Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

29 stycznia 2019

NR 19 (Styczeń 2019)

Segmentuj rynek i spraw, że Twój produkt będzie wyjątkowy

0 152

Zaczął się nowy rok. To dla wielu czas postanowień, zmian i stawiania przełomowych kroków w swoim życiu. Nie zapominajmy również, że to dobry moment, by nieco zaryzykować, wziąć sprawy jeszcze bardziej we własne ręce i… zadbać o swoje życie zawodowe, wizerunek swój i produktu.

 

Wielu z nas chce żyć bezpiecznie i stabilnie. Jak mówi Jacek Walkiewicz: „W moim życiu najbardziej stabilnie było, gdy mi dysk wypadł. Dwa tygodnie byłem ustabilizowany”. Czy faktycznie warto przejść przez życie stabilnie i bezpiecznie? To temat na inny artykuł. Jednak sama ta kwestia ma wiele wspólnego z podejściem do biznesu i tego, jak jest on prowadzony.

Zaczynając swój biznes szkoleniowy, wchodziłem na strony internetowe znanych marek świadczących podobne usługi, patrzyłem na sylwetki trenerów i marzyłem: Ja, ale ja też bym chciał tak pracować, być na takiej stronie i robić duże szkolenia. W pewnym momencie przemknęła mi przez głowę myśl, żeby zacząć się „dobijać” do największych graczy (korporacji). Ale szybko odpuściłem. Stwierdziłem, że o ten kawałek tortu bije się tak wiele osób, że jak jeszcze ja zacznę się tam pchać, to może zrobić się ciasno.

Wpadłem na inny pomysł. Stwierdziłem, że zrobię tak, żeby te korporacje same zaczęły dzwonić do mnie. Plan był genialny. Teraz potrzebny był sposób na to, żeby się tam znaleźć. Uznałem, że każda korporacja ma podwykonawców usług, z których korzysta. Dodatkowo prezesi, dyrektorzy itp. mają swoich znajomych. Często tymi znajomymi są „zwykli” ludzi bez dopisku „prezes” przed nazwiskiem. Następnym krokiem było rozeznanie rynku. Okazało się, że zdecydowana większość firm, które sprawdziłem, „poluje” na tych największych graczy. Uznałem zatem, że skupię się na tym rynku, na którym działa niewielu, być może są mniejsze pieniądze do zarobienia i jednocześnie większa szansa na ich zdobycie, bo... mniejsza konkurencja. Powiem więcej: kiedy dzwoniły do mnie korporacje z informacją, że mam przesłać ofertę, zdarzało się, że odmawiałem. Powodem było to, że nie czułem się jeszcze gotowy do tego, żeby z nimi pracować i wolałem dalej uprawiać swoje poletko.

Podejmowanie dobrych decyzji

Ta decyzja okazała się strzałem w dziesiątkę. Kolejne kroki dotyczyły już zmniejszenia zakresu realizowanych przeze mnie usług. Tak, zamiast je poszerzać, zacząłem je z czasem zawężać, pozycjonując się w określonych dziedzinach. Okazało się, że wtedy (kompletnie o tym nie wiedząc i bez świadomości) zacząłem budować wizerunek eksperta w dziedzinach, którymi się zajmuję.

Jak Ty możesz to zrobić? Gdy zaczniesz czytać liczne książki dotyczące tego, jak dobrze prowadzić biznes, może okazać się, że wszystko, co robisz od samego początku, to nic innego, jak plasowanie siebie na rynku. Na początku próbowałem być jak wiele firm – robić wszystko i dla wszystkich. Komunikacja, asertywność, sprzedaż, savoir-vivre, treningi kreatywności, pewność siebie, negocjacje, wystąpienia publiczne i wiele innych – tak na początku wyglądała moja propozycja dla firm. 

Z czasem zrozumiałem, że próbując być do wszystkiego, stajesz się tak naprawdę „do niczego”. Mój klient, widząc tak dużą rozbieżność w mojej ofercie, nie wiedział, w którym z tych obszarów faktycznie może mi zaufać, bo się na nim znam. Działanie, które podejmowałem na początku, okazało się wywoływać efekt odwrotny do zamierzonego. Zamiast pokazywać się jako osoba o szerokiej wiedzy, byłem odbierany jak ktoś, kto próbuje robić wszystko i nic. Bez profesjonalizmu. 

Stań się wyjątkowy

Żeby znaleźć dowody na to, że warto dobrze przemyśleć kierunek swoich działań, wystarczy rozejrzeć się po rynku. Ile znajdziemy na nim produktów „uniwersalnych”? Takich, które nadają się dla wszystkich i do wszystkiego?

Kiedyś słowo „uniwersalny” było słowem kluczem w przypadku wielu sprzedaży. Dzisiaj niemalże zniknęło z reklamowego piedestału, ponieważ straciło na wartości. Tak samo jest z Twoimi produktami i usługami. Chcąc być dla wszystkich, będziesz najprawdopodobniej dla nikogo.

Jednocześnie, gdyby było tak łatwo i kolorowo, każdy dokonywałby segmentacji rynku i umiejscawiał siebie gdzieś w jakiejś przestrzeni tego rynku. Zanim powiem Ci, na jakie pytania ja sobie odpowiedziałem, szukając sektora dla siebie, przedstawię Ci listę ryzyk, na jakie powinieneś być przygotowany i które wiążą się z uplasowaniem siebie (ramka 1). 

Ryzyko, jakie niesie za sobą znalezienie niszy rynkowej

  • Zrezygnujesz z jakiejś części Twoich klientów, a co za tym idzie – i przychodów.
  • Prawdopodobnie będziesz musiał włożyć większą ilość wysiłku w pozyskanie klienta.
  • Część klientów sama od Ciebie odejdzie, widząc, że zmieniasz nieco kierunek biznesu.
  • Istnieje ryzyko, że „źle trafisz” w segment np. z ceną i Twoja propozycja będzie musiała być zmieniona lub zmieniony rynek.

To cztery najważniejsze zagrożenia, nad którymi warto się pochylić, gdy myślimy o ulokowaniu swojej oferty na rynku. Czy warto? Zdecydowanie! Bo oto przed Tobą lista korzyści, które idą za tym, że sam siebie dookreślisz dla Twojego klienta (ramka 2).

Korzyści, jakie osiągniesz, gdy znajdziesz niszę rynkową

  • Będziesz robił to, w czym jesteś najlepszy i najlepiej się czujesz.
  • Będziesz mógł na tym więc...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy