Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

17 września 2019

NR 23 (Wrzesień 2019)

AMBASADORZY NA LINKEDIN NOWA TWARZ SPRZEDAŻY

0 67

Dla pracodawcy posiadanie ambasadorów to przede wszystkim doskonały sposób na promocję marki pracodawcy – pozyskanie studentów na praktyki i staże, nowych pracowników i zwiększenie sprzedaży. Ambasadorów posiadają zarówno firmy konsultingowe, FMCG, IT, jak i budowlane czy z branży wielkiej dystrybucji.

Program Employee Advocacy to strategia komunikacji zewnętrznej za pomocą marek osobistych pracowników, z wykorzystaniem przede wszystkim mediów społecznościowych. Zespoły, opierając się na networkingu i budowaniu relacji biznesowych, pracują na wiarygodność marki, zdobywają zaufanie, rozpoznawalność, a także realizują cele biznesowe. Social media z roku na rok zyskują na popularności – dziś korzysta z nich ok. 40% światowej populacji, a na samym serwisie LinkedIn zarejestrowanych jest już 546 mln osób!

Zasadniczo nikt nie promuje firmy lepiej niż jej właśni pracownicy. Dysponują oni nie tylko znajomością branży, trendów, ale są też autentycznymi ekspertami w tematach, którymi się zajmują na co dzień. Wprowadzenie programu Employee Advocacy w firmie przekłada się pozytywnie nie tylko na wizerunek marki, ale przede wszystkim na procesy rekrutacyjne i sprzedaż. 

Według badania Nielsen, aż 85% absolwentów uznała właśnie traktowanie pracowników za główne kryterium wyboru miejsca pracy. Dodatkowo, jak podaje sam LinkedIn, aż 74% kupujących w sektorze B2B i 84% menedżerów C-level korzysta z mediów społecznościowych przy podejmowaniu decyzji o zakupie.

Podczas wdrożenia programu do organizacji warto aktywizować 3-5 osób (z zarządu, działu sprzedaży oraz działu związanego z rozwojem produktu lub usługi), aby wypracować procesy i zasady aktywności pracowników w mediach społecznościowych. Potem w czterech prostych krokach można określić działania i zadbać o efektywność naszego programu.

Skuteczność w czterech krokach


Pierwszym krokiem jest stworzenie marki osobistej pracowników. Prospekci w branży B2B bardzo mocno selekcjonują dostawców swoich usług. Wybierają tych, których wiedzy mogą zaufać. Silna marka osobista pokazuje, że jesteśmy aktywnymi uczestnikami życia swojej branży, dzięki czemu możemy otrzymywać więcej zapytań od potencjalnych klientów, łatwiej nawiązać z nimi kontakt czy uzyskać odpowiedź na wysłaną przez media społecznościowe wiadomość. Trzeba zadbać więc o efektywne profile naszych pracowników, czyli takie, które będą opowiadać o naszych potencjalnych klientach, a nie o naszej firmie. O skuteczności profilu decydują też wyszukiwania i wyświetlania. Im ta liczba jest większa, tym bardziej skutecznie docieramy do osób zainteresowanych naszą firmą przez wyszukiwarkę LinkedIn czy w czasie angażowania się w branżowe treści.

Drugim krokiem jest skoncentrowanie się na właściwych kontaktach. Social media łatwiej i szybciej pozwalają Ci zidentyfikować właściwych prospektów, influencerów, pracowników i wejść z nimi w interakcję. Dzięki wyszukiwarce często już na etapie researchu możemy przeprowadzić kwalifikację leadu – określając stanowisko, branżę, wielkość firmy. Według danych LinkedIn aż 76% potencjalnych klientów jest gotowa i zainteresowana nawiązaniem rozmowy w mediach społecznościowych.

Trzecim krokiem powinno być zaangażowanie przez odpowiednie treści dotyczące branży, w której sprzedajemy, a także reagowanie na newsy czy aktualizację Twoich kontaktów. Na LinkedIn aż 62% osób odpowiada na wiadomości sprzedawców, pod warunkiem, że są odpowiednio dobrane do odbiorcy. Artykuły i posty pisane przez pracowników są bardziej autentyczne, angażują lepiej odpowiednie kontakty niż treści pisane stricte przez dział marketingu na stronach firmowych. Dlaczego? Według raportu AdWeek aż 76% osób bardziej ufa treściom udostępnianym przez swoich znajomych niż treściom firmowym.

Czwartym i ostatnim filarem udanych działań social sellingowych jest budowa relacji. Doradzając, pomagając, zapewniając odpowiednie informacje, znając tzw. pain points jesteśmy w stanie zbudować relację opartą na zaufaniu i pozycji eksperta. Pamiętajmy, że media społecznościowe to rozmowa i to ona ma pierwszeństwo przed sprzedażą. 

Employee Advocacy da się policzyć


Pomiar efektywności działań na LinkedInie jest potrzebny tak jak mierzenie efektywności każdej prowadzonej przez firmę kampanii. Jak liczyć efekty programu ambasadorskiego?  
Ze strony ambasadora:

  1. Liczba i aktywność kontaktów
    Liczba kontaktów ma wpływ na pozycjonowanie profilu w wyszukiwarce LinkedIn, a także pomaga zdobywać nowe leady, okazje biznesowe czy ułatwia kontaktowanie się z nowymi ludźmi przez LinkedIn. Sieć kontaktów powinna być aktywna. Nieważne, że masz 10 000 znajomości na LinkedIn, jeśli nikt nie czyta, nie poleca ani nie komentuje Twoich treści. Bardziej efektywnie mogą działać małe sieci i marki osobiste, które rzeczywiście angażują obserwujących. 
     
  2. Zaangażowanie i zasięg
    Zasięg swoich postów zobaczysz pod każdym z nich. Liczba ta pokazuje, ile osób zobaczyło stworzoną przez Ciebie treść w swoim news feedzie na LinkedIn. Nie oznacza to jednak, że te osoby przeczytały treść lub kliknęły w nią. Jest to wartość orientacyjna. Dużo ważniejsze z punktu widzenia mierzenia efektywności jest zaangażowanie, czyli ile osób treści skomentowało, polubiło lub udostępniło. Chodzi tu o płatne i...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy