Dołącz do czytelników
Brak wyników

W praktyce

14 listopada 2018

NR 15 (Maj 2018)

Jak skutecznie monitorować i mierzyć sprzedaż - ZnanyLekarz.pl

0 179

Jak inicjowane są rozmowy sprzedażowe w ZnanyLekarz.pl?

Dobrym przykładem wsparcia sprzedaży w firmie ZnanyLekarz było wprowadzenie kategoryzacji poszczególnych source’ów, a na tej podstawie dostosowanie procesu przepływu leadów z marketingu do sprzedaży. Source, czyli aktywność marketingowa osób wchodzących na serwis ZnanyLekarz.pl, jest fundamentalną wartością, dzięki której dział Inbound Sales otrzymuje informacje o aktywności potencjalnego klienta, co z kolei jest podstawą do zainicjowania rozmowy sprzedażowej. Warto zaznaczyć, że poszczególne source’y osiągają inny poziom konwersji ze sprzedaży, w zależności od rodzaju aktywności lekarza na stronie. Inny poziom konwersji osiągnie source, którego zalążkiem było jedynie sprawdzenie cennika usługi, a inny uzyska ten, w którym lekarz rozpoczął już uzupełnianie formularza zakupu usługi premium. Istotne jest rozróżnienie, które z nich są priorytetowe i najbardziej wartościowe dla działu sprzedaży, ponieważ to właśnie one są podstawą podpisania jak największej liczby umów z lekarzami, co z kolei przekłada się bezpośrednio na zyski dla organizacji.


Na jakie kategorie dzielimy source’y?

  • Dwie aktywne: source’y, które wyróżniały się najlepszą konwersją, wymagające szybkiego kontaktu.
  • Dwie pasywne: source’y z mniejszą konwersją, zamknięcie deala może się wtedy wydłużyć w czasie.


Kategoryzacja leadów marketingowych w praktyce

Kategoryzacja pozwala na elastyczne zarządzanie leadami marketingowymi. Oznacza to, że w zależności od tego, jak na przestrzeni czasu dany source performuje, jest on klasyfikowany do aktywnej lub pasywnej kategorii. Dzięki bieżącej obserwacji i analizie procesu dział Sales Operations może przenosić z niższej – pasywnej kategorii, do wyższej – aktywnej, te source’y, które osiągają lepszy wynik i na odwrót. Source’y, które w swojej kategorii uzyskują gorszą sprzedaż, transferowane są poziom niżej. Przerzucanie słabszego, lepiej performującego source’a do wyższej kategorii koszyka pozwala wykorzystać nowy trend aktywności, a tym samym zauważyć zmiany zachodzące w zachowaniu klientów. Takie działanie prowadzi do optymalizacji pracy mark...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy