Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

12 września 2019

Social Media jako narzędzie pracy handlowców

0 76

Często spotykamy się z wątpliwościami, czy wykorzystanie LinkedIn w strategii sprzedażowej przynosi realne korzyści. Wcale się tej nieufności nie dziwię ponieważ, aby LinkedIn przynosił korzyści wymaga przemyślanej strategii, ogromnej konsekwencji, oraz właściwie zdefiniowanej grupy.
 

Aby dowiedzieć się, jak prowadzić efektywną sprzedaż z poziomu LinkedIn, zapytałam u źródła. Paweł Mączka, wiceprezes firmy Storware, sam korzysta z tego kanału do wzmocnienia świadomości marki na rynku oraz generowania leadów. Pozwoliło mu to zdobyć wielu klientów z różnych części świata. „Nieodłącznym elementem procesu sprzedaży B2B jest wykorzystanie mediów społecznościowych. W końcu coraz więcej osób, bo aż ¾, podejmuje decyzje zakupowe w sieci, jeszcze przed spotkaniem z handlowcem. Kluczowe jest tutaj inteligentne wykorzystanie narzędzia jakim jest LinkedIn. Dla handlowca absolutną podstawą jest budowa marki osobistej, wykorzystanie content marketingu oraz budowa odpowiednio dobranej sieci kontaktów”.
 

Marka osobista                                          

Dzisiaj tylko 17% całego procesu zakupowego klienci poświęcają spotkaniom z handlowcami, natomiast aż 45% spędzają pozyskując informacje z Internetu [1]. Aby zachęcić nie tylko do spotkania trzeba przekazać odbiorcy konkretną wartość, dzięki wizerunkowi na LinkedIn. Jak twierdzi Paweł Mączka „Wcale nie najistotniejsze jest, aby dać handlowcowi wędkę, on musi wiedzieć jak z niej korzystać, jaką przynętę założyć, jak zarzucić wędkę i jak później kręcić kołowrotkiem, aby wyciągnąć na brzeg rybę. Dlatego trzeba ich kształcić w budowaniu własnej marki w mediach społecznościowych. Bo co z tego, że damy mu narzędzie jakim jest LinkedIn, jeśli nie będzie znał dobrych praktyk budowania swojej marki i nie będzie potrafił, stworzyć wizerunku najlepszego specjalisty w branży, nie będzie umiał ogrzać swojej sieci oraz nawiązywać kontaktu online, który później przekuje w sprzedaż.”
 

Content marketing

Z badań wynika, że 93% marketerów B2B, którzy osiągają najwyższe wyniki, kładzie ogromny nacisk na content marketing w swojej strategii [2]. Poprzez publikację przydatnych naszej grupie docelowej treści jesteśmy w stanie budować wizerunek specjalisty, do którego potencjalni klienci będą się zgłaszać sami. Według Pawła Mączki „Głównym problemem handlowców jest tendencja do publikacji treści reklamowych, które nie niosą ze sobą wartości dla czytelnika. Tymczasem zasada 80/20 mówi o tym, że 80% generowanych przez nas treści powinno nie być bezpośrednio związanych z produktem, natomiast 20% to treści stricte produktowe. To zdrowy rozkład sił, który utrzymuje zainteresowanie sieci, przy jednoczesnym budowaniu świadomości marki, czy usługi.”
 

Sieć kontaktów

Nie jest tajemnicą, że podstawą generowania leadów jest odpowiednio zdefiniowany target. Narzędziem, które pozwala określić maksymalnie wąską grupę docelową jest Sales Navigator. Według Pawła Mączki „powinien on stać się podstawą pracy handlowca, w formie małego CRM’a, ponieważ umożliwia on na efektywniejszą segmentację. To właśnie Sales Navigator pozwala handlowcom zwiększyć efektywność oraz maksymalnie jakościowo wykorzystywać czas spędzony w mediach społecznościowych.” Wyróżnikiem Sales Navigatora na tle innych narzędzi tego typu, jest News Feed, który pozwala obserwować aktywności leadów, co z kolei daje możliwość lepszego poznania potencjalnego klienta i prowadzenia z nim spersonalizowanych rozmów. Sales Navigator ułatwia  szybkie reakcje na treści publikowane przez sieć kontaktów, dotyczące problemów, wyzwań lub zapytań ofertowych, a jak wiemy czas reakcji jest kluczowy dla skutecznej komunikacji online.

Rynek zmienia się bardzo dynamicznie co powoduje, że również handlowcy musza zmodyfikować swoje spojrzenie na model sprzedaży. Dlatego powstał internetowy kurs Social Selling SWAT, który uczy marketerów i handlowców jak docierać do klientów i sprzedawać więcej, dzięki wykorzystaniu social selling. Kurs prowadzą specjaliści, których doświadczenie buduje kompleksową wiedzę na temat LinkedIn. Jak twierdzi jeden z prelegentów Paweł Mączka: „Tak jak kiedyś przekonywano, że w pracy sprzedawcy nieodzownym elementem jest telefon, tak teraz tym narzędziem jest LinkedIn. Kurs Social Selling SWAT nie dostarcza jednak handlowcom jedynie wiedzy o narzędziu, ale pokazuje również jak krok po kroku umiejętnie z niego korzystać. Program zawiera 4 moduły, które są obligatoryjne dla każdego handlowca:  markę osobistą (prowadzenie Piotr Grządziel), content marketing (Łukasz Kosuniak), oraz budowanie sieci kontaktów (Adrian Gamoń) i wykorzystanie Sales Navigator prowadzony przeze mnie.”

 

[1] //www.gartner.com/en/sales-service/insights/b2b-buying-journey

[2] //business.linkedin.com/marketing-solutions/blog/linkedin-company-pages/2019/the-ultimate-guide-to-improve-your-b2b-content-marketing-strateg

Przypisy