Dołącz do czytelników
Brak wyników

Inne

19 listopada 2018

NR 17 (Wrzesień 2018)

Branża reklamowa? Mamy dla Ciebie praktyczne wskazówki na tworzenie zespołu handlowego

0 142

Znalezienie nowych klientów jest jednym z najtrudniejszych aspektów prowadzenia agencji w branży reklamowej. W przeciwieństwie do innego rodzaju firm, w których dość precyzyjnie możemy zaplanować budżet X na reklamę w miesiącu, wiedząc, że przyniesie Y potencjalnych leadów, agencje polegają na budowaniu relacji, poleceniach i poszerzaniu zakresu usług u aktualnych klientów.

Niestety, znalezienie nowych leadów dla agencji może spędzać sen z powiek. Cold-calling w tej branży nie działa jak w Wilku z Wall Street. Reklama nie przynosi samych wartościowych projektów. Jedyne, co może robić właściciel agencji, to być widocznym na rynku, dowozić najlepsze projekty dla aktualnych klientów i mieć nadzieję, że wystawią mu same dobre referencje. Nie jest to jednak najlepszy sposób na rozwój firmy i nie pozwoli szybko rozwinąć skrzydeł.

Jest to szczególnie trudne, gdy kadra zarządzająca nie jest szczególnie zaangażowana w sprzedaż i woli współpracować bezpośrednio z klientami przy projektach. Większość właścicieli chce (i musi) skupić się na innych zadaniach w prowadzeniu biznesu.

Bazując na przykładzie agencji Me & My Friends, grupy wyspecjalizowanych spółek, która przez ponad 10 lat nie prowadziła typowych działań handlowych, można stwierdzić, że inwestycja w zespół sprzedaży była najlepszym, ale i najtrudniejszym projektem przyspieszającym rozwój. Budowa zespołu handlowego w organizacji, która nie jest do tego przyzwyczajona, to nie nie lada wyzwanie. 

1. Najważniejsze są cele i strategia

Stworzenie zespołu handlowego musi poprzedzić opracowanie kompleksowej strategii sprzedaży i sprecyzowanie celów do osiągnięcia. Niezależnie od tego, czy celem będzie odpowiednio oszacowany przychód, zmniejszenie kosztów pozyskania klienta, czy zbudowanie obecności w określonym sektorze rynku, należy to określić na samym początku. Choćby najprostsza strategia sprzedaży to podstawa do tego, by handlowcy wiedzieli, co mają robić. Skuteczna strategia sprzedaży jest kluczem do uzyskania zyskownego wzrostu przychodów. Obejmuje ona identyfikację rynku docelowego i idealnego klienta, co pozwoli ukierunkować wysiłki zespołu sprzedaży.

Strategia musi odpowiadać na trzy podstawowe pytania:

  1. Jak sprzedać?
  2. Co sprzedawać?
  3. Komu sprzedawać?  

Zbieranie danych dotyczących obecnej sprzedaży ułatwia znalezienie odpowiedzi na te pytania i zdefiniowanie celów organizacji. Dzięki temu łatwiej jest zaplanować, jak szybko rozbudować swój zespół, ile osób powinno do niego dołączyć i jacy to powinni być pracownicy.

Bez z góry ustalonych procesów sprzedaży handlowcy będą zmuszeni wymyślić własne techniki i rozwiązania, które mogą, ale nie muszą, pasować do nadrzędnych celów i kultury firmy. Warto mieć to w pamięci przed rozpoczęciem rekrutacji. Po prostu trzeba działać zgodnie z planem.

2. Inwestuj w pracowników z know-how i kontaktami

Niektórzy popełniają błąd polegający na zatrudnianiu do roli handlowców absolwentów kierunków biznesowych. Problem polega na tym, że najczęściej nie mają oni kontaktów ani w branży, ani na rynku i nie są w stanie osiągnąć wyznaczonych celów. Prawdziwą wartością, jaką przynosi dobry sprzedawca, są jego już istniejące relacje, dzięki którym może w krótkim czasie odkryć nowe możliwości współpracy. Zatrudnianie kogoś, kto nie rozumie zasad prowadzonego przez nas biznesu, może z kolei zagrozić reputacji agencji. Najlepszą osobą do zatrudnienia w sprzedaży profesjonalnych usług jest ktoś, kto już od wielu lat pracuje w tej samej branży i doskonale rozumie, co jest produktem. W większości przypadków w agencji nie ma sensu zatrudniać sprzedawców sensu stricto, bez doświadczenia agencyjnego czy branżowego (choćby po drugiej stronie), ale ma sens zatrudnianie dobrych accountów, którzy mają smykałkę do sprzedaży. Jeśli agencja sprzedaje przede wszystkim usługi projektowe, programistyczne lub marketingowe, to najlepszym kandydatem będzie osoba, która pracowała już wcześniej jako project manager, account lub sprzedawca. Są ludzie, którzy przepracowali lata na jednym stanowisku, znają się na rzeczy, są gotowi na nowe wyzwania i naprawdę wiedzą, jak sprzedawać te usługi, bo przez lata rozwiązywali problemy klientów. A rozwiązywanie problemów klientów to nadrzędne zadanie w środowisku agencyjnym. W grupie Me & My Friends zawsze pomagamy klientom podjąć decyzję i rekomendujemy najlepsze dla nich rozwiązania. Zapominamy o ścieżce „robimy aplikacje, jak sprzedać apkę temu klientowi?”. Wiemy, jakie problemy ma klient (bo sam nam o tym powiedział), a nasi doradcy wiedzą, jakie rezultaty możemy mu zaprezentować

 

3. Spraw, aby handlowcy stali się częścią zespołu

Jeśli szczęśliwie uda Wam się znaleźć kandydata, którego warto zaangażować w rozwój biznesu, warto jak najszybciej uczynić go częścią zespołu i kultury organizacji. Sprzedawca powinien być szanowanym doradcą biznesowym, który stanowi wartość dodaną dla zespołu i może udzielać wskazówek mniej doświadczonym pracownikom. Powinien brać udział w spotkaniach projektowych, by zyskać świadomość o tym, jak bardzo zajęty jest zespół i czy musi przycisnąć pedał gazu, czy hamulce w danym obszarze. Powinien dzielić się informacjami płynącymi z lejka sprzedaży, aby reszta zespołu dowiedziała się, jakie projekty z dużym prawdopodobieństwem zaraz wpadną. Aby uniknąć zrażania się handlowców do reszty zespołu projektowego, przez błąd polegający na wyznaczaniu zbyt wielu zadań w zbyt krótkim czasie (ku zadowoleniu klienta), warto, żeby handlowcy brali aktywny udział w tworzeniu oferty i mieli wgląd w rentowność. Dzięki temu ciężko będzie...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy