Dlaczego handlowcy nie wykorzystują pełnego potencjału AI? Jak przejść od eksperymentowania z ChatGPT do realnego wzrostu efektywności sprzedaży?

Wygrał, bo wysłał ofertę pierwszy

Prowadząc jedną z moich firm, budowałem osiedle domów. Potrzebowałem wykonawcy instalacji wodno-kanalizacyjnych z przyłączami i pompami ciepła. Zadzwoniłem do dwóch lokalnych przedsiębiorców z prośbą o ofertę. Pierwszy nie wysłał jej nigdy. U drugiego po dwóch tygodniach wciąż słyszałem, że „szef przygotowuje”. W końcu wystawiłem zlecenie na portalu z dopiskiem, że zależy mi na czasie. Jedna firma przyjechała od razu, porozmawialiśmy i chwilę po rozmowie miałem wycenę. Dostała zlecenie, choć była jedyną, która cokolwiek przysłała.
To nie jest tak, że tamtym dwóm się nie chciało. Byli tak zajęci bieżącą robotą, że nie mieli kiedy przygotować oferty. Nie przegrali na jakości ani na cenie. Przegrali na czasie.
I dokładnie tego problemu dotyka AI w sprzedaży. W siódmej edycji badania State of Sales (Salesforce, 4050 sprzedawców z 22 krajów, badanie z 2025 r.) handlowcy deklarują, że sama sprzedaż zajmuje im 40% tygodnia pracy. Reszta to wpisywanie danych, raporty, szukanie informacji, składanie ofert. Jednocześnie klasyczna analiza opisana w „Harvard Business Review” pokazała, że odpowiedź na zapytanie w ciągu godziny daje około 7-krotnie większą szansę na zakwalifikowanie leada niż odpowiedź po dobie. Sprzedaż rzadko przegrywa tam, gdzie brakuje talentu. Przegrywa tam, gdzie brakuje godzin.

Czy na pewno handlowcy nie korzystają z AI?

Tytułowe pytanie zawiera fałszywe założenie. Handlowcy używają sztucznej inteligencji, i to masowo, ale nie wykorzystują jej pełnego potencjału. Według tej samej, siódmej edycji State of Sales jakąś formę AI stosuje już 87% organizacji sprzedażowych. W badaniu HubSpota z 2025 r. (tysiąc sprzedawców) zaledwie 8% zadeklarowało, że nie używa AI wcale.
Tylko że to używanie wygląda inaczej, ni...