Dołącz do czytelników
Brak wyników

W praktyce

13 listopada 2018

NR 14 (Marzec 2018)

Nowoczesny marketing w służbie sprzedaży - CallPage

0 137

Jak w CallPage wykorzystywany jest marketing w służbie sprzedaży?

Marketing i sprzedaż w dobrze działającym przedsiębiorstwie to drużyna, która gra do jednej bramki. W CallPage działamy według takiej właśnie filozofii: sprzedaż wymaga od marketingu, a marketing od sprzedaży. Nie budujemy murów i nie dzielimy naszych działań, pomagamy sobie nawzajem, a konsekwencją współpracy są leady regularnie przekazywane do działu sprzedaży, zadowoleni klienci oraz zdecydowana przewaga konkurencyjna na rynku. Lejki zbudowane w naszej firmie swój początek mają w marketingu. Kontakty pozyskane z kampanii inbound i outbound marketingowych przechodzą etap kwalifikacji i w zależności od jakości kontaktu oraz szeregu zmiennych przydzielane są do odpowiedniej kategorii.

Najbardziej wartościowymi kontaktami dla naszych handlowców są SQL, czyli sales qualified leads – kontakty gotowe na zakup naszego KQI. Liczba takich właśnie kontaktów przekazanych do działań sprzedażowych stanowi główne KPI działu marketingu. Oczywiście nie każdy kontakt pozyskany przez CallPage kwalifikuje się do dalszych działań, pozostałe kontakty, które nie są jeszcze gotowe na komunikację sprzedażową, oznaczamy jako marketing qualified leads, czyli kontakty przeznaczone do dalszej obróbki marketingowej, w postaci lead nurturingu, czyli procesu edukacji i „podgrzewania”. 

Marketing w CallPage odpowiedzialny jest więc za ułożenie procesu, segmentację i personalizację komunikatów dla kilkudziesięciotysięcznej bazy kontaktów, zrealizowanie celu w postaci kontaktów sprzedażowych przekazanych handlowcom oraz budowę świadomości marki i produktu, jaki dostarczamy. 

3 najefektywniejsze kanały promocji i sposoby mierzenia ich efektywności

Nasza strategia marketingowa uwzględnia działania wielokanałowe. Dzięki spójnemu i intuicyjnemu systemowi, który zbudowaliśmy z wykorzystaniem platformy Hubspot (CMS, CRM, marketing automation, analityka w jednym miejscu), możemy pozwolić sobie na sprawne działania marketingowe na zbudowanej już bazie kontaktów oraz przeprowadzać skuteczne kampanie marketingowe nastawione na pozyskiwanie nowych kontaktów lub promocję produktową. Najbardziej efektywnymi kanałami promocyjnymi są dla nas:

  1. E-mail marketing. W jakościowy sposób zbudowaliśmy pokaźną bazę danych kontaktów B2B, na której pracujemy. Nie kupujemy baz danych. Największym wyzwaniem jest trafna segmentacja oraz personalizowanie komunikatów, które dostarczamy, ale realizujemy takie działania, ponieważ dostrzegamy ich pozytywne efekty. W zależności od celu kampanii efekty mierzone są per kanał w postaci: kont założonych w CallPage, zapisów na demo produktowe, zapisów na webinar czy przekierowań na stronę. 
  2. Facebook Ads. Nasza grupa docelowa to osoby związane z marketingiem i sprzedażą, właściciele przedsiębiorstw, menadżerowie, pracownicy agencji. Jest to segment, który osiągalny jest w sieci reklamowej Facebooka, a reklamę targetować możemy przez nazwy stanowisk pracy czy zainteresowania użytkowników. Ten kanał świetnie sprawdza się zwłaszcza w naszych kampaniach content marketingowych – dzielimy się wiedzą w postaci artykułów, e-booków, webinarów, live’ów, a następnie pracujemy sprzedażowo na kontaktach pozyskanych z tych kanałów. Efekty kampanii w sieci reklamowej Facebooka mierzymy za pomocą finalnego kosztu SQL oraz ROI z konkretnej kampanii. Średnia wartość kontaktu musi pokrywać z nawiązką wydatki na marketing – nie chcemy przepalać naszych budżetów.
  3. Cold mailing. Zimne maile to w CallPage stały i efektywny kanał pozyskiwania leadów sprzedażowych. Podchodzimy do niego bardzo poważnie, a kampanie, które wdraża dział outboundu, realizowane są na bardzo wysokim poziomie, zaczynając od etapu researchu, przez tworzenie contentu, planowanie interwałów czasowych, aż po analizę efektywności kampanii. Do tej pory outbound wygenerował blisko 7000 leadów, które przekazane zostały do działu sprzedaży. 

3 podjęte w 2017 r. działania marketingowe, które najmocniej przełożyły się na wzrost sprzedaży

  1. Black Friday/Cyber Monday – dobrze zorganizowana, wielokanałowa kampania promocyjna, która przełożyła się na rekordowe wyniki sprzedażowe w listopadzie. Zaplanowana z miesięcznym wyprzedzeniem, z wykorzystaniem kanałów takich, jak e-mail, płatna reklama, social media, magazyny branżowe, współpraca partnerska. 
  2. Promocja na portalu AppSumo – kiedy ruszyła sprzedaż pakietów promocyjnych, przez tydzień pracowaliśmy 24 h na dobę, żeby obsłużyć ruch i zwiększoną liczbę zapytań. Akcja promocyjna naszej usługi kierowana była na rynki zagraniczne, dotarliśmy głównie do Ameryki Północnej – pozyskaliśmy o 54% więcej nowych klientów niż w standardowym miesiącu. 
  3. Organizacja konferencji „Marketing Maraton”, która odbyła się w warszawskim Multikinie. Dzięki niej znacznie poszerzyliśmy świadomość marki CallPage, na wydarzeniu pojawiło się prawie 7...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy