Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zapytaj specjalistę

29 stycznia 2019

NR 19 (Styczeń 2019)

Zrozumienie potrzeb klienta jest motorem napędowym sprzedaży

0 353

O tym, jak prawidłowo docierać do klientów i na bieżąco dopasowywać się do ich potrzeb, rozmawiamy ze Sławomirem Łobodą, wiceprezesem zarządu LPP.

 

LPP to polskie przedsiębiorstwo zajmujące się projektowaniem, produkcją i dystrybucją odzieży. Mają Państwo w swoich szeregach aż pięć popularnych marek: Reserved, House, Cropp, Mohito i Sinsay. Czy każdej z nich przyświecają takie same wartości w kontakcie z klientem? 

Misją LPP SA jest pomaganie klientom w wyrażaniu emocji i spełnianiu marzeń przez ich wygląd. Dzięki tak przekrojowemu portfolio marek możemy realizować tę misję wśród różnych grup konsumentów. Każda z naszych marek reprezentuje właściwy dla siebie styl oraz wartości, z którymi identyfikują się jej klienci. Pomimo różnic między nimi, łączy je charakter naszego przedsiębiorstwa. Chcemy, aby klienci dostrzegali, że jesteśmy polską, społecznie odpowiedzialną firmą rodzinną, która nieustannie się rozwija, wykorzystując nowe technologie i kreatywność. Te wartości mają duży wpływ na każdą z naszych marek. 

Jednak z pewnością sposób dotarcia do konsumentów różni się w zależności od brandu. 

Kluczowym czynnikiem determinującym komunikację każdej z naszych marek jest zróżnicowana grupa klientów. Zdecydowanie najszerszy zasięg ma nasza flagowa marka Reserved. Jednym z elementów strategii zwiększania jej rozpoznawalności są międzynarodowe kampanie z udziałem znanych osób ze świata mody i sztuki – Kate Moss, Cindy Crawford, a w tegorocznym sezonie jesienno-zimowym Joanna Kulig i Jeanne Damas. W komunikacji z klientem Reserved mamy na uwadze też obecność na 23 rynkach, co wpływa na zróżnicowanie przekazów, zarówno pod kątem językowym, jak i kulturowym. Generalnie ta zasada dotyczy całego portfolio marek LPP, dostosowujemy komunikację naszych brandów i sposób dotarcia do preferencji konsumenta. Chcąc rozmawiać z klientem, musimy być tam, gdzie on czuje się najlepiej. Dlatego marka House pojawia się na wydarzeniach muzycznych, z kolei Cropp sponsoruje wydarzenia kulturalne związane ze sztuką uliczną. Mohito pojawia się w otoczeniu świata mody i znanych modelek, jak Anja Rubik czy Zuzanna Bijoch. W przypadku Sinsaya bardzo ważna okazuje się obecność w mediach społecznościowych oraz głos influencerów, z którymi identyfikują się klientki naszego najmłodszego brandu.  

Obserwując Państwa działania, widzę, że LPP stawia na innowacyjne strategie sprzedażowe. Sprzedaż stacjonarna? E-commerce? A może omnichannel? Na co stawiają Państwo w strategii na rok 2019? 

Możemy się zgodzić z każdą z tych odpowiedzi. Zarówno sprzedaż stacjonarna, jak i e-commerce to kluczowe obszary rozwoju dla naszej spółki. Z kolei omnichannel pozwala nam na niwelowanie różnic między nimi. Rewolucja technologiczna nie omija branży mody i z dużą satysfakcją zauważamy, że jeśli chodzi o zjawisko fashion tech, wśród polskich firm odzieżowych to my przecieramy szlaki. Przykładem jest nasza autorska aplikacja mobilna Store Vision, która informuje nas o dostępności produktów, daje możliwość zamówienia ich do salonu czy na życzenie klienta. Obecnie jako pierwsza polska firma pracujemy nad wdrożeniem technologii RFID, czyli elektronicznej metki. W strategii na 2019 r. na pewno chcemy wdrażać wysoce zaawansowane technologicznie rozwiązania, włączając w nie również elementy sztucznej inteligencji, aby za ich pomocą jeszcze lepiej dopasowywać ofertę do oczekiwań klientów, efektywniej zatowarować swoje salony, poprawiać ilość i szybkość dostarczenia towaru, a tym samym zwiększać efektywność sprzedaży. 

Uważają Państwo, że sprzedaż produktów na skalę globalną byłaby dziś możliwa bez udziału influencerów i reklamy internetowej? 

Różnice między  e-commerce a tradycyjną siecią sprzedaży zacierają się, a to przekłada się również na sposoby dotarcia do klientów. Salony przejmują udogodnienia znane ze sklepów online, z kolei zakupy internetowe można odbierać w sklepach stacjonarnych. Reklama internetowa oraz współpraca z influencerami to dla nas ważne narzędzia, szczególnie z perspektywy budowania globalnej rozpoznawalności naszych marek. Niezależnie od kanału sprzedaży – czy to jest fizyczny salon, czy sklep internetowy, nasi klienci są obecni w mediach społecznościowych, śledzą wybrane portale i kierują się głosem ulubionych blogerów, dlatego wykorzystujemy te sposoby dotarcia do klienta w każdym z naszych brandów. Szczególnie w przypadku najmłodszej grupy klientów widzimy ogromne znaczenie tych narzędzi we wsparciu sprzedaży.

Plany kolekcji, koncepcje marketingowe, rodzimy kapitał – wszystko to sprawia, że stawiają Państwo na polskość i lokalne myślenie. To atut? 

W LPP bardzo dużą wagę przywiązujemy do tego, żeby to, co najcenniejsze w naszych markach, czyli myśl i kreacja, były polskie. 65% wartości produktu tworzymy w Polsce: w Gdańsku, w Krakowie, w Warszawie. Tu podejmujemy też strategiczne decyzje. W Polsce zatrudniamy blisko 2000 kreatywnych osób, które rocznie tworzą 41 tys. nowych projektów. Angażujemy kilkuset specjalistów IT w tworzenie i rozwijanie nowych, zaawansowanych technologii. Przy działaniach inwestycyjnych, związanych z utrzymaniem i rozwojem sieci sprzedaży, współpracujemy z blisko 300 podwykonawcami, którzy łącznie zatrudniają 3500 pracowników dedykowanych do współpracy z nami. Polski pierwiastek i lokalne myślenie to zdecydow...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy