Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

29 stycznia 2019

NR 19 (Styczeń 2019)

Mądry menedżer i sprytna technologia – zgrany duet wpływający na motywację handlowców

0 181

Gdybym miała opisać teorie motywacji powstałe na przestrzeni ostatnich kilkudziesięciu lat, zebrany materiał byłby tak obszerny, że mogłabym ubrać go w grubą książkę. Dlatego też w tym artykule nie skupię się nawet na konkretnej pojedynczej teorii. Podzielę się natomiast pomysłami na praktyczne zastosowanie technologii do motywowania handlowców.

 

Z punktu widzenia codziennej pracy najważniejszym oprogramowaniem dla sprzedawcy jest system klasy CRM (customer relationship management). W każdej firmie powinien być on odzwierciedleniem przyjętej wcześniej strategii zarządzania relacjami z klientami. Z założenia stawia ona klienta w centrum uwagi firmy. Co więcej, każde przedsiębiorstwo decyduje, w jaki sposób budować z nimi relacje, a w konsekwencji realizować zadania związane ze sprzedażą i obsługą. Tak przyjęte założenia powinny zostać wyrażone przez odpowiednie procesy zaprojektowane w systemie klasy CRM.

Jednak bez mądrego zarządzania działem handlowym nawet najlepsza technologia nigdy nie stanie się samoistnym motywatorem do wytężonej pracy i osiągnięcia założonych celów. W poprzednim numerze „Nowej Sprzedaży” mój kolega Marcin Fabisiak pisał o tym, jak dyrektor sprzedaży może mądrze budować silny i zgrany zespół. Dziś skupię się szczególnie na kwestii motywowania z wykorzystaniem możliwości, jakie zapewnia technologia.

Mądry menedżer wie, że system CRM nie służy wyłącznie raportowaniu sprzedaży. Można go wykorzystać na dziesiątki sposobów, w tym również do krzewienia ciągłej motywacji do pracy. Tego typu możliwości są związane z funkcjami, jakie system klasy CRM powinien dostarczać. Mam tu na myśli zarówno te, które wpływają na motywację w sposób bezpośredni, jak i te, które motywują pośrednio.

Grywalizacja

System CRM powinien mieć możliwość wykorzystania lub stworzenia funkcji, które mogą w sposób bezpośredni być wykorzystane do wywołania motywacji wśród handlowców. Jedną z nich jest grywalizacja, czyli wykorzystanie mechaniki gier do wpływania na zachowania pracowników. Oczywiście na rynku polskim i zagranicznym jest sporo firm, które specjalizują się w tworzeniu systemów grywalizacyjnych i ich integrowaniu z oprogramowaniem CRM. Chciałabym jednak przybliżyć sposoby, dzięki którym w każdej firmie będzie możliwe stworzenie mniejszej lub większej grywalizacji.

Ligi zwiększają atrakcyjność

Funkcjonowanie grywalizacji w systemie CRM może być oparte zarówno na celach indywidualnych, jak i zespołowych. Wszystko zależy od przyjętej strategii. Jeśli Twój dział sprzedaży liczy ponad 20 osób, warto podzielić zespół na kilkuosobowe (np. po 5-7 osób) ligi. Pozytywna rywalizacja tocząca się w mniejszych zespołach wpłynie na motywację do osiągania lepszych wyników wśród tych pracowników, którzy są „średniakami” na tle najlepszych. Takie rozwiązanie sprawia jednak, że ten „średniak” rywalizuje z podobnymi do siebie o to, by przejść do wyższej ligi. Osoby z wyższych lig będą się natomiast starać, aby nie być ostatnimi i nie spaść do niższej.

Grywalizacja
ŹRÓDŁO: //sugarexchange.sugarcrm.com/apps/295/splash-gamification-platform-for-sugar#

Z fabułą lub bez

Grywalizacja może być zaprojektowana z wykorzystaniem fabuły (odpowiednio opowiedziana historia, dobrane nazewnictwo trofeów, nagród itp.) lub bez niej. Wszystko zależy bezpośrednio od pracowników i panującej w firmie kultury organizacyjnej. Wprowadzenie fabuły może być doskonałym uzupełnieniem zastosowanej mechaniki grywalizacji. Jednak nie jest ona warunkiem koniecznym do osiągnięcia celu motywacyjnego. W przypadku dużej i rozproszonej organizacji może wręcz stanowić przeszkodę w zrozumieniu idei i celu grywalizacji. Dlatego w tym względzie nie ma idealnego rozwiązania. 

Wizualizacja w CRM

Jeśli chodzi o wizualizacje grywalizacji w systemie CRM, to pomysłów jest wiele. Z reguły każdy CRM posiada dashboard z wykresami i statystykami, widoczny od razu po zalogowaniu się. Jest to idealne miejsce, by wyświetlać handlowcom aktualne wskaźniki (zdobyte punkty, trofea czy zrealizowane targety). Dobrym pomysłem jest również pokazanie zdjęcia w formie odwróconych puzzli. Wraz z realizacją wyznaczonych zadań kawałki puzzli stają się widoczne, tworząc powoli odkryty obraz dla handlowca lub zespołu. Zdjęcie to przedstawia nagrodę, która zostaje wręczona zwycięzcom po odsłonięciu wszystkich kawałków. 

Zbroja i kudosy

Modyfikacjom powinien zostać poddany również widok profilu użytkownika systemu CRM. Warto czerpać wzór z gier RPG (role-playing game), w których możemy np. ubrać swojego bohatera w zbroję czy też rozwijać jego umiejętności. Dla przykładu „zbroją” mogą być osiągane trofea za realizację zadań i wyników sprzedażowych. „Umiejętności” natomiast mogą stanowić odzwierciedlenie wniosków z ocen okresowych albo funkcjonować jak popularne kudosy (czyli forma wyrażenia podziękowań, gratulacji i pochwał między współpracownikami), które handlowcy będą sobie przyznawać nawzajem. Ta druga opcja stanowi doskonałą sposobność do kolejnej formy nagradzania sprzedawców na koniec okresu rozliczeniowego.

Wewnętrzny portal społecznościowy

Kolejną funkcją motywującą handlowców jest posiadanie w systemie CRM wspólnego miejsca do wymiany doświadczeń, pisania wiadomości, aktualizacji statusów. Taki Panel Aktywności (Activity Stream) może funkcjonować jak wewnętrzny portal społecznościowy. Każdy pracownik, logując się do CRM-u, loguje się jednocześnie do tego kanału. Następnie z wykorzystaniem Panelu Aktywności może dzielić się informacjami, przywoływać się nawzajem lub oznaczać konkretny przedmiot dyskusji (przez znak @ oraz # zaczerpnięty z social mediów), reagować na komentarze i zmiany statusów w szansach sprzedażowych. Co więcej, kanał ten można wykorzystać do wzajemnej pomocy i dyskusji na temat trudniejszych tematów sprzedażowych oraz publicznych gratulacji w przypadku dogrania tematu. Kształtowanie tego typu nawyków wśród pracowników nie tylko wpłynie na ich motywację do pracy, ale również zmniejszy ilość czasu marnowanego na przeglądanie portali społecznościowych podczas pracy.

Motywowanie w sposób pośre

...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy