Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

29 stycznia 2019

NR 19 (Styczeń 2019)

Mądry menedżer i sprytna technologia – zgrany duet wpływający na motywację handlowców

0 18

Gdybym miała opisać teorie motywacji powstałe na przestrzeni ostatnich kilkudziesięciu lat, zebrany materiał byłby tak obszerny, że mogłabym ubrać go w grubą książkę. Dlatego też w tym artykule nie skupię się nawet na konkretnej pojedynczej teorii. Podzielę się natomiast pomysłami na praktyczne zastosowanie technologii do motywowania handlowców.

 

Z punktu widzenia codziennej pracy najważniejszym oprogramowaniem dla sprzedawcy jest system klasy CRM (customer relationship management). W każdej firmie powinien być on odzwierciedleniem przyjętej wcześniej strategii zarządzania relacjami z klientami. Z założenia stawia ona klienta w centrum uwagi firmy. Co więcej, każde przedsiębiorstwo decyduje, w jaki sposób budować z nimi relacje, a w konsekwencji realizować zadania związane ze sprzedażą i obsługą. Tak przyjęte założenia powinny zostać wyrażone przez odpowiednie procesy zaprojektowane w systemie klasy CRM.

Jednak bez mądrego zarządzania działem handlowym nawet najlepsza technologia nigdy nie stanie się samoistnym motywatorem do wytężonej pracy i osiągnięcia założonych celów. W poprzednim numerze „Nowej Sprzedaży” mój kolega Marcin Fabisiak pisał o tym, jak dyrektor sprzedaży może mądrze budować silny i zgrany zespół. Dziś skupię się szczególnie na kwestii motywowania z wykorzystaniem możliwości, jakie zapewnia technologia.

Mądry menedżer wie, że system CRM nie służy wyłącznie raportowaniu sprzedaży. Można go wykorzystać na dziesiątki sposobów, w tym również do krzewienia ciągłej motywacji do pracy. Tego typu możliwości są związane z funkcjami, jakie system klasy CRM powinien dostarczać. Mam tu na myśli zarówno te, które wpływają na motywację w sposób bezpośredni, jak i te, które motywują pośrednio.

Grywalizacja

System CRM powinien mieć możliwość wykorzystania lub stworzenia funkcji, które mogą w sposób bezpośredni być wykorzystane do wywołania motywacji wśród handlowców. Jedną z nich jest grywalizacja, czyli wykorzystanie mechaniki gier do wpływania na zachowania pracowników. Oczywiście na rynku polskim i zagranicznym jest sporo firm, które specjalizują się w tworzeniu systemów grywalizacyjnych i ich integrowaniu z oprogramowaniem CRM. Chciałabym jednak przybliżyć sposoby, dzięki którym w każdej firmie będzie możliwe stworzenie mniejszej lub większej grywalizacji.

Ligi zwiększają atrakcyjność

Funkcjonowanie grywalizacji w systemie CRM może być oparte zarówno na celach indywidualnych, jak i zespołowych. Wszystko zależy od przyjętej strategii. Jeśli Twój dział sprzedaży liczy ponad 20 osób, warto podzielić zespół na kilkuosobowe (np. po 5-7 osób) ligi. Pozytywna rywalizacja tocząca się w mniejszych zespołach wpłynie na motywację do osiągania lepszych wyników wśród tych pracowników, którzy są „średniakami” na tle najlepszych. Takie rozwiązanie sprawia jednak, że ten „średniak” rywalizuje z podobnymi do siebie o to, by przejść do wyższej ligi. Osoby z wyższych lig będą się natomiast starać, aby nie być ostatnimi i nie spaść do niższej.

Grywalizacja
ŹRÓDŁO: https://sugarexchange.sugarcrm.com/apps/295/splash-gamification-platform-for-sugar#

Z fabułą lub bez

Grywalizacja może być zaprojektowana z wykorzystaniem fabuły (odpowiednio opowiedziana historia, dobrane nazewnictwo trofeów, nagród itp.) lub bez niej. Wszystko zależy bezpośrednio od pracowników i panującej w firmie kultury organizacyjnej. Wprowadzenie fabuły może być doskonałym uzupełnieniem zastosowanej mechaniki grywalizacji. Jednak nie jest ona warunkiem koniecznym do osiągnięcia celu motywacyjnego. W przypadku dużej i rozproszonej organizacji może wręcz stanowić przeszkodę w zrozumieniu idei i celu grywalizacji. Dlatego w tym względzie nie ma idealnego rozwiązania. 

Wizualizacja w CRM

Jeśli chodzi o wizualizacje grywalizacji w syste...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy