Dołącz do czytelników
Brak wyników

Narzędzia wspierające sprzedaż

20 maja 2022

NR 39 (Maj 2022)

Jak wykorzystać wideo w lejku sprzedażowym?

0 176

Patrząc na obecne trendy w marketingu oraz przyzwyczajenia użytkowników, ciężko dziś wyobrazić sobie lejek sprzedażowy, w którym nie jest wykorzystywany format wideo. To potężne narzędzie do szybkiego zbudowania zaufania do marki i jej oferty.

Nikogo już dziś nie dziwi stwierdzenie, że więcej oglądamy niż czytamy. Z roku na rok wydłuża się średni czas spędzany na konsumowaniu treści wideo. Obecnie, jest to 23,7 godziny spędzane w miesiącu na YouTubie (Hootsuite). Pandemia tylko przyśpieszyła zmianę w sposobie pochłaniania treści. Kilka lat temu popularne było czytanie wpisów blogowych, a dziś jest to oglądanie filmów na YouTubie czy Netfliksie. I nie dotyczy to tylko treści czysto rozrywkowych, jak filmy sensacyjne czy komediowe. Użytkownicy internetu coraz częściej poszukują wiedzy i odpowiedzi na trapiące ich pytania na platformach, takich jak YouTube. Nie możemy więc być zaskoczeni, że nasi klienci oczekują od nas treści audiowizualnych. Czas, który mogą nam poświęcić, jest coraz bardziej ograniczony i cenny. Dodatkowo, są oni atakowani tysiącami innych treści, które również konkurują o ich uwagę. Eksperckie artykuły na blogu i rozbudowane opisy produktów na stronie internetowej przestają być atrakcyjne, ponieważ wymagają ogromnego wysiłku, aby móc się w pełnym skupieniu z nimi zapoznać. Zadaniem marketerów i handlowców jest ułatwienie klientom dostępu do informacji o produktach i usługach, stąd sięganie po format wideo będzie coraz bardziej powszechne.

POLECAMY

Po spotkaniu na żywo, które nie zawsze jest możliwe, wideo jest drugą najlepszą formą komunikacji.

Ramka 1
Dlaczego warto tworzyć treści wideo?
  1. Użytkownicy nie lubią czytać, dużo chętniej obejrzą lub wysłuchają wideo, które trwa 10 minut niż zapoznają się z wpisem blogowym, którego przeczytanie zajmuje tyle samo czasu.
  2. W filmie wideo możemy zawrzeć dużo więcej informacji niż w innych formatach.
  3. Kamera onieśmiela, dlatego wiele osób nie podejmuje się produkcji wideo, obawiając się wystąpienia przed obiektywem. Jeśli przełamiesz ten lęk, możesz być kilka dużych kroków przed konkurencją.
  4. YouTube jest dzisiaj drugą po Google najpopularniejszą wyszukiwarką treści. Jeśli prezentacja Twoich produktów czy usług pojawia się na tej platformie, znacznie zwiększasz szansę, że Twój potencjalny klient Cię znajdzie.


Mózg lubi opowieści

Zanim ktoś trafi do naszej firmy, sprawdzi nas w internecie – nie ma co do tego wątpliwości. Nawet jeśli otrzyma polecenie od znajomych czy rodziny, zajrzy na stronę internetową, na recenzje czy kanały społecznościowe. To w internecie mamy szansę zrobić pierwsze wrażenie, przyciągnąć uwagę i zaciekawić.

Melanie Green i Timothy Brock (2000) z Uniwersytetu w Ohio badali, jak się zachowujemy, kiedy słuchamy historii. Następuje wtedy tzw. zjawisko przeniesienia (transportation). Stajemy się częścią „przeżywanej” historii, choć ona nigdy nam się nie przytrafiła. Czujemy emocje bohatera, tak jakbyśmy sami je przeżywali. Nasz mózg nie widzi różnicy. Tak przyswajane informacje, z pewnym ładunkiem emocjonalnym są lepiej przez nas zapamiętywane. Nie lubimy suchych liczb, wykresów czy list. Dlatego wideo jest świetnym narzędziem do połączenia oferty z człowiekiem, żeby dać klientowi pełniejszy obraz oraz przekazać więcej informacji w krótszym czasie.



Jeszcze niedawno istniało przekonanie, że filmy mogą być wykorzystywane tylko przez duże firmy czy agencje. Wiązało się to przede wszystkim z wysokim budżetem potrzebnym na produkcję. W czasie, kiedy dzięki smartfonom wideo stało się medium dostępnym dla każdego, budżet przestał być przeszkodą. Nawet jednoosobowa działalność z niewielkim budżetem może wykorzystać siłę wideo do osiągania kolejnych celów biznesowych i budowania rozpoznawalnej marki.

Żeby w pełni wykorzystać potencjał wideo, dział sprzedaży powinien ściśle współpracować z działem marketingu. Dział marketingu zazwyczaj decyduje o podejmowanych działaniach wideo, a osoby odpowiedzialne w firmie za sprzedaż są z kolei najlepszym źródłem informacji o potrzebach klientów, ponieważ są najbliżej nich i to im najczęściej zadawane są konkretne pytania.

Początek poszukiwań – etap 1. – zdobycie uwagi

Pierwszym celem do osiągnięcia w lejku sprzedażowym jest zdobycie uwagi. Klient jeszcze nie wie o naszym istnieniu i też nie jest gotowy nic kupić. Wie, że ma pewien problem lub potrzebę, ale zupełnie nie wie, jak podejdzie do rozwiązania i kto go w tym wesprze. Naszym zadaniem będzie pokazanie klientowi, że rozumiemy, jaki ma problem i że możemy mu pomóc. Jest to jeszcze zbyt wczesny etap na zaprezentowanie, jak dokładnie działa nasz produkt czy usługa.

Ścieżki poruszania się użytkowników w internecie są przeróżne i nie można uznać, że potencjalny klient znajdzie nas w jednym konkretnym miejscu. Musimy pojawić się tam, gdzie przebywa klient. Dlatego tak ważne jest zainwestowanie czasu w content marketing i to również dotyczy treści wideo. Na naszych kanałach społecznościowych powinny pojawiać się krótkie treści wideo, np. szybka porada czy odpowiedź na pytanie. Coraz więcej firm inwestuje również w większe produkcje, jak videocasty czy vlogi, które pojawiają się na firmowym kanale YouTube.

Wideo ma wzbudzić zaciekawienie i zapewnić oglądającym pewną dozę rozrywki. Przez rozrywkę rozumiem tu nie tylko użycie humoru, które żeby zadziałało w filmie musi być bardzo dobrze przygotowane. Możemy potencjalnemu klientowi zapewnić rozrywkę inaczej, ukazując coś estetycznie atrakcyjnego lub emocjonalnego. Film zaprezentowany przy pierwszym spotkaniu użytkownika z marką powinien mieć potencjał do podzielenia się i przekazania dalej oraz przedstawienia powodu, dla którego ktoś miałby się naszą firmą zainteresować.

Należy pamiętać, że jeżeli chcemy, aby filmy stosowane w systemach reklamowych czy umieszczone bezpośrednio na takich kanałach, jak YouTube, mogły spełnić swoją funkcję, muszą być odpowiednio przygotowane pod kątem SEO i zawierać odpowiednie słowa kluczowe. Warto również pomyśleć o zamieszczeniu filmu na stronie internetowej, gdyż dzięki temu zwiększa się średni czas przebywania na niej użytkownika.

Edukujemy, edukujemy, edukujemy – etap 2. – zainteresowanie

Etap zainteresowania jest momentem, w którym potencjalny klient wie już, jaki ma problem, na który szuka rozwiązania. Będzie się teraz zastanawiał, jakie opcje są dostępne, i porównywał dostawców.

Pan Tomasz jest kierownikiem działu sprzedaży w firmie IT. Chciałby, żeby jego zespół zaczął wykorzystywać potencjał LinkedIn. Słyszał od kilku osób, że to świetne miejsce do zdobywania klientów. Pan Tomasz może spróbować sam nauczyć się, jak działa ta platforma i wyszkolić swój zespół. Może kupić szkolenie online dla każdego pracownika lub też zaprosić trenera do siedziby firmy na szkolenie stacjonarne. Ewentualnie, ma też możliwość skorzystać z zewnętrznej agencji do prowadzenia działań na tym portalu w imieniu firmy. Te wszystkie opcje pan Tomasz będzie rozważał na tym etapie.

Naszym zadaniem jest w tym momencie pokazanie i wytłumaczenie mu, na czym polega nasza usługa, jak się z niej korzysta i czym się różni od innych dostępnych opcji na rynku. Najczęściej stosowanym typem wideo w środku lejka są filmy typu explainer (tzn. tłumaczące, wyjaśniające). Jak sama nazwa wskazuje, są to filmy, które tłum...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy