Sprzedając produkty szybko zbywalne na rynku B2B, gdzie dużą rolę odgrywa cena, kluczową kwestią jest Twoje zaangażowanie i szybki kontakt z klientem (mam na myśli wręcz błyskawiczny kontakt –
15 minut od otrzymania zapytania). By pozyskać kolejnego klienta, czasem wystarczy przestrzegać prostych technik sprzedaży: dobrej kampanii marketingowej i trzech szablonów wiadomości e-mail.
POLECAMY
Całkiem odmiennie sytuacja wygląda w przypadku sprzedaży usług, np. w agencji marketingowej. Tutaj poza jakością i ceną liczą się relacje, dobre zrozumienie potrzeb klienta, a także analiza i znajomość danej branży. Co ważne – czas zamknięcia sprzedaży usług jest wielokrotnie dłuższy niż w przypadku sprzedaży produktów. Zauważasz różnicę? Nie ma takiej możliwości, aby schematy działań sprzedażowych z pierwszego przykładu sprawdziły się w drugim. I to powinien być punkt wyjścia w Twoim samorozwoju jako sprzedawcy. Będąc handlowcem B2B, pierwszą rzeczą, której powinieneś się nauczyć, jest rozróżnianie potrzeb i oczekiwań klientów względem oferowanych przez Ciebie usług lub produktów. Dopiero mając to jasno sprecyzowane, możesz stworzyć schemat działania i rozwijać poszczególne umiejętności.
Doskonalenie warsztatu handlowca to długa i niekończąca się przygoda. Rosnące potrzeby i oczekiwania klientów motywują do tego, byś sprzedawał mądrze oraz unikał powtarzalności i schematów, które nie wszędzie się sprawdzą. Zarówno początkujący, jak i doświadczony sprzedawca powinien swoją wiedzę aktualizować i stale pogłębiać. Poznaj narzędzia, które pozwolą Ci krok po kroku doskonalić umiejętności handlowe:
Szkolenia
Myśląc o rozwoju, pierwsze na myśl przychodzą szkolenia. Przede wszystkim zwróć uwagę na to, by dobrać takie, które jest odpowiednie do Twojego poziomu zaawansowania. Jest to niezwykle ważne. Wybierając zbyt łatwy poziom, będziesz się nudził, z kolei gdy będzie on zbyt trudny, możesz nie zrozumieć dostatecznie dobrze zagadnień, które wymagają już pewnego wdrożenia w temat. Spędzisz kilka godzin, robiąc dobrą minę do złej gry i wrócisz do domu z certyfikatem, poczuciem zagubienia oraz nadzieją, że po otrzymaniu prezentacji ze szkoleniem drogą mailową i dokładnym jej przenalizowaniu zrozumiesz więcej. Niestety – najczęściej tak się nie dzieje.
Szkolenie, które wybierasz, powinno być na wysokim poziomie, ale nie poziomie „oderwanym” od Twojej rzeczywistości. Inaczej wygląda sytuacja, gdy decydujesz się na wybór szkolenia wzbogaconego o część warsztatową.
Zdarza się, że szkolenia mogą okazać się przereklamowane – w końcu prowadzą je mistrzowie sprzedaży i marketingu. Wybierając szkolenie, przyjrzyj się nie tylko agendzie, ale i prowadzącemu. Znana z Facebooka czy LinkedIn twarz nie gwarantuje szkolenia wysokiej jakości. Sprawdź, co dana osoba ma wspólnego ze sprzedażą – czy jest tylko teoretykiem, czy teoretykiem-praktykiem?
Zazwyczaj jest to opcja droższa, ale znacznie bardziej wartościowa. Wymaga od Ciebie wyjścia ze strefy komfortu, bo przewiduje pracę w grupie, odgrywanie scenek i ciągłą pracę na żywym organizmie. Wysiłek włożony w tego typu przedsięwzięcie zwróci się jednak z nawiązką. Podczas selekcji szkoleń sprawdź je dokładnie – nie bój się pytać o zdanie osób, które miały już okazję uczestniczyć i przenalizować materiał warsztatowy. Zdarza się, że szkolenia mogą okazać się przereklamowane – w końcu prowadzą je mistrzowie sprzedaży i marketingu. Wybierając szkolenie, przyjrzyj się nie tylko agendzie, ale i prowadzącemu. Znana z Facebooka czy LinkedIn twarz nie gwarantuje szkolenia wysokiej jakości. Sprawdź, co dana osoba ma wspólnego ze sprzedażą – czy jest tylko teoretykiem, czy teoretykiem-pra...
