Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

14 listopada 2019

NR 24 (Listopad 2019)

Siedem obaw handlowców przed transformacją cyfrową

0 20

Chcesz wprowadzić innowacyjne cyfrowe rozwiązania w dziale sprzedaży. Wiesz, że usprawni to i ułatwi wszystkim pracę. Napotykasz opór i obawy, których źródło trudno Ci zrozumieć. Poznaj przyczyny lęku przed cyfrową transformacją, aby móc im skutecznie przeciwdziałać i przekonać pracowników do zmian.

W dobie cyfryzacji zmiany nie tylko są nieuniknione, ale zachodzą szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. Czy opór wobec cyfrowej transformacji wynika tylko z niechęci do uczenia się nowych rzeczy? Jego przyczyny są bardziej złożone. Amerykański badacz mediów, M. Prensky, wprowadził pojęcie digital natives (cyfrowych tubylców), oznaczające pokolenie, dla którego komputery i internet są naturalnymi elementami świata. 
Ludzie, którzy dorastali otoczeni nowymi technologiami, nie tylko sprawnie je obsługują, np. swobodnie posługując się ekranem dotykowym, ale też funkcjonują inaczej. Działają wielozadaniowo, uczą się w inny sposób, preferują swobodny dostęp do wiedzy i równoległe przetwarzanie informacji. A co z pokoleniem urodzonym przed umownym 1978 r.? To cyfrowi imigranci, którzy często nie czują się swobodnie w skomputeryzowanym świecie. Dla nich wielozadaniowość bywa wyzwaniem, a informacje przetwarzają szeregowo. Przyzwyczajeni są też do osiągania rezultatów pracy odroczonych w czasie. To z kolei jest ich przewagą nad digital natives, dla których oczekiwanie na lajka dłużej niż kwadrans bywa cierpieniem przekraczającym wytrzymałość. 
Cyfrowi imigranci stanowią dużą część najbardziej doświadczonych i wartościowych pracowników każdej organizacji. Nie brakuje ich także wśród kadry zarządzającej. Jak im pomóc otworzyć się na cyfryzację? 

Oto siedem przyczyn oporu przed cyfrową transformacją:

  1. Moja praca nie będzie mieć już znaczenia! 
    Lęk przed utratą wpływu
    Nowa technologia to automatyzacja wielu procesów. Digitalizacja oznacza, że do jednego dokumentu lub zadania ma dostęp wiele osób. Jednak zamiast satysfakcji, że praca będzie łatwiejsza i transparentna, często w tej sytuacji pojawia się obawa o utratę kontroli i zmniejszenie strefy osobistego wpływu. Problem dotyczy każdego szczebla organizacji. Menedżerowie mogą czuć się zagrożeni, gdy system monitoruje efektywność ich podwładnych. Trudno faworyzować wybrane osoby, bo wszyscy widzą wyniki, wysiłek i liczbę działań swoich i innych. Najlepsi sprzedawcy także nie czują się komfortowo, gdy po wdrożeniu systemu CRM ich osobista i wypracowana przez lata baza klientów staje się nagle dostępna dla wszystkich. A co, jeśli nowa aplikacja rejestruje każde połączenie z klientem? – Już nie mogę samodzielnie zdecydować, co pozostaje moją tajemnicą, bo wszystko jest w systemie – myśli sprzedawca i … daje odpór zmianie. 
    Co robić? Jasno pokaż, że wpływ z tytułu władzy formalnej czy przywileju posiadania informacji zmaleje, ale wzrośnie rola budowania relacji. Zautomatyzowane procesy uwolnią też czas i pomogą zaplanować jakościowe rozmowy twarzą w twarz – zarówno z podwładnym, jak i z klientem.
  2. Niezrozumienie celu wprowadzenia cyfrowej innowacji
    Zrozumienie celowości nowych rozwiązań jest absolutnie konieczne, aby ludzie chcieli podjąć wysiłek, który nieuchronnie wiąże się ze zmianą. Nobliści Kahneman i Tverski piszą, że korzyść ze zmiany musi znacznie przewyższać stratę. „Strata” to w tym wypadku rozstanie z dotychczasowym sposobem działania. 
    Co robić? Eksperci McKinseya radzą: „Zbuduj płonącą platformę”. Wyjaśnij, dlaczego pozostanie przy obecnych rozwiązaniach oznacza klęskę i nowe są konieczne. Pokaż wyraziste korzyści. Mniej czasu zajmie szukanie informacji, bo nowy system ma lepszą wyszukiwarkę i podpowiada dane. Nowy CRM pomoże szybciej skontaktować się z klientem, a przecież sprzedawcy, którzy zrobią to w ciągu godziny od uzyskania zapytania, mają o 60% większą szansę na domknięcie kontraktu.
  3. Co to będzie? Niepewność
    Każda zmiana w początkowej fazie wiąże się z pewną dozą chaosu. Zdarza się, że organizacja wycofuje się z części dopiero co wprowadzonych rozwiązań. Cyfrowi imigranci nie lubią testowania nowych technologii, nawet gdy pracują w tak dynamicznym dziale jak sprzedaż. Kiedy nie są pewni, dokąd prowadzą zmiany, niechętnie podejmą wysiłek związany z ich wprowadzeniem. Dlatego jeśli nie wyjaśnisz pracownikom kierunku i ostatecznego celu zmian, będą stawiali opór, chcąc pozostać przy starych, sprawdzonych rozwiązaniach.
    Jasno komunikuj więc plan działań. Wyjaśniaj, że testy i odrzucenie w ich wyniku pewnych elementów nowego rozwiązania to rzeczy naturalne. Pokazuj, co na pewno się zmieni, a co zostanie po staremu. 
  4. Nikt mnie nie uprzedził! Lęk przed nowymi sytu...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy