Na wczesnym etapie rozwoju outboundu niewielką wagę przywiązywano do kwestii technicznych i procesowych. Rzadko analizowano źródło bazy danych, sposób jej przygotowania, logikę sekwencji kontaktu czy jakość dopasowania komunikatu do odbiorcy. Istotniejsze było samo zaistnienie po stronie klienta niż forma i kontekst tego kontaktu.
Ten model przez długi czas pozostawał efektywny. Dopiero wraz ze wzrostem skali działań outboundowych, nasyceniem kanałów komunikacji oraz rosnącą świadomością odbiorców, zaczął tracić swoją skuteczność – co sprawiło, że dziś prospecting oparty wyłącznie na jednym kanale coraz rzadziej przynosi oczekiwane rezultaty.
Skrzynki odbiorcze są przeładowane, telefony z nieznanych numerów coraz częściej ignorowane, a LinkedIn stał się jednocześnie narzędziem sprzedaży i filtrem wiarygodności nadawcy. Co istotne, kupujący B2B nie są dziś „trudniejsi” niż kiedyś – są po prostu lepiej przygotowani, bardziej samodzielni i znacznie bardziej selektywni w tym, komu poświęcają uwagę.
POLECAMY
Prospecting wielokanałowy – co to właściwie znaczy?
Prospecting wielokanałowy bardzo często bywa błędnie interpretowany. Dla jednych oznacza jedynie połączenie wysyłki e-maili z telefonem, dla innych obecność na LinkedInie lub dodanie wideo do wiadomości. Tymczasem multichannel nie polega na liczbie użytych narzędzi, lecz na sposobie ich połączenia.
W praktyce prospecting wielokanałowy to budowanie jednej, spójnej historii w kilku punktach styku z odbiorcą. Każdy kanał odgrywa inną rolę: e-mail dostarcza kontekst, LinkedIn buduje wiarygodność, telefon skraca dystans,...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
