Gdy zadaję pytanie, jak oceniają swój zespół i sprzedaż, często doskonale wiem, jaka będzie odpowiedź. Bo scenariusz powtarza się z oszałamiającą regularnością – właściciel inwestuje w ludzi, szkolenia, narzędzia CRM, a sprzedaż stoi w miejscu albo rośnie żółwim tempem. Dlaczego? W 80% przypadków winowajca nie siedzi w dziale handlowym. Siedzi w gabinecie właściciela. I wcale nie dlatego, że jest złym liderem czy nie dba o biznes. Wręcz przeciwnie – dba. Czasem tak bardzo, że staje się największym wrogiem własnej sprzedaży.
POLECAMY
Gdy miłość do produktu staje się ślepą wiarą
Budujesz produkt od podstaw. Wkładasz w niego serce, wiedzę, nocne godziny pracy. Tworzysz coś, czym szczerze się ekscytujesz. Wierzysz, że właśnie tego potrzebują klienci – sam byłeś jednym z nich. I nagle następuje zderzenie z rynkiem – klienci nie rozumieją, dlaczego jest to genialny produkt. Konkurencja, która ma gorsze rozwiązanie, jakoś sprzedaje lepiej. A Ty wciąż powtarzasz: „ale nasz produkt ma tę unikalną funkcję, o którą nikt nie pytał”.
To jest pułapka założycielskiej miłości. Produkt przestaje być rozwiązaniem problemu klienta, a staje się dziełem sztuki, które musi być docenione. Tylko biznes nie jest galerią. Rynek płaci za rozwiązania, a nie za piękno technologii.
Ta ekscytacja produktem, jego funkcjonalnością, staje się często nadrzędną narracją w komunikacji. Pamiętam, jak chciałam kupić do swojej firmy ATS (system do rekrutacji) i...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
