Rok 2023 nadchodzi. Jak zmienić plany sprzedażowe na wyniki?

Motto Fangio i najtrudniejszy moment dla handlowca

Szybkie pytanie. Odpowiedz na nie bez sprawdzania w Google. Kim był Juan Manuel Fangio? Możesz nie kojarzyć, bo pięć mistrzostw świata zdobywał w latach 1951, 1954, 1955, 1956 oraz 1957. A gdy powiem Ci, że w całej historii tego sportu lepsi od niego są tylko Michael Schumacher oraz Lewis Hamilton. Teraz pewnie już wiesz, że chodzi o wyścigi Formuły 1.
Nie będę Ci opowiadał jego historii, ponieważ świetnie zrobił to Mikołaj Sokół w książce Szybko, szybciej, najszybciej. Formuła 1 sokolim okiem. Warto przeczytać, bo dokonał rzeczy niebywałych. Motto Juana Manuela Fangio jest również moim mottem: „Zawsze musisz starać się być najlepszy, ale nigdy nie wolno Ci uwierzyć w to, że jesteś najlepszy”.
Najtrudniejszym momentem w pracy handlowca NIE jest – moim zdaniem – czas, gdy brakuje Ci jeszcze kilkudziesięciu tysięcy złotych, aby zrealizować plan sprzedaży. Najtrudniejszym momentem jest chwila, gdy… nikt się Ciebie nie czepia. Nadchodzi z reguły wtedy, gdy jesteś „wzorem dla zespołu” i zrealizowałeś cele sprzedażowe. To czas, gdy Cię chwalą. Łatwo wtedy popaść w samozachwyt.
Uważam, że w sprzedaży dużo trudniej poradzić sobie z pochwałami, niż z krytyką. Część handlowców nie jest chwalona w ogóle. Żartobliwie rzecz ujmując, pracują oni w modelu „EKG”. Spójrz na wykres.
Podobnie pracuje część handlowców. Wyniki są przez większą część miesiąca słabe, linia rzadko odrywa się od zera. Potem Dyrektor Sprzedaży zaprasza na spotkanie, „coaching”, albo rozmowę motywacyjną i zaraz po niej doskonale wiesz, co masz robić.
Po takim spotkaniu nagle następuje szczyt w „sprzedażowym EKG” i tak do kolejnego miesiąca. Sztuką jest wiedzieć, jak pracować, gdy nikt nie zwraca nam uwagi i gdy Twoja praca jest stawiana za wzór.
Znam handlowców, którzy kwartał po najlepszych w zespole wynikach sprzedażowych dostawali… p...