Jak i kiedy wpływać na decyzje klientów, czyli o sile przyzwyczajenia

Spójrzmy na statystycznego Kowalskiego (lub Kowalską, jeśli kobiety są w Twojej grupie klientów). Spośród wielu rzeczy, które lądują w ich koszyku zakupowym, znaczna część trafia tam z przyzwyczajenia. Kowalski raczej nie budzi się z ambitną myślą: „Dzisiaj zmienię pastę do zębów na nową albo wypróbuję innego dostawcę prądu”. Ja na przykład przyzwyczaiłem się do jednej marki samochodów i nie mam ochoty swoich przyzwyczajeń zmieniać – po części dlatego, że żaden producent samochodów nie próbował mi w tym pomóc. Tymczasem niemal każda kampania reklamowa skupia się na sprzedaży, a mało która mówi o zmianie przyzwyczajeń. To duży błąd. Dlatego dziś porozmawiamy o tym, jak zmieniać przyzwyczajenia.
Przyjrzymy się dwóm strategiom. Pierwsza mówi o tym, JAK zmieniać przyzwyczajenia, a druga – KIEDY. Na koniec zastanowimy się, jak zmiany utrwalać, aby Twoja praca nie poszła na marne.

Jak wpływać na decyzje

Zacznijmy od JAK. Zastanówmy się, dlaczego tak bardzo kochamy status quo. Dlaczego tak trudno zmienić operatora telefonicznego, nawet jeśli ten nowy jest tańszy? Taka zmiana wiąże się z niewielkim wysiłkiem, a korzyści w perspektywie kilku miesięcy są duże. O co więc chodzi?
Żeby odpowiedzieć na to pytanie, cofnijmy się kilkaset tysięcy lat wstecz, gdy wszystko dookoła chciało nas pożreć, a na Ziemi było niewiele bezpiecznych miejsc. W tamtych czasach, jeśli nasi przodkowie znaleźli bezpieczny azyl, najczęściej zostawali tam na dłużej. Dlaczego? Bo zmiana oznaczała ryzyko. Chociaż dziś żyjemy w zupełnie innych czasac...