Zawalcz o podstawy

Ostatni kwartał 2020 r. był dla mnie niesamowicie dynamicznym oraz rozwojowym okresem. Postawiony przed wyzwaniem budowy procesów biznesowych w organizacji, która wspomnianych nie posiadała, musiałem zdefiniować etapowy plan działania – tak aby cała praca była jak najbardziej optymalna i przyczyniła się do budowy sprawnie działającego departamentu sprzedaży.
Do tematu podszedłem zupełnie z innej strony niż mogłoby wskazywać na to moje dotychczasowe doświadczenie. Do tej pory w mojej karierze takie czynności, jak dostosowywanie procesów i model zarządzania sprzedażą, zawsze opierały się na funkcjonujących już schematach działań sprzedażowych. Nie jest to nic dziwnego, ponieważ z moich obserwacji wynika, że poszczególne organizacje charakteryzujące się mniejszą skalą w pierwszej kolejności stawiają na jakąkolwiek obecność sprzedaży, wychodząc z założenia, że dopiero później skupią się na budowie systemu raportowania oraz poukładają pracę. Takie myślenie jest zgubne z kilku powodów:

1. Redefinicja działań sprzedaży w późniejszym okresie funkcjonowania firmy opóźnia wzrost, ponieważ często praktykowane działania nie są mierzalne.
2. Brak odpowiedniej strategii dotyczącej synchronizacji kanałów sprzedażowych jest przyczyną straty czasu w kluczowych momentach biznesowych.
3. Bez analizy danych oraz budowy systemu reagowania na zmiany w zachowaniach potencjalnych klientów istnieje ryzyko kompletnego braku adaptacji i powielania złych praktyk.

Kierując się powyższymi obserwacjami, zdecydowałem się na opracowanie dokładnego modelu budowy strategii sprzedażowej i zdefiniowanie najlepszych praktyk dla przyszłych handlowców oraz postawiłem na budowę automatyzacji. Jaki był tego główny powód? W moim odczuciu sprzedaż powinna być już od samego początku odpowiednio nakierowana, a nowe zasoby ludzkie wchodzące do firmy powinny mieć najlepsze rozwiązania „podane na tacy”. Zapytany, co do tych najlepszych praktyk można zaliczyć – 
odpowiem z marszu, że:

1. Dokła...