Słuchanie klienta

Doświadczenie pokazuje mi, że dobrzy sprzedawcy częściej chcą słuchać swoich klientów. Wychodzą z założenia, że poznanie go, jego sytuacji, potrzeb czy problemów finalnie przełoży się na sukces. Jest to zgoła odmienna postawa od tej, z którą sprzedawców kojarzy przeciętny zjadacz chleba. Bo nie oszukujmy się, większość ludzi – słysząc o ludziach z tej branży – widzi oczyma wyobraźni człowieka, który manipuluje, wciska na siłę swoje produkty lub usługi i co ważne, kompletnie nie jest zainteresowany tym, czy ja – jako klient ich w ogóle potrzebuję czy też nie. Z góry też nastawiony jest na mówienie i zachwalanie tego, co chce mi zaproponować, co przypomina pozbawioną szczerości bazarową sprzedaż, a nie rozmowę, która ma się zakończyć zadowoleniem obu stron. I właśnie ta chęć, choćby pozorna wysłuchania mnie jako klienta, będzie wpływała nie tylko na moją finalną decyzję o zakupie lub rezygnacji. Wpłynie ona na moje postrzeganie całej firmy, na kolejne zakupy lub ich brak w danym miejscu, na polecanie jej moim znajomym czy rodzinie.
Słuchać jednak należy umieć.
Po pierwsze, dalej to Ty – jako sprzedawca – musisz kierować rozmową i decydować, co się w niej dzieje. Powinna ona dotyczyć tego, co ważne z punktu widzenia Twojego produktu i usługi. Oczywiście, jest przestrzeń na chwilę luźnej pogawędki o...