Jak sprzedaż i marketing mogą mówić jednym głosem do klienta? O określaniu wartości produktu/usługi

Marketingowo-sprzedażowa wieża Babel

Opisana w nagłówku tego artykułu historia może występować w różnych wariantach. Efekt jest taki, że lejek marketingowy staje się „nieszczelny”, a do każdego kolejnego etapu przechodzi coraz mniej osób (szans sprzedaży). Planowana tygodniami kampania rozbija się o skały rzeczywistości, bo sprzedaży nie ma. Powodem takiego stanu rzeczy w bardzo wielu przypadkach jest brak spójnej komunikacji między działami marketingu i sprzedaży.
Niczym grzesznicy pod biblijną Wieżą Babel, mówią oni do klienta różnymi językami, komunikując różne wartości. Marketing UWAŻA (i to słowo jest ważne), że w kampanii warto komunikować zaletę X naszego produktu. W końcu brzmi to rozsądnie, da się z tego zrobić ciekawą kreację i postawić solidne argumenty, dlaczego klient POWINIEN chcieć to kupić. Wystarczy jednak kilka rozmów z tymże klientem, żeby sprzedawca (już nie marketer) dowiedział się, że tak naprawdę ważna w ofercie jest zaleta Y, a już najbardziej to do zakupu przekonała go dodatkowa wartość P, która wynika z obsługi.

Do tego możemy dorzucić trzecią stronę „konfliktu” (bo tak należałoby go nazwać) – produkcję (czy jakikolwiek dział, do...