Korporacyjna sprzedaż pod presją procesów. Co wspiera wyniki, a co je blokuje?

Każdemu z nas w biznesie zależy na efektywności, realizacji założonych celów, optymalizacji. Każdemu z nas zależy, by zespół, który tworzymy, rozumiał strategię firmy i tym samym podążał do realizacji strategii sprzedażowej, która prowadzi do realizacji całej strategii firmy. Dlaczego w momencie, kiedy w wielosegmentowym zespole korporacyjnym okazuje się, że ludzie przestali grać do jednej bramki, zarząd milczy? Dlaczego ludzie w jednej firmie, wydawałoby się w jednym zespole, zaczynają wytwarzać wzajemną konkurencję, rywalizację? Czy wynika to wyłącznie z presji? Czy może są inne zmienne, które doprowadzają do takiej sytuacji?
Proces. Kolejne słowo biznesu. Jedno z najczęściej wyszukiwanych słów w kontekście prowadzenia firmy w wyszukiwarce. Czy na pewno dobrze rozumiemy, czym powinien być proces? Czy na pewno zdajemy sobie sprawę z ryzyk ciążących na twórcy procesu, a także na tym, który ten proces wdraża? Jak samo wdrożenie wpływa i (de)organizuje pracę działów sprzedaży?

Właśnie. Rozłóżmy to na czynniki pierwsze

Wyjaśnijmy sobie, czym jest PRESJA i PROCES. Wszyscy znamy teorię 7P, więc pokuszę się o stworzenie modelu 2P – PRESJA I PROCES.
Presja jest siłą. Może mobilizować, budować koncentrację i zwiększać odpowiedzialność za wynik. Jednak źle zarządzana staje się źródłem zachowań defensywnych. Handlowcy zaczynają chronić własne interesy, ukrywać problemy, walczyć o zasoby i skupiać się na realizacji indywidualnych KPI zamiast na realizacji strategii organizacji.
Proces jest również siłą. Dobrze zaprojektowany porządkuje działania, ogranicza chaos, skraca czas wdrożenia nowych pracowników i pozwala skalować biznes. Problem pojawia się wtedy, gdy proces przestaje wspierać sprzedaż, a zaczyna ją nadmiernie kontrolować.
W wielu organizacjach procesy tworzone są z myślą o bezpieczeństwie organizacji, o pewnym zabezpieczeniu prawnym związanym z RODO, danymi, informacjami o kliencie, a nie o skuteczności sprzedaży. Pojawiają się dodatkowe etapy akceptacji, wielopoziomowe zgody, rozbudowane raportowanie i kolejne obowiązki „pap...