Dołącz do czytelników
Brak wyników

Narzędzia wspierające sprzedaż

9 grudnia 2021

NR 36 (Listopad 2021)

Design thinking w sprzedaży

0 178

Design thinking to przewaga. Przewaga wynikająca z dokonywania zmian, które mają zwiększyć koncentrację na potrzebach drugiego człowieka. To także celowość podejścia do wyzwań, jakie generuje biznes. Jest to również projektowanie działań w taki sposób, aby końcowi odbiorcy mieli jak największą łatwość w użytkowaniu i odbiorze finalnego produktu bądź usługi.

Projektowanie może być zarówno zorientowane na użytkownikach, jak i na wrażeniach. Może być styczne również z działaniami społecznymi. Wykorzystuje się je w wielu obszarach, np. przy usługach, architekturze czy też po prostu grafice. Z tym ostatnim jest ono najmocniej utożsamiane. Jednak jeśli spojrzymy szerzej to hasło „projektowanie” można odnieść nie tylko do tworzenia logo, reklam, znaków i innych materiałów drukowanych, a do całości działań, których celowość odnosi się do wykorzystywania pracy z danymi. Celowość ta ma wpływ na konkretne i mierzalne efekty – wyniki, które przekładają się na dalsze procesy i rozwój całych projektów. To powoduje, że można wykorzystywać je w każdym biznesie. Niezależnie od jego wielkości, rodzaju działalności, wieku, niszy rynkowej czy lokalizacji (również tylko w online). Każdy, kto celowo wykorzystuje konkretne narzędzie i metody pracy do stymulowania wzrostu oraz sukcesu, może nazwać się projektantem.
„Najprościej mówiąc design thinking, czyli myślenie projektowe, to badawcze podejście do rozwiązywania problemów, które zawiera i równoważy analityczne i kreatywne procesy myślowe” – pisał Beverly Rudkin Ingle w Design Thinking dla przedsiębiorców i małych firm. Z kolei Tim Brown, protagonista myślenia projektowego w biznesie, twierdzi, że to „nieograniczony, otwarty i powtarzający się proces wspomagany przez myślenie projektowe dla tych, którzy doświadczają go po raz pierwszy”. Dodaje także, że proces ten „będzie wydawał się chaotyczny”.
Myślenie projektowe jest procesem iteracyjnym i szybkim, który może być zastosowany w niemal każdym wyzwaniu biznesowym, także w sprzedażowym. Jest również działaniem strategicznym, które wskazuje na to, co można szybko i z sukcesem wykorzystać w pracy. Każda jego faza daje nowe perspektywy, przekazujące i obrazujące nowe ważne fakty, elementy, dane, które z powodzeniem można przełożyć na dalsze prace.
Pracując nad rozwiązaniem problemu, warto oprzeć się na doświadczeniu bądź wiedzy praktycznej z naciskiem na pytanie „co dalej?”. W skrócie, myślenie projektowe polega na zrozumieniu problemów przed szukaniem rozwiązań. Jest to szczególnie ważne w sprzedaży i marketingu, gdzie wielu specjalistów polega na swoim instynkcie, doświadczeniu z przeszłości lub nawet na najnowszym trendzie w budowaniu strategii sprzedaży i marketingu.

POLECAMY

Kreatywność w korporacji

Myślenie projektowe zrodziło się z potrzeby wprowadzenia kreatywności do korporacji, w których rządziło myślenie analityczne, nienadążające za tempem innowacji na rynku, a także wtedy, gdy okazało się, że klienci nie kupują tego, co chciano im sprzedawać. Kiedy pojawiła się rozbieżność między tym, co myślały firmy, a tym, czego faktycznie chcieli klienci, trzeba było szukać innowacyjnych rozwiązań. Dzięki pracy zespołu projektowego innych opcji dotarcia do klienta zaczęło szukać np. przedsiębiorstwo IBM.

Etapy procesu projektowego

  1. Zrozumienie/empatia, czyli zdolność do spojrzenia na sytuację z perspektywy innej osoby, a także umiejętność nawiązania relacji z daną osobą i rozwinięcia z nią więzi emocjonalnej. Empatia jest kluczowym elementem sukcesu w sprzedaży. Przełomowe badanie opublikowane w „The Journal of Marketing Theory and Practice” wykazało, że istnieje pozytywny związek zarówno między empatią i poziomem zaufania kupującego, jak i jego poziomem satysfakcji. Zaufanie sprzedawcy jest deficytowe i bardzo pożądane. Empatia jest szczególnie cenna w procesie sprzedaży, ponieważ zachęca do dzielenia się informacjami. Według kupujących najważniejszym sposobem, w jaki sprzedawcy mogą stworzyć pozytywne doświadczenie sprzedażowe, jest wsłuchiwanie się w ich potrzeby. Następnie pojawia się moment, w którym następuje zrozumienie stojących przed zespołem/firmą zadań, które są konieczne, aby zidentyfikować problem i stworzyć rozwiązania.
  2. Definiowanie to moment określenia wyzwania i powodu, dla którego warto się z nim zmierzyć. Kiedy firmy definiują problem bez wczucia się w potrzeby klienta, przedstawiciele handlowi tracą czas na działania, które nie przynoszą pozytywnych efektów. Wynika to zarówno z braku umiejętności zrozumienia aktualnych potrzeb, jak i często wczucia się w emocjonalny odbiór swoich klientów. W tym komponencie musisz zadawać wiele pytań klientom i osobom z zespołu – nawet tych nieszablonowych. Jest to podejście humanocentryczne, które przynosi pozytywne efekty.
  3. Ideacja to moment uwolnienia kreatywności i początek procesu myślowego nad rozwiązaniem. Najlepiej, aby dział sprzedaży nie ograniczał się do utartych schematów, a potrafił wykazać się twórczym podejściem podczas wymyślania ofert sprzedaży i znajdowania rozwiązań dla swoich klientów. Kreatywność jest świetnym atutem w dziale sprzedaży.
  4. Prototypowanie to moment przejrzenia listy pomysłów i dokonanie selekcji. Na tym etapie nadaje się głębi i wyrazistości, aby móc zobrazować to, jak będą one wyglądać, działać oraz funkcjonować w rzeczywistości. Odnosi się to także do usług, wrażeń czy też procesów, w tym sprzedażowych. Warto prototypować procesy sprzedaży, używając np. testowych prezentacji handlowych, demo, a nawet różnych wariantów procesu sprzedaży przed innymi (inscenizowanie i odgrywanie scen). W proces prototypowania można zaangażować także różne osoby z firmy, aby uzyskać wgląd w ich punkt widzenia. Pozwoli to obrać dalszy kierunek działań.
  5. Testowanie, czyli moment, w którym sprawdzany jest obrany kierunek. Stworzone prototypy również poddawane są ocenie. To na tym etapie wychodzą szanse i zagrożenia, mocne i słabe strony naszych pomysłów, koncepcji i wybranych kierunków działań. Dobrze jest systematycznie testować swoje rozwiązania i pomysły w świecie rzeczywistym – tak często, jak to jest konieczne. Wyciąganie wniosków z błędów i sukcesów to ważny element innowacyjności i rozwoju.
     

RAMKA 1
Proces projektowy

1. Zrozumienie/empatia.
2. Definiowanie.
3. Ideacja.
4. Prototypowanie.
5. Testowanie.


Myślenie projektowe to zatem pięć etapów, które następują po sobie w prostej linii z możliwością powrotu do wcześniejszego etapu. Może się to zdarzyć, np. na etapie definiowania, kiedy okaże się, że ilość zebranych danych jest niewystarczająca do dalszych działań. Natomiast podczas testowania może okazać się, że prototypy nie działają tak, jak było to zaplanowane i trzeba cofnąć się na wcześniejsze etapy.
Design thinking to sposób myślenia, który może zrewolucjonizować działania w sprzedaży, ale tylko przy otwartości na zmiany. Ponad połowa handlowców twierdzi, że nie zmieni swojego podejścia, mimo że odkryje, iż coś w ich przypadku działa. To problem, który musisz rozwiązać ze swoim zespołem.
 

RAMKA 2
Instrukcja ćwiczenia „Las i drzewa”

  1. Każdy uczestnik na jednej kartce (np. samoprzylepnej, która znajdzie się następnie na tablicy), wypisuje jeden problem z całej listy tych, które zabierają największą ilość energii i czasu. Najlepiej, aby lista zawierała te problemy, które dotyczą całego działu i które systematycznie się powtarzają. 
  2. Następnie należy posegregować karteczki tematycznie i przykleić do kolumny „drzewa”. 
  3. Później trzeba przypatrzeć się każdej kartce (problemowi), odpowiadając na pytanie, jakie znaczenie ma wypisany problem dla całej organizacji (działu, procesu). Możemy zatem zapisać na karteczkach zagadnienia typu: regulacje prawne w sprzedaży, pozyskiwanie klientów przez telefon, przeprowadzanie analiz itd. Następnie należy odpowiedzieć na pytanie, np. czy pozyskiwanie klientów przez telefon jest problemem nie do rozwiązania. To powoduje również, że zespół musi znaleźć informacje na temat różnych regulacji, środowiska, konkurencji itd. W kolumnie las powinny znaleźć się wszystkie te problemy, które odnoszą się do widocznych, systematycznych działań, np. czy o tego typu działaniach sprzedażowych mówi się na szkoleniach itd. W kolumnie drzewa powinny znaleźć się wszystkie te problemy, których perspektywa jest szersza, np. czy słyszeliście o sposobach, które podnoszą efektywność rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami. Tego typu pytania powodują, że należy pogłębić temat, szukając informacji i danych. 
  4. Następnie po zidentyfikowaniu problemów, które znajdują się w kolumnie „las”, należy poddać je ocenie w kontekście drzew. Na...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy