Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Nowoczesny marketing w służbie sprzedaży

13 listopada 2018

NR 14 (Marzec 2018)

Czy Facebook zastąpi handlowców? Social media w B2B

223

Nie bez przyczyny marketing w mediach społecznościowych dla branży B2B uznawany jest za trudniejszy w realizacji niż ten w modelu B2C. 

Czasami pokutuje wręcz przekonanie, że social media w ogóle nie są dobrym miejscem promowania się takich firm. Faktem jest, że marketingowiec musi się w tym przypadku zmierzyć z kilkoma problemami, których w branży B2C nie doświadcza lub doświadcza w mniejszym stopniu.

Na dobry początek pozwolę sobie zburzyć całą dramaturgię i odpowiedzieć na pytanie z tytułu. Nie, nie zastąpi. Handlowcy mogą spać spokojnie. Media społecznościowe nie pozbawią ich zajęcia. Co wcale nie oznacza, że jako osoba z branży B2B możesz przestać czytać ten artykuł i przeskoczyć do kolejnego. A to dlatego, że mądrze wykorzystany potencjał social mediów może być istotnym wsparciem dla Twojego biznesu również w modelu business to business. 

Czy to zawsze musi być lead

Najważniejszym celem działań marketingowych w modelu B2B jest zdobycie leada, czyli danych osoby potencjalnie zainteresowanej zakupem, i sprawienie, żeby ów lead „dojrzał” do decyzji zakupowej. To z jednej strony oczywiste, z drugiej często się przy tej okazji zapomina, że do tej ostatecznej konwersji trzeba jakoś dojść. Tu istota zjawiska pozostaje taka sama – czy sprzedajesz skarpetki, czy systemy CRM. 

Dobrze przemyślana strategia w social mediach pozwala dotrzeć do potencjalnego klienta ze swoją marką na początkowym etapie ścieżki zakupowej.

Warto zapamiętać

W sprzedaży jak w życiu. Nie oświadczasz się na pierwszej randce ;) Nie proś, żeby klient coś od Ciebie kupił, nie pozwalając się wcześniej poznać i nie próbując go oczarować. Jeśli chcesz zdobyć leada i do tego zrobić to tanio, musisz najpierw zbudować markę i oswoić klienta ze swoim produktem lub usługą. A do tego media społecznościowe świetnie się nadają. 

 

Choć to oczywiście może być lead

Część popularnych narzędzi społecznościowych oferuje specjalne formaty służące zbieraniu informacji kontaktowych. Taką opcję mają choćby LinkedIn  (ilustracja 1) i Facebook (ilustracja 2). Dzięki nim można zbierać leady, nie zmuszając użytkownika do opuszczania serwisu czy ręcznego wypełniania formularzy. Dane pobiorą się automatycznie. Oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie, żeby robić to samo, wykorzystując stronę internetową, tzw. landing page. Wtedy skuteczność takich działań będzie zależeć od umiejętności zbudowania grupy docelowej i optymalizacji kampanii reklamowych. No i oczywiście od tego, co w zamian za dane kontaktowe zaoferujesz. Czyli w wielkim skrócie: od zaprezentowanych tam treści.

Ilustracja 1. Format reklamowy Facebooka dedykowany zbieraniu leadów

 

Ilustracja 2. Format reklamowy LinkedIna dedykowany zbieraniu leadów

Król i królowa

O królu Contencie i królowej Dystrybucji powiedziano i napisano już chyba wszystko. Nie będę więc powtarzał, jak ważne jest tworzenie wartościowych, inspirujących i odpowiadających na potrzeby grupy docelowej treści i ich skuteczne rozpowszechnianie. W B2B zasadniczy mechanizm nie różni się od tego stosowanego w branży B2C. Różne są za to rodzaje treści.

Począwszy od najbardziej oczywistych wpisów na bloga czy raportów branżowych, na wciąż jeszcze rzadko wykorzystywanym wideo skończywszy. Dobrze skrojony content może być świetnym orężem na każdym etapie ścieżki konwersji (ilustracja 3). 

Regularne blogowanie zbuduje świadomość i eksperckość marki, podczas gdy grubaśny branżowy raport może być materiałem, za który ktoś zapłaci danymi kontaktowymi. Warunek?

Musisz dotrzeć do osób, które są tymi informacjami zainteresowane, czyli są Twoimi potencjalnymi klientami.

Czy pan prezes jest na Facebooku?

Panuje powszechne przekonanie, że osoby decyzyjne i zapracowane nie mają czasu na takie głupoty, jak social media. Pewnie mają go mniej niż nastolatka na Snapchata, ale to nie znaczy, że w ogóle ich tam nie ma. A nawet jeśli prezes nie korzysta z Facebooka, to na pewno jest tam jego asystent czy doradca, którego roli w procesie podejmowania decyzji biznesowych nie wolno lekceważyć. Jest dużo prawdy w twierdzeniu, że w każdej relacji B2B jest również C. W końcu to nie firma kupuje meble do nowego biura, tylko konkretni ludzi, którzy są za to odpowiedzialni.

I tu  pojawia się największy chyba problem do rozwiązania w zakresie marketingu społecznościowego B2B. Pomijając LinkedIna, większość kanałów socialmediowych odwołuje się raczej do zachowań i zainteresowań konsumenckich, mniej do zawodowych. Stąd sporym problemem może być wyłuskanie odpowiedniej grupy do komunikacji. Jak sobie z tym poradzić? Możliwości jest co najmniej kilka. Można poszukać w natywnych opcjach panelu reklamowego Facebooka targetowania według zawodów, zachowania w sieci, miejsc pracy lu...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy