Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

18 września 2020

NR 29 (Wrzesień 2020)

Szaleństwem jest zachowywać się w ten sam sposób i oczekiwać innego rezultatu, czyli jak przekuć błędy w sukces

19

Każdy z Was ma za sobą już jakąś część swojej kariery zawodowej. Jedni oczywiście są na początku tej drogi, a inni mają już trochę większy bagaż doświadczeń. Ale zastanawiałeś się, co z tego wynika poza latami liczonymi do emerytury? Czy doświadczenie, które zdobyłeś, procentuje tak, jak byś tego oczekiwał? W poniższym artykule przedstawię, w jaki sposób podejść do tematu niepowielania złych przykładów oraz jak świadomie wkroczyć na ścieżkę rozwoju.

Matthew Syed w Metodzie czarnej skrzynki napisał: „…wyobraźmy sobie, że stoimy na strzelnicy golfowej. Robimy to, co każdy trenujący golfista, czyli w skupieniu posyłamy piłki w stronę dołka, a po każdym niecelnym uderzeniu wprowadzamy drobne poprawki, starając się sprawić, by piłki zaczęły lądować tam, gdzie zaplanujemy. Uczymy się na własnych błędach.

POLECAMY

Teraz pomyślmy, co by było, gdybyśmy musieli trenować w nocy. Wszystkie nasze piłki niknęłyby w nieprzeniknionej ciemności. Nie mielibyśmy pojęcia, czy lądują za blisko, za daleko, na prawo czy na lewo od dołka.

Choćbyśmy spędzili dziesięć tysięcy lat, ćwicząc w ten sposób, nasza celność nie poprawiłaby się ani na jotę”.

To przykład na to, co jest najważniejsze w sytuacji, w której chcemy uczyć się na błędach – MUSIMY JE DOSTRZEC. W poniższym tekście skupię się na kilku przykładach na pierwszy rzut oka innych, jednak pokazujących, jak ważna jest obserwacja, analiza i stałe doskonalenie.

Analiza błędów

Przyjrzyjmy się procesowi budowy nowego modelu samochodu (oczywiście w dużym uproszczeniu). Na początku powstaje pomysł, który przeradza się w projekt. Wiele osób, które są zaangażowane w analizę i proces poprawek, przez długi czas pracuje nad jego rozwojem. Kolejne kroki to prototyp, dalsze działania analityczne na różnych polach i ewentualna decyzja o rozpoczęciu produkcji. 

Czy oznacza to, że produkt, który powstał, jest idealny? Zdecydowanie nie. Przynajmniej ja nie znam samochodu, który byłby produktem skończonym i idealnym. Bardzo często wymaga on poprawek, modyfikacji czy nawet zmiany myślenia i przygotowania zupełnie nowego modelu. Ważna jest zatem świadoma analiza popełnionych błędów i ich korygowanie. Podobnie jest w biznesie. Wiele działań, które realizujemy, cały czas wymaga poprawy czy dostosowania ich do zastanych realiów. Może się również okazać, że nasze założenia są błędne i będzie to wymagało od nas rozpoczęcia działań od początku.

Odniosę się teraz do kwestii sprzedaży i zarządzania zespołem. Działa tu również podobny mechanizm. Warto więc zwrócić uwagę na to, że nie ma prawd objawionych. Jeżeli korzystamy ze sprawdzonych i opisanych wcześniej modeli działania, pamiętajmy, że bardzo często będą one wymagały modyfikacji i dalszego rozwoju. Spójrzmy np. na proces sprzedażowy. Wcale nie jest tak, że jest on modelem opisanym i skończonym. Jest sumą najlepszych praktyk, jakie przez lata doświadczeń opisali poszczególni handlowcy. Jednak jeżeli przyjmiemy, że jest to model skończony, to może okazać się, że po pewnym czasie nie będzie on przynosił założonych korzyści. Przykład:
Joe Girard przeszedł do historii jako najwybitniejszy sprzedawca świata. Podczas swojej kariery w salonie sprzedał ponad 13 tys. aut. 

Jego kolejnym rekordem było sprzedanie 18 aut jednego dnia. 

Co sprawiło, że Girard osiągnął taki sukces? Przede wszystkim nie robił tego, co wszyscy do tej pory. On szukał usprawnień procesu. Przykładał sporą uwagę do budowania relacji, badania potrzeb, zaczął wysyłać kartki na święta czy prosić swoich klientów o polecenia. Wiele z tych elementów wprowadzono do kanonu sprzedaży i wielu różnych handlowców je stosowało, ale w kolejnych latach wygrywali Ci, 
którzy cały czas szli o krok dalej, którzy zauważali błędy i wyciągali z nich wnioski. Zwyciężali Ci, dla których powyższy model był wstępem do weryfikacji, co działa, a co należy zmodyfikować lub zmienić.

Zarządzanie zespołem

Podobnie sytuacja ma się w przypadku zarządzania zespołem. Przyjrzyjmy się szczegółom, w jaki sposób wyciągać wnioski i przekuć je w sukces. Pewnie nie raz na rozmowie rekrutacyjnej usłyszeliście pytanie:

Jakimi cechami powinien charakteryzować się Twój przełożony lub jaki powinien on być?

No właśnie, jaki? Sam zadawałem to pytanie kandydatom podczas rozmów rekrutacyjnych i bardzo często słyszałem banały. Pewnie część z nas nie jest do końca przygotowana na takie pytanie lub na etapie rekrutacji tak bardzo zależy nam na pracy, że nawet nie zastanawiamy się nad innymi elementami, które składają się na to, czy w nowym środowisku będziemy zadowoleni, kreatywni i zaangażowani, a nie tylko skupieni na realizacji zadań, które zostały zlecone, i przeczekaniu do piątku. Niedziela przychodzi szybko, a stres pojawia się wieczorem… Warto zatem przeanalizować wszystkie aspekty, z którymi musicie się zmierzyć w nowym środowisku. Ale odwróćmy teraz tę sytuację. Jako menedżer, jakich ludzi szukasz? Jakiś czas temu od osoby na menedżerskim stanowisku usłyszałem następujące słowa:

„Kiedyś szukałem i otaczałem się ludźmi o różnych osobowościach, ale teraz wiem, że najlepiej pracuje mi się z ludźmi takimi jak ja”.

Nie wiem, jaka jest Wasza opinia na ten temat, ale wg mnie to pójście na łatwiznę! Znacie cytat „Najlepiej podobają mi się piosenki, które już raz słyszałem”? Czy taki model działania nie powoduje, że zamykamy się w środowisku, które jest nam dobrze znane, i nie idziemy naprzód? Ale tak jest łatwiej zebrać grupę ludzi, która na każdy Twój pomysł bezrefleksyjnie odpowie: TAK SZEFIE! Taki model moim zdaniem powoduje, że stworzyliśmy grupę bezrefleksyjnych szczurów gotowych zrobić wiele dla pozycji, pieniędzy i stanowiska, ale czy to jest ZESPÓŁ ludzi kreatywnych i szukających nowych alternatywnych rozwiązań? Sami sobie odpowiedzcie na to pytanie.

Czy taki zespół pchnie firmę do przodu, czy dochodząc do swoich granic, zacznie się wykruszać?

Zapytacie pewnie: A może taki zespół będzie się jednak lepiej sprawdzał w pracy? Może wyznaczanie i nakreślenie konkretnych sprawdzonych działań przyniesie lepsze efekty w biznesie? Przez jakiś czas na pewno. Możliwe, że można przyjąć też taki model działalności i założyć co jakiś czas wymianę składu, ale zwróćmy uwagę na case Pracuj.pl. Swojego czasu serwis rozpoczął ekspansję poza Polskę, bazując stricte na doświadczeniach i rozwiązaniach stosowanych w biznesie polskim. Szybko się jednak okazało, że każdy rynek rządzi się swoimi prawami i sukces tego projektu zależał od przemodelowania działań. Niektórym firmom zabrakło, niestety, takiego spojrzenia i projekty, których się podjęły, spaliły na panewce.

W jakim kierunku podążać? 

Na pewno uczestniczyłeś w wielu szkoleniach, na których mówiono o ciekawych podejściach w zarządzaniu zespołem, o różnicach między szefem a LIDEREM. Nie? Faktycznie, bo bardzo często szkolenia menedżerskie nie pokazują nowych modeli zarządzania zespołem, lecz skupiają się na starych „sprawdzonych” schematach. A przecież jest ogromna różnica między tym, co sprawia, że ktoś jest szefem/kierownikiem, a ktoś – przywódcą/liderem.

Chodzi w zasadzie o to samo – o kierowanie i wydawanie poleceń, ale sposób, w jaki to robią, skutecznie ich odróżnia. Nie każdy kierownik jest liderem w grupie, którą kieruje. Często zdarza się, że osoba na tym stanowisku nie potrafi przewodzić ludźmi ani stworzyć wizji działania.

No dobrze, jakie więc wnioski...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy