Każdy sprzedawca intuicyjnie czuje, że budowanie relacji to jego must-have i spodziewa się, że im bardziej będzie je pogłębiać, tym więcej i częściej będzie kupować klient. Nie ma w tym nic dziwnego – budowanie relacji to niewątpliwie proces konieczny do skutecznej sprzedaży B2B. Ważne jest jednak nie tylko, by wiedzieć, jak nim kierować, ale też, do czego może on nas doprowadzić.
POLECAMY
Klient ma kupić nie tylko produkt, ale i sprzedawcę?
Dzisiejszy konsument jest świetnie poinformowany i jeszcze przed pojawieniem się u niego sprzedawcy skrupulatnie wyszuka informacje na temat firmy, którą ten reprezentuje, a nawet produktu, z którym do niego przybywa. Spotkanie ze sprzedającym z reguły nie jest pierwszym zetknięciem odbiorcy B2B z daną firmą. W jego świadomości funkcjonuje utarte wcześniej wyobrażenie, które sprzedawca będzie musiał zweryfikować,...
