Lider z przypadku. Dlaczego najlepszy handlowiec nie zawsze powinien zostać szefem sprzedaży?

Awans za target? To nie zawsze najlepsza nagroda

Kiedy pojawia się wakat na stanowisku team leadera w zespole sprzedaży (często nieoczekiwanie), firmy nierzadko decydują się na awans jednego z handlowców. Taka pionowa ścieżka kariery może wydawać się naturalna: przecież pracownik, który osiąga najlepsze wyniki oraz dobrze zna firmę, strukturę, produkty i ludzi, poradzi sobie świetnie również z całym zespołem.
Co może pójść nie tak, skoro awans wewnętrzny ma dziś mocne uzasadnienie biznesowe, szczególnie w warunkach niedoboru kompetencji? Według raportu CIPD „Resourcing and talent planning 2024” 56% organizacji rozwijało w ciągu roku więcej talentów wewnętrznie niż wcześniej, a eksperci CIPD wprost rekomendują, by przy awansach nie pomijać kandydatów z organizacji.
Mimo to włożenie koszulki lidera nie powinno być nagrodą za najlepsze wyniki w dziale sprzedaży. Zarządzanie zespołem wymaga innych kompetencji niż bezpośrednia praca z klientem i odpowiedzialność za realizację swojego targetu. Niektórzy rzeczywiście mają naturalne predyspozycje przywódcze, a i tak wymagają one oszlifowania. Są też osoby, których zarządzania zespołem można nauczyć, ale tylko jeśli sa...