu rywalizacją między handlowcami. Zwolennicy tego modelu podkreślają wartość nakręcania sprzedaży przez rankingi, konkursy, nagrody, chęć bycia na „podium”. Jednocześnie pomijają zagrożenia, jakie niesie za sobą taka strategia – oparcie sprzedaży na kilku gwiazdach, co może stanowić zagrożenie dla długofalowego zarządzania efektywnością sprzedażową. Koncentrując się na doskonaleniu procesu sprzedaży oraz kompetencjach handlowców, warto zwiększać pulę dobrych i bardzo dobrych sprzedawców. Rolą i zadaniem wybitnych liderów jest, opierając się na posiadanym potencjale, zbudować jak najbardziej efektywny zespół.

W zależności, na jaką strategię budowania zespołu stawiamy, musimy do niej dobrać sposób zarządzania zespołem. Wyodrębnić tu można dwa podstawowe, skrajne podejścia (ramka 1). 

 

Jak zbudować efektywny zespół, jaki styl zarządzania wybrać? 

W pewnym realizowanym przez nas projekcie pokazujemy zależność wszystkich opisanych czynników. Podczas warsztatów JEDEN ZESPÓŁ – WSPÓLNY CEL, który oparliśmy na metaforze budowania zespołu Orkiestry, uczestnicy wcielają się w muzyków orkiestry, których zadaniem jest wspólne wykonanie utworu muzycznego na instrumentach perkusyjnych. Pokazujemy wagę kultury organizacyjnej zespołu zorientowanego na wspólną realizację celów. Zwracamy uwagę na elementy, które wpływają na skuteczność indywidualną i zespołową (ramka 2).

Ramka 2. Co dają i na czym polegają warsztaty oparte na metaforze orkiestry?

  • Uczą wzajemnego wspierania się i inspirują do zaangażowania, koncentracji na celu, poszukiwania najbardziej skutecznych rozwiązań w danej sytuacji.
  • Zachęcają do otwartej komunikacji, dzielenia się sukcesami i porażkami oraz wspierania się przy poszukiwaniu rozwiązań. 
  • Każdy uczestnik wybiera sobie instrument, który mu pasuje do jego osobowości. Uczestnicy indywidualnie wypracowują sposób grania na wybranych instrumentach (lider pokazuje jedynie kierunek oraz ogólne zasady).
  • Liderzy poszczególnych sekcji wyłaniają się sami, opierając się na swoich kompetencjach w zakresie projektu oraz kapitale zaufania, jaki mają w zespole.
  • Jeśli ktoś z uczestników jest szczególnie utalentowany, jest ekspertem w zakresie projektu, proponujemy, aby wykonał na instrumencie partię solową lub partię, która jest filarem całego utworu.

 

Projekt pokazuje wiele podobieństw pomiędzy Warsztatami ORKIESTRA a realną sytuacją związaną z budowaniem oraz efektywnością zespołów sprzedażowych. Warsztaty mają główną i czytelną ideę – osiągnięcie rezultatu. Każdy projekt ma inny przebieg, ponieważ każdy zespół jest inny. Inaczej rozkładają się akcenty na poszczególne grupy sekcji instrumentów. Podczas projektu, opierając się na tym, co mamy najlepszego w zespole oraz „ukrywając” słabe strony, budujemy na żywo efekt końcowy.

Po realizacji warsztatów dla sprzedawców w jednej z sieci handlowych zauważyliśmy, że szef sprzedaży oraz sprzedawcy bardzo długo porównywali swoje role do ról, jakie mieli muzycy – członkowie orkiestry.

Efekty, jakie osiągnęliśmy dzięki warsztatom, to wspólnota celu, jakim jest zwiększanie zysków. Dodatkowo wzmocniła się rola szefa sprzedaży, który dając każdemu sprzedawcy impuls do działania (podobnie jak dyrygent, który batutą uruchamia muzyka), wzmocnił zaangażowanie i motywację.

Projekty „Orkiestra” pokazują, jak ważne jest z jednej strony indywidualne zaangażowanie oraz doskonalenie indywidualnych kompetencji – bycia gwiazdą, a z drugiej – że konieczna jest współpraca, wzajemne słuchanie, aby wspólnie zrealizować cel.

Projekt daje jednocześnie szanse na obserwacje z pryzmatu przywództwa. Można poznać osobowości poszczególnych osób, jak wchodzą w relacje z innymi, w jaki sposób radzą sobie z podejściem do nowych celów i jak się w nie angażują. Dla przywódcy poszukującego inspiracji do sposobu zarządzania to idealny moment na głębsze poznanie swojego zespołu oraz każdego uczestnika indywidualnie. Projekt jest otwarciem rozwoju procesu budowania większej efektywności sprzedażowej zespołu. 

Przypisy