Dołącz do czytelników
Brak wyników

W praktyce

18 listopada 2018

NR 16 (Lipiec 2018)

Jak efektywnie domykać sprzedaż - Stemens

337

Domknięcie sprzedaży to tylko początek…

Myśląc o zakończeniu sprzedaży, staram się unikać słowa „zamknięcie”, zastępując je bardzo podobnym określeniem – „domknięcie”. Ta, wydawać by się mogło, drobna zmiana, poważnie weryfikuje podejście do klienta oraz produktu, który oferujemy. Zamykanie wywołuje negatywne konotacje i wskazuje na definitywne zakończenie czegoś, co w tym wypadku jest długo budowaną relacją z przyszłym kontrahentem. To ostatnia rzecz, jakiej może oczekiwać sprzedający po udanej transakcji. W chwili, gdy zapoznaliśmy się z wszystkimi potrzebami potencjalnego nabywcy, jego oczekiwaniami względem produktu oraz planami inwestycyjnymi i wreszcie – gdy klient nam zaufał podpisując umowę, szczytem nieroztropności byłoby zaprzestanie podtrzymywania tej relacji. Dobry sprzedawca, zdobywając pojedynczy kontrakt czy zlecenie, powinien natychmiast rozpocząć intensywne poszukiwanie opcji rozszerzenia swojej oferty w przyszłości. Ta ekspansja może wiązać się bezpośrednio z tym samym klientem albo z nowym potencjalnym kupcem z podobnej branży czy podobnego otoczenia biznesowego. Zatem używanie określenia „domknięty” w kontekście sprzedażowym ma tutaj solidne podstawy – dobry sprzedawca, domykając element procesu handlowego, otwiera się jednocześnie na poszukiwanie nowych możliwości. 

POLECAMY

Czy dosprzedaż jest bezcelowa?

Wiele osób może odnieść pozorne wrażenie, że ta metoda sprzedaży w wielu przypadkach będzie bezcelowa. Jednakże każdy sprzedawca, zanim położy przed klientem długopis i dokument, będący przypieczętowaniem transakcji, musi najpierw poczynić pewne przygotowania względem oferty, jaką zamierza złożyć. Należy m.in. opracować sposób pozyskiwania informacji o potrzebach klienta – gdy stały research potrzeb naszego partnera handlowego wejdzie nam w krew, o wiele łatwiej będzie zaproponować mu unikalną ofertę, która będzie „uszyta na miarę” naszego klienta. Takie podejście wymaga wysoce rozwiniętej znajomości struktury potencjalnego nabywcy (B2B),  poznania jego silnych i słabych stron oraz czynników motywujących. To wszystko wymaga długofalowej, konsekwentnej pracy. Dlatego też celem takich działań nie powinna być jednostkowa sprzedaż, pojedyncze zamówienie produktu czy usługi, ponieważ takie podejście się zwyczajnie nie opłaca – ani klientowi, ani sprzedającemu.

Działania oparte na partnerstwie pozwalają skutecznie poszerzyć rynek

Celem każdego sprzedawcy powinno być zbudowanie z kupującym długotrwałej relacji partnerskiej, opartej na zaufaniu, znajomości wzajemnych potrzeb oraz perspektyw, które przy dłuższej współpracy mogą przynieść owoce w postaci nowych kontraktów. W przypadku firm z branży przemysłowej takie podejście jest szczególnie ważne. Sprzedawane rozwiązania mają służyć długie lata, będą musiały przetrwać próbę czasu, a mówiąc językiem finansistów – zamortyzować się. To, co sprzedaję, to nie jest pojedynczy produkt, ani nawet system czy rozwiązanie – to pewna wizja. Wizja przyszłości Industry 4.0, czyli nowej rewolucji przemysłowej.

Klient zdecyduje się na zakup, jeżeli będę w stanie go przekonać, że takie rozwiązanie, jak np. MindSphere, czyli oparty na chmurze obliczeniowej otwarty system operacyjny, który pozwala na cyfrową transformację organizacji danych produkcyjnych, przetrwa próbę czasu i będzie stosowane przez 5, 10 lat i dłużej. Oprogramowanie to stanowi platformę umożliwiającą połączenie urządzeń i systemów oraz aplikacji i usług biznesowych. Zapewnia zaawansowaną analitykę i rozwiązania bazujące na uczeniu maszynowym – zatem priorytetową cechą tego produktu musi być ponadczasowość, oparta na jego elastyczności.

Ważne, by być zawsze blisko klienta i poznać jego potrzeby

W Siemens mamy dziesiątki klientów, u których procesy inwestycyjne wygaszano lub wstrzymywano przez lata. Wielu opiekunów tych klientów z naszej konkurencji, nastawiając się na zamknięcie sprzedaży (podkreślam, że mowa tu o „szybkim strzale”, a nie domknięciu umowy) zaprzestawało aktywnej akwizycji w tych firmach, uważając, że dalsza praca z nimi to zwyczajna strata czasu. Doświadczen...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy