Nowe sprzedażowe rozdanie – przygotuj się już dziś

Rok 2020 to rok, który na imię ma COVID-19. Praktycznie nie ma organizacji, która w wyniku pandemii nie odczułaby zmian związanych ze sprzedażą. Namacalnie doświadczyli tego handlowcy, którzy pracowali z klientami w modelu bezpośrednich wizyt. Lockdown spowodował totalną przebudowę sposobu działania z klientami. Wizyty u klientów zamieniły się w telefony, które jednocześnie dla wielu handlowców okazały się olbrzymim wyzwaniem na poziomie mentalnym i kompetencyjnym. Dodatkowo, klienci również bardzo szybko opanowali sztukę generowania obiekcji „na pandemię”: „Teraz nie jest dobry moment, żeby się towarować”, „Nusimy tę usługę przesunąć na przyszły rok”, „Może później, bo teraz ludzie nie przychodzą i nie kupują”. I tak w bardzo szybkim tempie w głowie handlowca powstawała mentalna bariera – teraz nie jest dobry czas na sprzedawanie. Poziom przekonań ograniczających sięgnął wyżyn.
Lockdown i przejście na telefoniczno-mailowy model pracy handlowców pokazały jeszcze jedną słabość świata sprzedaży – niewłaściwie rozumianą relacyjność. U części handlowców, którzy do tej pory sprzedawali w modelu bezpośrednich wizyt u klientów, przechodząc do modelu kontaktu telefonicznego relacyjność okazała się zbyt niska, co przełożyło się na spadki sprzedażowe. Nie sprawdziły się bowiem miłe wizyty, gdzie rozmawiamy o wszystkim i o niczym. Kluczem do sukcesu okazały się zaś relacje z klientami oparte na świadomej pracy na celach.
Oczywiście nikt z nas nie jest w stanie przewidzieć, co zadzieje się w przyszłym roku, jest to natomiast świetna okazja do zrewidowania jakości własnego warsztatu i wzmocnienia tych kompetencji, które obecnie wydają się kluczowe. Moje TOP 10 to:

Siła przekonań

To, co stanowi prawdziwy fundament skuteczności handlo...