Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Jak efektywnie domykać sprzedaż

18 listopada 2018

NR 16 (Lipiec 2018)

Poznaj osiem elementów dobrej sprzedaży

0 176

Budując działy sprzedaży, mam do czynienia głównie z najmłodszym pokoleniem osób na rynku pracy. Bardzo lubiany przeze mnie Simon Sinek, mówca i specjalista od marketingu, w jednej ze swoich wypowiedzi opisywał, jak młodzi podchodzą do sukcesu. Według niego sukces dla młodych nie jest czymś, do czego trzeba się wspiąć. Zamiast tego traktowany jest jak grzyby, które po prostu rosną i wystarczy je znaleźć. Z tego powodu jestem regularnie pytany o sztuczki na łatwe zwiększenie sprzedaży, negocjacje czy właśnie szybkie i skuteczne zamknięcie transakcji. Czy przepis na takie sukcesy rzeczywiście istnieje? 

Internet jest pełen złotych rad na ten temat i właśnie z tego powodu przestają one działać. Coraz więcej świadomych firm realizuje swój proces sprzedaży, który oparty zostaje na wartościach biznesowych i skutecznie prowadzi klienta przez jego własny proces zakupowy. Wobec tak prowadzonej strategii sprzedaży nawet na najlepsze sztuczki zawsze jest za późno. Wszystkie karty są już rozdane. Rozpaczliwe telefony lub maile wysyłane do klienta zazwyczaj pogarszają tylko sprawę, bo nikt nie lubi być naciskany i kuszony na siłę niską ceną, która jest ważna tylko dzisiaj do końca dnia.

Proces sprzedaży, który sprzyja zamykaniu?

Jaki zatem powinien być dobry proces sprzedaży? Opiszę poniżej najbardziej istotne elementy, które wpływają na skuteczne zamykanie. 

  1. Ustal, na jakim etapie jest klient. Handlowcy często angażują się w sprzedaż, która z góry skazana jest na porażkę. Klient jest na samym końcu swojego procesu zakupowego i jedyne, czego poszukuje, to niższej ceny. Na tym etapie jedynym sposobem na skuteczne zamknięcie jest właśnie cena, więc nie znając poziomu konkurencji, tracimy kontrolę nad całą sprzedażą. 
  2. Zrozum, co rozpoczęło proces zakupu u klienta. Dlaczego klient potrzebuje akurat tej usługi czy produktu? Postaraj się zrozumieć, jaki dokładnie problem próbuje rozwiązać Twój potencjalny klient. Bez tego nigdy nie można mieć pewności, czy nasza oferta będzie najlepiej odpowiadać na potrzebę kupującego. Co ciekawe – dobrze rozumiejąc problem, można otworzyć nowy proces zakupowy z lepszą koncepcją, której klient dotychczas nie przewidział. 
  3. Zadawaj skuteczne pytania. Kiedy znasz i rozumiesz problem, który trawi klienta, zanim przedstawisz kompletną ofertę, zapytaj, jak proponowana przez Ciebie koncepcja mogłaby wpłynąć na sytuację, którą rozwiązujesz. Przy omawianiu oferty powołaj się na to, co powiedział Ci Twój kupujący. Żadne argumenty opracowane przez handlowca nigdy nie będą tak silne, jak te, które wypowiedział sam klient. 
  4. Dowiedz się, jak przebiegnie proces zakupu. Postaraj się jak najlepiej zrozumieć sposób, w jaki odbywać się będzie cały proces zakupu – od potrzeby do realizacji. Kto będzie podejmował decyzję o wyborze? Jakie kryteria będą dominowały u Twojego klienta? Gdy się już dowiesz, kto ma ostatnie słowo w kwestii dokonania transakcji, postaraj się odpowiedzieć na wszystkie jego potrzeby. To da Ci przewagę nad konkurencją i sprawi, że Twoja marka zyska na zaufaniu w oczach kluczowego decydenta.
  5. Opracuj plan i potwierdź go z klientem. Nigdy nie można być zadowolonym ze spotkania z klientem, jeżeli nie opracowało się na nim konkretnego planu działania. Klient powinien rozumieć, co i kiedy wydarzy się po spotkaniu. Ostatnim punktem planu powinna być decyzja kupującego, którą przy pom...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy