Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

18 września 2020

NR 29 (Wrzesień 2020)

SKĄD CZERPAĆ WIEDZĘ SPRZEDAŻOWĄ – PRZEGLĄD NAJPOPULARNIEJSZYCH NARZĘDZI

21

Sprzedaż to delikatna, ale zorganizowana sztuka, w której łatwo o błąd. Nietrudno przekroczyć granicę między byciem handlowcem a byciem natrętnym sprzedawcą, który jest postrzegany pejoratywnie. Doskonaląc swój warsztat sprzedażowy, miej na uwadze negatywne podejście ludzi do agresywnej sprzedaży i odpowiednio dobieraj treści, na podstawie których budujesz swoje umiejętności.

Sprzedając produkty szybko zbywalne na rynku B2B, gdzie dużą rolę odgrywa cena, kluczową kwestią jest Twoje zaangażowanie i szybki kontakt z klientem (mam na myśli wręcz błyskawiczny kontakt – 
15 minut od otrzymania zapytania). By pozyskać kolejnego klienta, czasem wystarczy przestrzegać prostych technik sprzedaży: dobrej kampanii marketingowej i trzech szablonów wiadomości e-mail.  

POLECAMY

Całkiem odmiennie sytuacja wygląda w przypadku sprzedaży usług, np. w agencji marketingowej. Tutaj poza jakością i ceną liczą się relacje, dobre zrozumienie potrzeb klienta, a także analiza i znajomość danej branży. Co ważne – czas zamknięcia sprzedaży usług jest wielokrotnie dłuższy niż w przypadku sprzedaży produktów. Zauważasz różnicę? Nie ma takiej możliwości, aby schematy działań sprzedażowych z pierwszego przykładu sprawdziły się w drugim. I to powinien być punkt wyjścia w Twoim samorozwoju jako sprzedawcy. Będąc handlowcem B2B, pierwszą rzeczą, której powinieneś się nauczyć, jest rozróżnianie potrzeb i oczekiwań klientów względem oferowanych przez Ciebie usług lub produktów. Dopiero mając to jasno sprecyzowane, możesz stworzyć schemat działania i rozwijać poszczególne umiejętności. 

Doskonalenie warsztatu handlowca to długa i niekończąca się przygoda. Rosnące potrzeby i oczekiwania klientów motywują do tego, byś sprzedawał mądrze oraz unikał powtarzalności i schematów, które nie wszędzie się sprawdzą. Zarówno początkujący, jak i doświadczony sprzedawca powinien swoją wiedzę aktualizować i stale pogłębiać. Poznaj narzędzia, które pozwolą Ci krok po kroku doskonalić umiejętności handlowe: 

Szkolenia

Myśląc o rozwoju, pierwsze na myśl przychodzą szkolenia. Przede wszystkim zwróć uwagę na to, by dobrać takie, które jest odpowiednie do Twojego poziomu zaawansowania. Jest to niezwykle ważne. Wybierając zbyt łatwy poziom, będziesz się nudził, z kolei gdy będzie on zbyt trudny, możesz nie zrozumieć dostatecznie dobrze zagadnień, które wymagają już pewnego wdrożenia w temat. Spędzisz kilka godzin, robiąc dobrą minę do złej gry i wrócisz do domu z certyfikatem, poczuciem zagubienia oraz nadzieją, że po otrzymaniu prezentacji ze szkoleniem drogą mailową i dokładnym jej przenalizowaniu zrozumiesz więcej. Niestety – najczęściej tak się nie dzieje.

Szkolenie, które wybierasz, powinno być na wysokim poziomie, ale nie poziomie „oderwanym” od Twojej rzeczywistości. Inaczej wygląda sytuacja, gdy decydujesz się na wybór szkolenia wzbogaconego o część warsztatową.

Zdarza się, że szkolenia mogą okazać się przereklamowane – w końcu prowadzą je mistrzowie sprzedaży i marketingu. Wybierając szkolenie, przyjrzyj się nie tylko agendzie, ale i prowadzącemu. Znana z Facebooka czy LinkedIn twarz nie gwarantuje szkolenia wysokiej jakości. Sprawdź, co dana osoba ma wspólnego ze sprzedażą – czy jest tylko teoretykiem, czy teoretykiem-praktykiem?

Zazwyczaj jest to opcja droższa, ale znacznie bardziej wartościowa. Wymaga od Ciebie wyjścia ze strefy komfortu, bo przewiduje pracę w grupie, odgrywanie scenek i ciągłą pracę na żywym organizmie. Wysiłek włożony w tego typu przedsięwzięcie zwróci się jednak z nawiązką. Podczas selekcji szkoleń sprawdź je dokładnie – nie bój się pytać o zdanie osób, które miały już okazję uczestniczyć i przenalizować materiał warsztatowy. Zdarza się, że szkolenia mogą okazać się przereklamowane – w końcu prowadzą je mistrzowie sprzedaży i marketingu. Wybierając szkolenie, przyjrzyj się nie tylko agendzie, ale i prowadzącemu. Znana z Facebooka czy LinkedIn twarz nie gwarantuje szkolenia wysokiej jakości. Sprawdź, co dana osoba ma wspólnego ze sprzedażą – czy jest tylko teoretykiem, czy teoretykiem-praktykiem? Jeśli od zawsze zajmuje się tylko nauką o sprzedaży – odpuść. Lepiej zainwestuj te pieniądze w konsultacje z ekspertem, który każdego dnia rozwiązuje wyzwania sprzedażowe w praktyce bądź zainwestuj ten budżet w książki, zapewniające o wiele szerszą perspektywę. 

Kursy online

Polecam platformy typu udemy.com, gdzie za 50 zł jesteś w stanie rozwijać swoje umiejętności na wielu płaszczyznach. Większość kursów jest w języku angielskim, ale znajdziesz również sporą liczbę polskich produkcji. Z drugiej strony pandemia koronawirusa przyczyniła się do powstania całej masy kursów online na polskim rynku. Duża część szkoleń przekształciła się w kursy, do których masz całodobowy dostęp – do materiału możesz zawsze wrócić i przeanalizować go ponownie. Daje to kursom silną przewagę nad szkoleniami. Ponadto kursy często przewidują dalsze aktualizacje, do których również otrzymujesz dostęp bez ponoszenia dodatkowych kosztów. Zanim jednak skusisz się na zakup kursu z oryginalnej strony twórcy, sprawdź, czy na udemy.com nie znajdziesz tej samej treści za 1/10 ceny. 

Od 2019 r. rynek podcastów w Polsce poszybował mocno w górę, dzięki czemu zyskaliśmy kolejne świetne narzędzie do zdobywania wiedzy. Na polskim rynku solidną porcję wiedzy przekazuje Szymon Negacz w podcaście Nowoczesna Sprzedaż i Marketing, natomiast z zagranicznych graczy polecam B2B Growth Show oraz The Advanced Selling Podcast. Nie zamykaj się jednak na określone grono twórców.

Książki

Moim zdaniem jest to najlepsza skarbnica wiedzy. Być może jej przyswojenie jest bardziej czasochłonne i trudniejsze, ale dzięki temu zyskujesz o wiele szersze spojrzenie na dany temat. Traktuj książki jak narzędzie – zakreślaj, rób notatki, zaznaczaj ważniejsze fragmenty i wracaj do tych najciekawszych co jakiś czas. Dla większości ludzi, łącznie ze mną, pierwsze kolorowe zakreślenia w książce były wręcz bolesne, ale uwierz, że warto. Przyswajanie i zapamiętywanie znacząco się poprawia, a co najważniejsze – wiesz, do których fragmentów warto wrócić. Poza klasykami gatunku, jak Psychologia sprzedaży Briana Tracy czy Zasady wywierania wpływu na ludzi Roberta Cialdiniego, nie bój się sięgnąć po polskie pozycje, np. Handlowanie to gra autorstwa Wojciecha Hamana i Jerzego Guta. Przewagą tych pierwszych jest uniwersalność, drugich zaś odniesienie do rynku, na którym sprzedajesz. 

Podcasty

Od 2019 r. rynek podcastów w Polsce poszybował mocno w górę, d...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy