Dołącz do czytelników
Brak wyników

Okiem praktyka & konsumenta

28 maja 2019

NR 21 (Maj 2019)

Millennialsi w sprzedaży. Jak zrobić z nimi target… i ich nie zabić

0 94

„Pyskaci. Roszczeniowi. Nie szanują starszych wiekiem ani stażem. Leniwi. Asertywni (w znaczeniu przecedzonym przez zęby). Brak im pokory i dobrego wychowania. Po tygodniu pracy pytają o awans. Nie szanują zasad od lat panujących w firmie”. — Tak menedżerowie sprzedaży urodzeni przed stanem wojennym opisują często swoich podwładnych młodszych o dekadę lub dwie. Podwładnych, którzy tak traktowani albo odejdą, albo zostaną za chwilę ich przełożonymi. Chyba że…

No właśnie, jak zatem traktować przedstawicieli pokolenia Y, jak z nimi rozmawiać, jak interpretować ich zachowania i jak nimi zarządzać, aby stworzyć efektywny zespół sprzedaży? W pierwszej kolejności należy zrozumieć, co słowo „efektywny” oznacza dla millenialsów, a w drugiej – zrozumieć ich samych. Mission impossible? Wcale nie. Obalę dzisiaj wszystkie mity zawarte w leadzie tego tekstu.

Od lat pracuję z bardzo młodymi zespołami. Obserwuję ich zachowania i poznaję ich potencjał. Potencjał, który jest niczym nieograniczony, jeśli tylko pozwolić mu się rozwinąć. Różnią się od swoich starszych kolegów, ale nie są to różnice na minus. Wystarczy je zrozumieć, a zespół złożony z millenialsów będzie najlepszym zespołem, jaki kiedykolwiek miałeś.

Zacznijmy od efektywności

Słowo „efektywny” ma dwa znaczenia. Pierwsze to dający dobre wyniki, wydajny. Każdy menedżer sprzedaży ma swój ulubiony sposób na kontrolę efektywności. Najczęściej jest to CRM z raportami aktywności, konwersji, liczby domkniętych kontraktów, marżowości itd. Łatwo jest na podstawie liczb ocenić, czy ktoś dowozi, czy też nie. W 10 sekund jesteś w stanie osądzić, czy ktoś jest efektywny, czy nie.

Jednak „efektywny” ma też drugie znaczenie: istotny, rzeczywisty. I to jest właśnie to znaczenie, które ma w głowie sprzedawca z pokolenia Y. On jest efektywny wtedy, kiedy jego wkład w wyniki i sukces firmy jest rzeczywisty, widoczny i przede wszystkim jest zauważany i doceniany przez jego przełożonych (nie, nie chodzi wyłącznie o pieniądze). Tylko jeśli pracownik czuje się efektywny w tym drugim znaczeniu, będzie efektywny w tym pierwszym.

Czy potrzeby pokoleń X i Y aż tak mocno się od siebie różnią?

Młodsze pokolenie nie ma innych potrzeb niż my. Ma dokładnie taką samą potrzebę bycia docenianym, zauważanym, szanowanym, ważnym i nade wszystko rozwijania się oraz zdobywania nowej wiedzy i doświadczeń. Jedyna różnica polega na tym, że pokolenie Y nie widzi nic złego w otwartym komunikowaniu tych pragnień. Wychowywani w innej rzeczywistości, za pomocą pozytywnych wzmocnień (a nie systemu kar), świadomi nieograniczonych możliwości, mówią, czego chcą, a czego nie chcą. Pokolenie X chce tego samego, ale zostało wychowane w przekonaniu, że nie wypada o tym mówić, należy pokornie czekać, aż ktoś to zauważy i sam przyjdzie nam to dać. Stare przysłowie: pokorne cielę dwie matki ssie zamieniło się obecnie w nowe: cielę tyle matek ssie, do ilu podejdzie i zapyta, czy może. 

Nie szanują starszych wiekiem ani stażem? Szanują. Każdego, kto na to zasłużył

Matka ze wspomnianego przysłowia oznacza mentora, autorytet. Pokolenie Y pragnie mentorów i autorytetów sto razy mocniej niż my ich pragnęliśmy. Szuka ich. Ale nie przyjmuje narzuconych autorytetów, tylko wybiera je mądrze – ocenia, czy kandydat na mentora jest w stanie ich czegoś nauczyć i czy będzie chciał to robić tak, aby byli lepsi. 

Ramka 1. Jak komunikować się z millenialsami w zespole sprzedaży – ściąga

  1. Komunikując cele, wytłumacz, skąd się wzięły i jaki będzie to miało wpływ na firmę.
  2. Daj odpowiedzialność za miniprojekt – bądź mentorem, a nie kontrolerem podczas realizacji zadania.
  3. Staraj się być mentorem swojego pracownika – jeśli nie wie, jak ma wykonać zadanie, pokaż mu to: sam sprzedaj, wytłumacz, naucz i obserwuj, jak robi to sam.
  4. Dawaj tyle informacji zwrotnej, ile możesz, w wielu formach – ustnie, gestami, a przynajmniej raz w miesiącu pisemnie, dokładnie opisując, jak pracownik może być jeszcze lepszy.
  5. Chwal – pięć małych pochwał znaczy więcej niż jedna finalna na koniec projektu.
  6. Nagradzaj. Rób konkursy, małe (przechodni puchar sprzedawcy miesiąca) i duże (wspólny wyjazd za realizację planu półrocznego).
  7. Twórz wyzwania. Nie pozwól, aby rutyna wkradła się w pracę Twojego zespołu. Nie masz pomysłu? Zrób „przetarg” w zespole na innowację.
  8. Bądź szczery. Millenialsi to chodzące wykrywacze kłamstw. Nawet jak jest źle albo masz gorszy dzień – wytłumacz dlaczego.
  9. Tłumacz, dlaczego coś się dzieje. Nawet pracownicy na najniższych stanowiskach powinni wiedzieć, co i dlaczego dzieje się w firmie (bez zdradzania informacji poufnych).
  10. Bądź dyrektorem szczęścia. Dawaj wsparcie, ucz, jak...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy