Dołącz do czytelników
Brak wyników

Sprzedaż na szpilkach

28 maja 2019

NR 21 (Maj 2019)

Emocjonalna moc kobiet w sprzedaży

0 109

Jest mnóstwo kompetencji, które powinien posiadać skuteczny handlowiec: pewność siebie, motywacja, pasja, zdolności analityczne, dobrze rozwinięte umiejętności miękkie… Lecz jest jedna kwestia, która zdecydowanie wyróżnia kobiety w sprzedaży – to inteligencja emocjonalna.

Inteligencja emocjonalna (sformułowana w połowie lat 90. XX wieku przez Daniela Golemana) to inaczej kontrolowanie własnych emocji, a także umiejętność odczytywania emocji innych. Samoświadomość, jaką daje inteligencja emocjonalna, pomaga identyfikować i rozumieć własne emocje, które mogą mieć wpływ również na innych. Dzięki temu możesz regulować swoje emocje, dopasowywać je do różnych sytuacji. Pomaga ona również motywować siebie, wydobyć entuzjazm wtedy, kiedy jest potrzebny.

Co ma wspólnego inteligencja emocjonalna ze sprzedażą? Wiele! Często myślimy, że nasze decyzje i wszelkie działania opieramy na logicznym myśleniu, a prawdą jest, że zarówno sprzedawca, jak i kupujący działają pod wpływem emocji. To oznacza, że im więcej inwestujesz we własną inteligencję emocjonalną, tym większy sukces osiągasz.

W jakich obszarach sprzedaży emocje mogą pomóc?

  1. Negocjacje – kiedy kontrolujesz swoje emocje, klient nie jest w stanie wyprowadzić Cię z równowagi; dzięki naturalnej wysokiej inteligencji emocjonalnej kobiety są świetnymi negocjatorami. Jesteśmy bardziej świadome występujących emocji w procesie sprzedaży i potrafimy nad nimi zapanować. Wiemy doskonale, które emocje „schować”, gdyż mogą odstraszać klienta (np. podekscytowanie, zdenerwowanie, strach, nerwowość itp.).
  2. Obiekcje klienta – kobiety mają w sobie empatię, która bardzo pomaga w przypadku różnych ataków, niezadowolenia ze strony klienta. Zamiast wpadać w pułapkę przepychania na argumenty, kobiety są w stanie zajrzeć głębiej w stan umysłu klienta i dowiedzieć się, co tak naprawdę kryje się pod słowami obiekcji, zarzutów czy zagrywek klienta.
  3. Automotywacja – sprzedaż to ciężka praca, często narażona na stres, odmowy klientów. Mimo tego kobiety szybciej „regenerują” się po porażkach i z optymizmem realizują kolejne zadania.
  4. Relacje – kobiety szybciej nawiązują relacje z klientem, a wiadomo, że to one otwierają sprzedaż.
  5. Decyzje zakupowe klienta – kiedy spytasz klienta, jak dokonuje decyzji zakupowych, pewnie odpowie, że logiką. Nic bardziej mylnego – to emocje decydują o jego wyborze. Kobiety są świetne w rozpoznawaniu emocji zakupowych klienta, dzięki temu tak dobrze potrafią dopasować produkt do jego potrzeb, odczuć i oczekiwań.
  6. Cierpliwość – kobiety, które długo pracują w sprzedaży, wiedzą, że sprzedaż to proces i nie należy nastawiać się na natychmiastowe gratyfikacje, tylko cierpliwie dążyć do zamknięcia sprzedaży.
     

Ramka 1. Jak pracować nad własną inteligencją emocjonalną?

  • Słuchaj więcej niż mów.
  • Odpowiadaj bardziej niż reaguj.
  • Zakładaj buty klienta.
  • Nie interpretuj, nie domyślaj się – wyjaśniaj.
  • Bądź wrażliwy na potrzeby innych.
  • Skup się na empatii do klienta.
  • Kreuj pozytywną atmosferę.
  • Pytaj, nie mów.
  • Pokaż uznanie dla klienta.


W sprzedaży panowanie nad emocjami znaczy dzisiaj więcej niż sam produkt czy usługa. 

Siła emocji w sprzedaży B2B

Klient, wchodząc do sklepu, wybiera dany produkt, czasem zupełnie nie wiedząc, po co i dlaczego... Reklamy, sklepy, wystawy, plakaty, POS-y – wszystko nafaszerowane jest emocjami i działa na nasz mózg w taki sposób, że później, nie wiedząc dlaczego, mimo iż na półce jest 20 past do zębów, wybieramy właśnie tę jedną z reklamy. Jeśli natomiast spytamy klienta, co sprawiło, że kupił właśnie tę, zwykle odpowie, że logika.

W sprzedaży B2B jest tak samo. Zwróć uwagę, że klient w dzisiejszych czasach jest bardzo wyedukowany i przed spotkaniem z Tobą wie już niemal wszystko o produktach, firmie, konkurencji. Co więc sprawi, że będzie współpracował właśnie z Tobą? Decyzje emocjonalne!
 

Pamiętaj

W sprzedaży B2B, gdzie transakcje są niezwykle poważne, kupcy zawsze twierdzą, że kierują się logiką w zakupach. Jednak każdy psycholog potwierdzi, że oszukujemy samych siebie, myśląc w ten sposób.
Emocje powinny być zatem priorytetem w sprzedaży i każdy sprzedawca powinien uznać je za ważne. 


Jeśli Twoja prezentacja nie wzbudza żadnych emocji u klienta, Twoje szanse na sprzedaż dramatycznie maleją

Prezentacja nie może skupiać się na Tobie, lecz na Twoim kliencie. Oczywiste jest również to, że doskonała prezentacja powinna odpowiadać na potrzeby klienta. Pamiętaj, że zależy Ci na tym, aby klient coś zmienił, więc trzeba wywołać u niego jakąś akcję. 

Ten osiąga sukces, kto potrafi stworzyć emocjonalne relacje z klientem!

Znakomitym przykładem marki, która wzbudza emocje u klientów, jest Coca-Cola. Wielu klientów na całym świecie, mimo iż na półkach sklepowych znajdzie mnóstwo zdrowszych napojów, zazwyczaj wybiera jednak Coca-Colę, gdyż nieodłącznie kojarzy im się z emocjami ciepła rodzinnego, radością, wzruszeniem. To sprawia, że dana marka pozostaje w pamięci klienta i wpływa na decyzję zakupu.

Co to oznacza dla Ciebie? Produkt, który sprzedajesz, to nie jest tylko chleb z nutellą, lecz przyjemność smaku i emocje, które kojarzą się z tym doznaniem smakowym. To nie znaczy, że dane o produkcie nie są potrzebne. Postaraj się wzbudzić emocje swoją prezentacją, wówczas szybciej motywujesz klienta do podjęcia decyzji o zmianie. 

Wybór odpowiednich emocji zależy od stylu i osobowości Twojego klienta oraz od tego, co oferujesz i co odzwierciedla Twoje wartości. Jeśli wybierzesz odpowiednią strategię, przygotuj wzruszającą, przyspieszającą bicie serca, zapierającą oddech prezentację, dzięki której Twój klient nigdy Cię nie zapomni.

Jak rozpoznać emocje klienta?

Zanim przygotujesz prezentację, która poruszy emocje klienta, najpierw dowiedz się, które z nich nim rządzą. Kobiety są w tym świetne – przez swoją ciekawość, skrupulatność i wrodzoną empatię potrafią tak rozmawiać z klientem, aby poznać jego prawdziwe motywy zakupowe! Na etapie badania potrzeb klienta należy zadawać takie pytania, które nakierują Cię na właściwy trop i kierunek dalszych działań sprzedażowych. Pokaż klientowi, że Ci zależy. Daj mu poczuć, że jest ważny. 
 

Ramka 2. Emocje, które powinna wzbudzać Twoja prezentacja:

1. Chęć posiadania, chciwość, korzyść. „Jeśli kupię, to otrzymam nagrodę, coś zyskam”.
Są klienci, których motywują zyski, korzyści i chęć posiadania, ale nie oznacza to, że są złymi ludźmi. Pomyśl o tym. Wielu z nas motywują pieniądze, sława, nagrody. Czy to czyni z nas potwora? Nie! Po prostu człowieka 

  • Podkreśl korzyści. Zapewne wiesz, co sprawia Twoja oferta. Powiedz klientowi, że dzięki niej uzyska większy rozgłos, wzbudzi autorytet.

Używaj twardych danych. Skalkuluj zwrot z inwestycji, czyli „pomachaj dolarami przed oczami klienta”.
Pomocne słowa: nagroda, wartość, wyłączność, zysk. 

2. Strach. „Jeśli nie kupię, jestem przegrany”.
Strach to bardzo mocny motywator. Każdy klient chce dobrze zainwestować swoje pieniądze. Każdej transakcji towarzyszy pewnego rodzaju napięcie i strach.
Jak użyć strachu w sprzedaży?
Pomóż klientowi zrozumieć brak decyzji. Kobiety potrafią świetnie opowiadać, więc użyj swojej mocy i opowiedz historię klientó...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy