Sprzedaż nie rośnie, bo cel jest bezpieczny. O nieambitnych celach, które przynoszą ulgę, ale nie dają wyniku

Bezpieczny cel to taki, który da się dowieźć bez zmiany sposobu działania. Nie prowokuje do trudnych decyzji, nie zmusza do rozmów o ograniczeniach, nie konfrontuje z niewygodnymi pytaniami. Daje ulgę. Pozwala zachować spokój operacyjny i poczucie kontroli. I właśnie dlatego jest tak kuszący. Problem polega na tym, że sprzedaż nie rozwija się w warunkach komfortu. Rozwija się wtedy, gdy organizacja musi coś zakwestionować. Gdy cel staje się wyzwaniem dla istniejącego modelu, a nie jego potwierdzeniem. Gdy przestaje być tylko liczbą do zrealizowania, a zaczyna pełnić funkcję testu. Testu decyzji, kompetencji, struktury i gotowości do zmiany.

Bezpieczny cel jako strategia obronna

Bezpieczny cel sprzedażowy to nie jest cel źle policzony ani przypadkowy. Przeciwnie – często jest bardzo racjonalny na pierwszy rzut oka. Opiera się na danych historycznych, uwzględnia dotychczasowe tempo wzrostu i zakłada, że firma będzie działać w podobnych warunkach jak wcześniej. W praktyce oznacza to niewielki, przewidywalny wzrost rok do roku albo utrzymanie wyniku z lekką korektą w górę. Taki cel można zrealizować bez ingerencji w strukturę zespołu, bez zmiany procesu sprzedaży i bez konieczności redefiniowania oferty. Właśnie dlatego jest tak chętnie wybierany. Bezpieczny cel pełni funkcję strategii obronnej. Chroni organizację przed koniecznością konfrontacji z ryzykiem, niepewnością i potencjalnym konfliktem. Nie wymaga trudnych rozmów o kompeten...