Twój zespół nie ma problemu ze sprzedażą. Ma problem z wiarą, że target jest w ogóle możliwy

Czasami rzeczywiście właśnie tam znajduje się problem, jednak istnieje jeszcze jedna przyczyna, znacznie mniej widoczna w raportach sprzedażowych, która potrafi sparaliżować nawet kompetentny zespół. Ludzie przestają wierzyć, że cel, który przed nimi postawiono, jest możliwy do osiągnięcia. Nie chodzi przy tym o brak ambicji ani o oczekiwanie łatwych targetów. Dobry cel powinien wymagać wysiłku, zmiany dotychczasowego sposobu działania, a czasami również wejścia na poziom, którego zespół wcześniej nie osiągał. Problem zaczyna się wtedy, kiedy pomiędzy ambicją organizacji a poczuciem sprawczości pracowników pojawia się luka, której nikt nie potrafi wyjaśnić. Zarząd widzi w planie 130% zeszłorocznej sprzedaży, a handlowiec widzi tych samych klientów, podobną liczbę leadów, niezmieniony budżet, coraz silniejszą konkurencję i o jedną trzecią wyższe oczekiwania.
W takiej sytuacji target formalnie nadal istnieje, ale psychologicznie przestaje być celem. Staje się liczbą, którą trzeba raportować.

Cel, którego nie traktujemy poważnie, przestaje kierować zachowaniem

Wyobraźmy sobie zespół, który przez ostatnie miesiące generował średnio 800 tys. zł sprzedaży, a jego najlepszy wynik wyniósł 950 tys. W nowym kwartale cel zostaje podniesiony do 1,3 mln zł miesięcznie. Sama zmiana nie musi być błędem. Być może firma uruchamia nowy kanał pozyskiwania klientów, zwiększa budżet marketingowy, wprowadza produkt o wyższej wartości, zatrudnia dodatkowych handlowców albo otwiera nowy segment rynku. Jeżeli jednak nie zmienia się nic poza liczbą w arkuszu, pracownicy zaczynają wykonywać własne kalkulacje.
Jeżeli dotychczas robiłem dziesięć spotkań tygodniowo i zamykałem średnio dwie transakcje, to w jaki sposób mam nagle zwiększyć sprzedaż o...