Dołącz do czytelników
Brak wyników

Okiem praktyka & konsumenta

28 maja 2019

NR 21 (Maj 2019)

Synchronizacja procesu inbound ze sprzedażą outbound

227

Zwężanie lejków sprzedażowych poprzez minimalizacje straconych szans sprzedażowych jest stałym wyzwaniem dla Sales Operations. Aktualnie w ZnanyLekarz.pl funkcjonują cztery zespoły sprzedażowe, mające swoje określone cele i zadania.

Co zwężanie lejków sprzedażowych oznacza w praktyce? 

Dla uzyskania lepszych wyników oraz stałej optymalizacji powyższe działy są ze sobą połączone procesowo. Synchronizacja pracy wszystkich zespołów sprzedażowych jest niezbędna do jak najlepszego wykorzystywania bazy sprzedażowej. Skupmy się jednak na połączeniu działu Inbound oraz Field Sales. 

Zależy nam, aby Inbound obsługiwał najgorętsze leady w sprawnym tempie. Ze względu na stały dopływ świeżych leadów do zespołu Inbound optymalizacja pracy wspomnianego zespołu opiera się na klarownym procesie z wyszczególnionymi czasami na rozpoczęcie rozmowy sprzedażowej oraz dopięcie sprzedaży, co skutkuje kontrolą portfolio handlowców. Leady inboundowe, które skończyły się LOST-em (próba sprzedaży usługi nie udała się) bądź wyznaczony czas pracy na leadzie wyczerpał się, są dystrybuowane do zespołu Field. Główne zalety powyższego rozwiązania to:

  1. Inbound może skupić się na świeżych leadach.
  2. Obłożenie zespołu Inboundowego utrzymuje się na stałym poziomie.
  3. Double check niewykorzystanych szans sprzedażowych.
  4. Zwężanie lejków sprzedażowych.
  5. Dokładniejsze analizy sprzedażowe.

     
Tabela 1. Podział zespołów sprzedażowych w ZnanyLekarz.pl
Outbound Sale Zespół pracujący na zimnej bazie kontaktów. W swoich celach ma między innymi pozyskiwanie nowych kontaktów do naszej bazy
Enterprise Sales Zespół zajmujący się placówkami medycznymi od trzech lekarzy wzwyż
Inbound Sales Zespół „szybkiego reagowania”. Core pracy Inbound to obsługa leadów pozyskanych przez departament Lead Generations
Field Sales Zespół hybrydowy. Core pracy to działania outbound uzupełniony 
o prace na kontaktach  po Inboundzie (przegrane sprzedaże, przekroczenie deadline czasu dopięcia sprzedaży)

 


W konsekwencji baza sprzedażowa dzieli się obecnie na części:

  1. Marketing, czyli baza kontaktów, które w przyszłości staną się leadami. Core pracy Inbound
  2. Outbound, czyli „cold calle” – kontakty z aktywnością marketingową starszą niż 60 dni.

Połączenie Field&Inbound

W momencie, kiedy dział Inbound nie zdoła pozytywnie zamknąć sprzedaży wygenerowanemu leadowi, dany kontakt trafia do zespołu Field. Wdrożenie takiego procesu w firmie ZnanyLekarz pozwala podwójnie weryfikować:

  1. Umiejętności sprzedażowe w zespole Inbound. 
  2. Jakość leada. 
  3. Skuteczność – zdarza się, że podczas rozmowy telefonicznej początkowo niezainteresowany zakupem usługi lead dopiero po bezpośrednim spotkaniu z przedstawicielem Field decyduje się na współpracę.

Opisywany proces w dużej mierze bazuje na umiejętnościach sprzedażowych zespołu Field, ponieważ sprzedawcy terenowi muszą poradzić sobie z nieudaną próbą sprzedaży usługi przez Inbound. Dzięki powyższemu założeniu możemy w czasie rzeczywistym oceniać performing sprzedaży oraz obserwować, w jakich obszarach leadów marketingowych Field sprawdza się lepiej. Synchronizacja Inbound&Field jest narzędziem przyczyniaj...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy