Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

28 maja 2019

NR 21 (Maj 2019)

Bez leadów nie ma dobrych handlowców

0 140

Jedną z rzeczy, które zrobiłem dobrze na samym początku działania w sprzedaży, był wybór miejsc pracy. Stanowisko w call center przez 9 miesięcy przed kryzysem finansowym w 2008 r. to było niesamowite doświadczenie. Miałem 19 lat. Pracowało nas tam pewnie 80 osób. Pierwsza zmiana zaczynała się o godzinie 6.00, a ostatnia kończyła się o 23.00. Telefony się urywały, każdy chciał wziąć kredyt. Nie wiem, ile dokładnie wykonałem rozmów telefonicznych, pracując tam. Jeśli jedna rozmowa zajmowała średnio 15 minut (to nie były długie rozmowy), przeciętny miesiąc miał 20 dni roboczych i rozmawiałem z klientami przez 65% czasu, to mówimy o 4576 rozmowach handlowych w ciągu 11 miesięcy.

Potem trafiłem do firmy sprzedającej kredyty hipoteczne przez internet. Z dzisiejszej perspektywy to był fintechowy start-up, tylko w 2009 r. nikt z nas nie znał takich pojęć. Każdy sprzedawca dostawał 60 leadów miesięcznie. To by oznaczało, że w ciągu 2 lat odbyłem kolejne 1440 rozmów, a możliwe, że więcej, bo nieraz pozyskiwaliśmy więcej leadów. Oznacza to, że w ciągu pierwszych 3 lat pracy miałem okazję przeprowadzić jakieś 6000 rozmów. To astronomicznie dużo. Było to możliwe dlatego, że nie musiałem zajmować się obsługą posprzedażową, miałem dużo leadów i produkty, które nie wymagały dużej liczby interakcji z klientem do tego, żeby zamknąć transakcję.

Porównajmy to z handlowcem, który odbywa 10 pierwszych rozmów handlowych miesięcznie. Żeby przeprowadzić 6000 rozmów, będzie potrzebował 600 miesięcy. 50 lat. Oczywiście, liczby z początku są szacunkowe, ale nawet jeśli przestrzeliłem o 50% i ten hipotetyczny handlowiec zamiast 10 leadów dostanie ich 30 miesięcznie, to będzie potrzebował ponad 8 lat na osiągnięcie takiego wyniku. Zrobi to pod warunkiem, że konkurent, którego goni, przejdzie na emeryturę i nie wykona już żadnej rozmowy sprzedażowej.

W tych wyliczeniach nie chodzi tylko o liczbę rozmów. Samo to nie przekłada się na podnoszenie umiejętności sprzedażowych, jeśli nie idzie za tym analiza i refleksja na temat własnej pracy z klientami. Jeśli odbyłeś 6000 takich samych rozmów handlowych z rzędu, to czy jesteś lepszym handlowcem niż ten, który odbył ich 1000, ale analizował i zmieniał podejście co kilkadziesiąt rozmów, opierając się na swoich wnioskach? Wątpię.

To oczywiście nie jest coś wyjątkowego dla handlowców. Dokładnie tak samo jest z trenerami czegokolwiek (zamiast rozmów podstaw dni szkoleniowe), chirurgami (operacje), pisarzami i dziennikarzami (książki i artykuły), rzeźbiarzami, malarzami i wieloma innymi zawodami. A już najlepiej widać to w sporcie.

Shaun White w podcaście Tima Ferrissa* został zapytany o to, czy dorastanie w Południowej Kalifornii było dla jego kariery snowboardowej szansą, czy przeszkodą. Odpowiedział, że było to dla niego ogromną szansą, ponieważ liczba słonecznych dni w sezonie zimowym w połączeniu z niskimi górami, świetnymi rynnami, skoczniami oraz szybkimi wyciągami dała mu przewagę nad innymi zawodnikami. Tłumaczył to tym, że w porównaniu z innymi zawodnikami dzięki pogodzie jeździł pewni...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy