Przetrwają tylko ci, którzy pomogą klientowi

Skuteczna sprzedaż

„Panie Marku, mam taki problem” – powiedział przez telefon nowy klient do handlowca. Pan Marek wytrwale wysłuchał, a następnie nakreślił wstępny pomysł rozwiązania opisanego problemu. Klient zapytał o orientacyjne koszty i po usłyszeniu odpowiedzi zgodził się na dalszy ciąg działań. Nie tracąc czasu, pan Marek dokładnie wytłumaczył, jak działa produkt, na co należy zwrócić uwagę i na sam koniec naprowadził klienta na rozwiązanie, które będzie dla niego dobre. Po kilku dniach handlowiec Marek zamknął sprzedaż, a klient cieszył się z zakupu (Polska, rok 1999).

Przez ostatnie 20 lat trochę się zmieniło. Po pierwsze, my – jako konsumenci – zdążyliśmy się już przyzwyczaić do korzystania z różnych kanałów sprzedaży, kontaktując się z jedną i tą samą firmą. Możemy podjąć decyzję na spotkaniu z handlowcem, w internecie, przez telefon lub maila albo czasami nawet w sklepie stacjonarnym. Poniekąd stało się to naturalne, że różne etapy procesu zakupowego przechodzimy w różnych kanałach. 
Z drugiej strony, nosimy w kieszeni urządzenie, które pomaga nam w mgnieniu oka dotrzeć do dość dużej porcji wiedzy na niemalże każdy temat. Mnogość opcji, z których możemy skorzystać, i narzędzia, które umożliwiają nam samodzielność, sprawiają, że coraz rzadziej przechodzimy cały proces z handlowcem. Większość z kupujących po raz pierwszy rozmawiając z handlowcem, prawie cały proces zakupowy ma już za sobą. 

POLECAMY

Co to oznacza dla działów sprzedaży?

W praktyce więk...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy