Dlaczego zamknięcie sprzedaży jest takie trudne?
Moment, w którym zbliżasz się do zamknięcia sprzedaży, jest zawsze trudny. Zwykle towarzyszy mu chwila napięcia. To stres. Często również lęk. Boimy się odmowy, ośmieszenia, odrzucenia. Nikt z nas przecież nie lubi obiekcji klienta, odmowy. Może się wówczas pojawić demotywacja, nierzadko spada również poczucie naszej wartości.
Czy myślałeś o tym, jak czuje się Twój klient?
Nie tylko Ty się denerwujesz. Twój klient też – od wewnątrz towarzyszy mu element zdenerwowania, niepewności, strachu.
Dlaczego? Ponieważ on również się boi porażki.
Każdy z nas jest człowiekiem. Każdy ma te sama uczucia. A nasz klient boi się po prostu tego, że popełni błąd i kupi zły produkt, że przepłaci i inni go skrytykują. Co się wtedy dzieje? Klient się wycofuje… Często możemy usłyszeć: „Daj mi to przemyśleć, czy możesz zostawić mi ulotkę?”, „Czy możemy zdzwonić się w przyszłym tygodniu? Muszę to przedyskutować z…”, „Nie stać mnie na to na razie” itd.
Obiekcje powstają w wyniku wielu czynników. Jeśli nie ma
finalizacji, to oznacza, że coś poszło nie tak w poprzednich etapach procesu sprzedaży.
POLECAMY
Techniki zamykania sprzedaży
Jest kilka sprawdzonych sposobów na sfinalizowanie sprzedaży, które przestawi...
