Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

1 grudnia 2020

NR 30 (Listopad 2020)

Nowe sprzedażowe rozdanie – przygotuj się już dziś

0 144

Parafrazując pierwsze zdanie Ogniem i mieczem Henryka Sienkiewicza, powinienem napisać – rok 2020 „to dziwny rok, w którym rozmaite znaki na niebie i ziemi zwiastowały jakoweś klęski i nadzwyczajne zdarzenia”. Natomiast ze sprzedażowego punktu widzenia to doskonała okazja do zrewidowania własnego warsztatu handlowego i podsumowania obszarów handlowych, w których jesteśmy skuteczni, a które mogą dla nas stanowić wyzwanie w nadchodzącym roku.

Rok 2020 to rok, który na imię ma COVID-19. Praktycznie nie ma organizacji, która w wyniku pandemii nie odczułaby zmian związanych ze sprzedażą. Namacalnie doświadczyli tego handlowcy, którzy pracowali z klientami w modelu bezpośrednich wizyt. Lockdown spowodował totalną przebudowę sposobu działania z klientami. Wizyty u klientów zamieniły się w telefony, które jednocześnie dla wielu handlowców okazały się olbrzymim wyzwaniem na poziomie mentalnym i kompetencyjnym. Dodatkowo, klienci również bardzo szybko opanowali sztukę generowania obiekcji „na pandemię”: „Teraz nie jest dobry moment, żeby się towarować”, „Nusimy tę usługę przesunąć na przyszły rok”, „Może później, bo teraz ludzie nie przychodzą i nie kupują”. I tak w bardzo szybkim tempie w głowie handlowca powstawała mentalna bariera – teraz nie jest dobry czas na sprzedawanie. Poziom przekonań ograniczających sięgnął wyżyn.
Lockdown i przejście na telefoniczno-mailowy model pracy handlowców pokazały jeszcze jedną słabość świata sprzedaży – niewłaściwie rozumianą relacyjność. U części handlowców, którzy do tej pory sprzedawali w modelu bezpośrednich wizyt u klientów, przechodząc do modelu kontaktu telefonicznego relacyjność okazała się zbyt niska, co przełożyło się na spadki sprzedażowe. Nie sprawdziły się bowiem miłe wizyty, gdzie rozmawiamy o wszystkim i o niczym. Kluczem do sukcesu okazały się zaś relacje z klientami oparte na świadomej pracy na celach.
Oczywiście nikt z nas nie jest w stanie przewidzieć, co zadzieje się w przyszłym roku, jest to natomiast świetna okazja do zrewidowania jakości własnego warsztatu i wzmocnienia tych kompetencji, które obecnie wydają się kluczowe. Moje TOP 10 to:

POLECAMY

Siła przekonań

To, co stanowi prawdziwy fundament skuteczności handlowej, to przekonania. Zasadniczo możemy je podzielić na te określane jako ograniczające i wzmacniające. Przekonania ograniczające często objawiają się brakiem wiary w produkt lub usługę, które sprzedajemy, negatywnymi rozmowami z klientami na temat rozwiązań stosowanych przez firmę, którą reprezentujemy, i szukaniem problemów po stronie klienta. Ich siła rośnie w momencie pojawiających się obiekcji ze strony klienta, np. „To nie jest dobry czas, abym coś nabywał, wie Pan, jest koronawirus”, „Wasz produkt nie jest wcale taki dobry”.
Po usłyszeniu kilkunastu podobnych odpowiedzi ze strony klientów handlowcowi uruchamia się mechanizm przekonań ograniczających. Sam zaczyna w to wierzyć. Dlatego tak istotne jest regularne pracowanie nad przekonaniami wzmacniającymi, czyli tymi, które pozwalają nam widzieć rozwiązania, koncentrują nas na działaniu, a w konsekwencji przekładają się na pozytywne efekty sprzedażowe. To, które przekonania będą u Ciebie dominujące, w dużej mierze zależy od Ciebie. Najważniejsze, aby do sytuacji biznesowych podchodzić w sposób maksymalnie racjonalny.

Spraw, aby o tym, co robisz, wiedziało jak najwięcej osób

Jedno z pierwszych pytań, które zadaję handlowcom, gdy z nimi pracuję, brzmi: „Czy Twoi znajomi wiedzą, czym się zajmujesz?”. Co ciekawe, duża część pytanych odpowiada pytaniem – „Ale po co?”. A przecież żyjemy w czasach, gdzie social media stanowią w naszym życiu znaczącą rolę komunikacyjną. W związku z tym warto, aby o tym, co robimy, wiedziało jak najwięcej osób, bo to pierwszy krok do pracowania na rekomendacjach. To, co najlepszego możesz dla siebie zrobić, to zadbanie o swoją rozpoznawalność. Rozważ, czy nie warto umieścić co jakiś czas kilku ciekawych wpisów na temat tego, co robisz. Być może okaże się to w Twoim przypadku bardzo skutecznym źródłem pozyskiwania klientów.

STUDIUM PRZYPADKU: 

W zeszłym roku realizowałem z firmą z branży nieruchomości projekt związany ze sprzedażą. Pracownicy wykonywali bardzo dużo pracy, pozyskując klientów i prezentując nieruchomości. Okazało się, że przy tak dużej ilości pracy ich wyniki nie są satysfakcjonujące. Fanpage firmy jest, co prawda, nasycony treściami, ofertami i reakcjami w stronę klientów, jednak po analizie postów okazało się, że pracownicy firmy nie udzielają im polubień, nie udostępniają treści na swoich tablicach i w żaden sposób nie identyfikują się z tym, co firma robi. W związku z tym na bazie zdobytej wiedzy i obserwacji przeprowadziliśmy warsztat świadomości sprzedażowej, pokazując, jaki wpływ na działania rynkowe ma siła identyfikacji z firmą. W efekcie pracownicy położyli duży nacisk na budowanie swojej rozpoznawalności. Regularne działania podejmowane bardzo konsekwentnie dały po kilku miesiącach efekt w postaci znacznego zwiększenia zleceń z rekomendacji. 


Lejek sprzedażowy, czyli koncentracja na działaniach, które możemy zmonetyzować

Nowy rok sprzedażowy to również doskonała okazja do zwiększenia własnej efektywności przez dokonanie segmentacji klientów i zdefiniowanie tych, z którymi chcemy dalej pracować, i tych, którzy nie powinni nimi być. Nasza efektywność koncentruje się na wielu działaniach podejmowanych na odbiorcach, którzy po prostu nie są dla nas rentowni. To mało racjonalne podejście, które możemy zdefiniować jako obawę przed brakiem klientów. Jednak po analizie własnego portfela może warto zadać sobie pytanie – czy stać nas na pracowanie z klientami, którzy może są fajni, ale nie zarabiamy na nich adekwatnie do poświęconego czasu.

ZADANIE WDROŻENIOWE: 

Przejrzyj portfel swoich klientów i według konkretnych parametrów podziel ich na grupy A, B i C, gdzie dla przykładu A to klienci, którzy robią zamówienia największe i co ważne, regularnie. Grupa B to klienci, którzy kupują rzadziej, ale powtarzalnie, zaś C to ci, którzy kupują nieregularnie. Następnie zastanów się, czy przypadkiem zbyt dużo Twojej energii nie pochłaniają klienci C. Zdefiniuj liczbę działań, które podejmujesz względem klientów z każdego segmentu. 


Umiejętności w zakresie prowadzenia efektywnych rozmów telefonicznych

Obecnie nikt nie jest w stanie przewidzieć czasu trwania pandemii i ograniczeń, w efekcie których nie możemy odbywać bezpośrednich wizyt u klientów. Głównym narzędziem pracy z klientami będzie więc cały czas telefon. W przypadku przestawiania się tylko i wyłącznie na taki dialog, będzie to wymagało od nas zwiększenia efektywności przez rozwijanie kompetencji związanych z prowadzeniem efektywnych kontaktów telefonicznych, a więc mocnego rozpoczynania rozmów, radzenia sobie z obiekcjami, budowaniem relacji biznesowej opartej na celach. Przeanalizuj więc swój warsztat sprzedaży telefonicznej i zastanów się, co można w nim jeszcze wzmocnić.

Przygotowanie się do rozmów z klientami

Zjawiskiem często obserwowanym przeze mnie podczas podwójnych wizyt z handlowcami u klientów oraz podczas odsłuchów ich kontaktów kanałem telefonicznym zaobserwowałem, że nagminnym zjawiskiem jest nieprzygotowywanie się handlowców do rozmów. Jest takie powiedzenie, że brak planu to zaplanowana porażka. W dobie wysokiej konkurencyjności oraz eksploracji rynku przez inne firmy warto duży nacisk położyć na zebranie informacji o kliencie, częstotliwości jego zakupów, statystyce produktowej, zachowaniach konsumenckich itd. A wszystko po to, żeby zastanowić się, jak poprowadzić z nim rozmowę. Szczególnie, że drugiej okazji możemy nie mieć. Telefoniczna sprzedaż nie wybacza błędów.

Badanie potrzeb i oczekiwań klientów – to nigdy się nie zmieni

Bez względu na sytuację ekonomiczną klienci będą dokonywali zakupów. Kluczowym pytaniem jest natomiast, u kogo to zrobią. Dlatego też nie możemy zapominać o najważniejszym elemencie efektywnej sprzedaży – badaniu potrzeb i oczekiwań klientów. A oni w zależności od sytuacji podejmują decyzje, kierując się własnymi motywami zakupowymi, takimi jak: jakość, bezpieczeństwo, prestiż, emocje, czas czy cena. Naszą rolą – jako handlowców – jest bardzo mocne badanie potrzeb, które ma nas doprowadzić do zrozumienia motywów klienta. Dzięki temu będziemy mieli wpływ na liczbę skutecznie domykanych procesów zakupowych, ponieważ odbiorcy będziemy prezentować rozwiązania jak najbardziej do niego dopasowane.

ZADANIE WDROŻENIOWE:

Zastanów się, które motywy zakupowe są kluczowe u Twoich klientów, i dopasuj styl działania i argumenty do ich potrzeb. 
Motywy: Jakość produktu/Usługi/Bezpieczeństwo/Cena/Czas/Emocje/Prestiż 


Obserwacja działań handlowców pokazała mi również, że wielu z nich pracuje z klientami na bardzo wysokim poziomie relacyjności. Wypadkową tego modelu jest często brak konkretnego umawiania ustaleń z klientem, ponieważ relacja bierze górę nad merytoryką spotkania. W efekcie procesy sprzedażowe bardzo mocno się przeciągają, a często kończą brakiem finalizacji. Stąd tak bardzo istotne jest, aby z klientami pracować na dużym poziomie świadomości pod kątem celów operacyjnych i strategicznych.
Cele operacyjne to działania podejmowane na poziomie spotka...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy