Zanim przystąpimy do projektowania systemu premiowego dla działu sprzedaży, warto się zastanowić nad celami firmy i jej wartościami. System premiowy powinien bowiem służyć realizacji celów strategicznych danej firmy oraz być zgodny z jej wartościami. Jeśli celem firmy jest np. zwiększenie sprzedaży konkretnego produktu, to system premiowy powinien być skonstruowany w taki sposób, aby motywować pracowników do sprzedaży właśnie tego produktu. Ważne jest, aby system premiowy nie kolidował z wartościami firmy, np. nie motywował pracowników do „naciągania” klientów czy stosowania nieetycznych praktyk sprzedażowych. Jeśli firma stawia na transparentność swoich działań, to system premiowy powinien być spisany i przedstawiony wszystkim pracownikom, których on dotyczy. Brak takiego dokumentu, uznaniowość wysokości premii, często zmieniające się zasady czy brak egzekwowania tych zasad przeczą transparentności działań zarządu czy bezpośrednich przełożonych. Inną, niestety, często spotykaną sytuacją jest obniżanie wysokości premii, gdy poziom realizacji zdecydowanie przekroczył oczekiwane rezultaty. Stoi to w sprzeczności z wartościami, które większość firm wyznaje, tj. „nasi pracownicy są największą przewagą” czy też „jesteśmy konsekwentni w działaniu”. W takich sytuacjach należy dokonać wypłaty premii w wysokości wynikającej z systemu i ewentualnie zmodyfikować system na przyszłość. Nie można bowiem sterować systemem premiowym w sposób ręczny.
POLECAMY
Parametry systemu premiowego
System premiowy powinien obejmowa...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
