Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

29 stycznia 2019

NR 19 (Styczeń 2019)

Skalowanie biznesu – strategia sprzedaży na 2019 rok. Wzrost o 300% przy 8-cyfrowych przychodach

251

Koniec roku. Większość z nas prywatnie lub biznesowo podsumowuje, co udało się dokonać, a czego nie. Czy nasze plany pozostały w fazie marzeń, czy udało się je urzeczywistnić? O ile za postanowienia noworoczne możesz zabrać się dopiero w styczniu, o tyle te dotyczące Twojego biznesu powinny zostać zaplanowane i wdrożone jeszcze w 2018 roku. Powinny, ale jeśli tego nie zrobiłeś, nie czekaj na następną okazję i już teraz zaplanuj dalszy rozwój swojej firmy.

 

W jaki sposób zaplanować i wdrożyć strategię sprzedaży, która nie będzie tylko teoretyczną dywagacją lub KPI-ami i prognozami bez pokrycia, ale stanie się czymś osiągalnym?

Przede wszystkim należy określić punkt, w którym jesteśmy. Pytanie, jakie musisz sobie zadać, i informacje, które potrzebujesz od swojego dyrektora finansowego, to:

  • wysokość wygenerowanego przychodu w 2018 roku,
  • wysokość wygenerowanego dochodu w 2018 roku,
  • liczba osób w Twoim dziale sprzedaży,
  • średni przychód i dochód na jednego handlowca,
  • średnia wartość sprzedaży produktów lub usług,
  • liczba zamkniętych transakcji (sprzedaży danych produktów lub usług).

Do tego należałoby dodać dziesiątki innych wskaźników, ale na potrzeby artykułu skupmy się na powyższych.

Jeżeli chcesz, aby Twój wzrost był przewidywalny, to musisz ustalić, co należy zrobić, aby go osiągnąć. Planując naszą strategię sprzedaży na 2019 rok, wzięliśmy pod uwagę nasze wskaźniki, szybkość wzrostu w 2018 roku, potencjał rynku, wielkość zespołu, konkurencję oraz wiele innych mniej lub bardziej istotnych czynników. 

Załóżmy, że chcemy zanotować wzrost na poziomie 300%, co jest stosunkowo dużym wynikiem w sektorze i branżach, w jakich działamy, ale z punktu widzenia najlepszych wskaźników niektórych spółek oraz naszej trzyletniej historii wzrostu jest osiągalny. Obecnie jesteśmy na pułapie przychodów 8-cyfrowych. Oznacza to, że nasze spółki sumarycznie generują wynik roczny w przedziale od 10 do 100 mln złotych.

W naszej bazie i systemie do zarządzania relacjami z klientami na moment robienia zrzutu ekranu znajduje się 72 716 kontaktów do 22 755 firm. W najlepszym tygodniu w tym roku pozyskaliśmy 1054 nowych kontaktów. W naszej branży oznacza to, że nasz marketing działa całkiem nieźle.

Obserwując wskaźniki i mając dostęp do danych, możemy założyć w bardzo mocnym uproszczeniu, że chcąc urosnąć trzykrotnie, powinniśmy wybrać jeden ze scenariuszy:

  • pozyskać 3 razy więcej klientów,
  • sprzedać 3 razy więcej obecnym klientom,
  • mieć 3 razy więcej leadów, czyli nowych potencjalnych klientów, którzy będą zainteresowani tym, aby z nami porozmawiać lub dowiedzieć się o nas czegoś więcej.

Następnie:

  • dysponować 3 razy większym zespołem,
  • mieć 3 razy bardziej wydajny proces pracy, który zmniejszy konieczność dodatkowego zatrudnienia przez lepszą identyfikację problemów w organizacji i lepsze zbudowanie procedur biznesowych, czyli schematów działania, na których pracujemy na co dzień,
  • „oddać” nadmiar powstałej pracy na zewnątrz.

Oczywiście nie jest to tak proste, ale daje pewne założenia, które pozwolą Ci zrozumieć proces wzrostu. 

Analityka i zarządzanie bazą klientów oraz leadów

Dodatkowo należy wziąć pod uwagę podstawowe zagrożenia:

  • nasz zespół z 2018 roku może procentowo zmniejszyć się o osoby, które odejdą z naszej organizacji,
  • mogą się wydarzyć czynniki losowe, które będą miały wpływ na egzekucję planu,
  • możemy nasycić rynek.

Planując 2019 rok, przyjęliśmy, że najbezpieczniej będzie wdrożyć większość rekomendacji, które wynikły z wewnętrznego brainstormingu opartego na mocnej analizie danych:

  1. Zaplanowaliśmy proces pozyskania 3 razy większej liczby klientów.
  2. Punkt 1 będzie możliwy do realizacji, ponieważ zwiększymy zatrudnienie co najmniej 2-krotnie oraz przeznaczymy znacznie większą procentowo kwotę na zwiększenie wynagrodzeń. Uważam, że jeżeli Twoja organizacja ma rosnąć, to na pułapie 8-cyfrowego biznesu (przedział od 10 do 100 mln) najwięcej nie powinien zarabiać prezes czy właściciel tylko najlepsi handlowcy. 
  3. Aby zrealizować punkt 2, musimy przeznaczyć więcej środków i czasu na wdrożenie i wzrost kompetencji. Dlatego nasz budżet szkoleniowy i na dział HR będzie 3 razy większy niż w 2018 roku.
  4. Żeby punkt 3 mógł zostać zrealizowany, musimy zwiększyć rozpoznawalność i atrakcyjność naszych marek jako miejsca pracy. Powinniśmy więcej przeznaczyć na PR i działania marketingowe – reklamę, która pozwoli nam zbudować społeczność wokół naszych marek.
  5. Punkt 1 wymaga rozbudowania działu marketingu. Jesteśmy z natury realistami, więc założyliśmy, że 3-krotnie zwiększymy dział marketingu oraz postawimy na zwiększenie...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy