Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

17 września 2019

NR 23 (Wrzesień 2019)

PREZENTACJA CZY PREZENCJA, CZYLI DLACZEGO ŚWIETNE SLAJDY TO NIE WSZYSTKO

276

Każdy handlowiec ma inną technikę na przygotowanie się do spotkania. Jedni słuchają motywujących podcastów, by dodać sobie otuchy, inni w kółko ćwiczą swoje wystąpienia. Mam jednak wrażenie, że największą pewność siebie zdobywają ci, którzy przed spotkaniem poświęcają dodatkowy czas na zadbanie nie tylko o swoją prezentację, ale i prezencję.

Czy korzystasz ze Slideshare? To platforma będąca częścią serwisu LinkedIn, służąca do dzielenia się swoimi prezentacjami. Każdy użytkownik może dodać do profilu slajdy, które następnie są widoczne dla innych odwiedzających. To świetne miejsce, kiedy szuka się inspiracji do własnego materiału, ale i gdy chcemy podciągnąć się z jakiejś dziedziny wiedzy. 

Wiele razy przeglądałam na Slideshare prezentacje inspirujących mentorów i szkoleniowców. Niestety, za każdym razem w pełnym odbiorze przekazywanych danych wyraźnie brakuje mi czynnika ludzkiego. Bez człowieka, który wypełnia prezentację opowiastkami, przykładami z własnego doświadczenia i hermetycznymi żartami, trudno było mi odszyfrować, co właściwie autor miał na myśli. Utrudniało to skupienie i zwykle kończyło się wyłączeniem pokazu już w połowie. Skoro odbiorcy są gotowi porzucić interesujące ich treści jedynie ze względu na brak odpowiedniego przewodnika, pomyśl, co zrobią, gdy taka prezentacja będzie miała na celu namówienie ich do podjęcia jakiejś akcji. No właśnie.

POLECAMY

Oferta skrojona pod klienta


Czy wiesz, dlaczego coraz częściej dostajesz maile zaczynające się od słów „Hej, Tomek, przygotowaliśmy specjalną zniżkę na Twoje kolejne zamówienie!”? Ponieważ personalizowany przekaz działa najlepiej. Nikt nie lubi być traktowany jak „wszyscy inni” i wiedzę o tym wykorzystują już firmy z całego świata. Posłużę się przykładem Starbucksa. Zauważyłeś, że w ich kawiarniach barista zawsze pyta o Twoje imię, patrząc Ci w oczy? Następnie woła Cię po imieniu, by poinformować, że Twoja ulubiona kawa jest już gotowa do odbioru. Dzięki temu czujesz się jak ich przyjaciel, a przyjaciele szanują się wzajemnie i pozytywnie reagują na ewentualne przysługi. To dlatego wrócisz do nich nawet wtedy, gdy bariście zdarzy się pomylić smak syropu dodawanego do Twojego napoju.

Tworząc zatem prezentację dla klienta, zaproponuj mu rozwiązanie skrojone pod niego. Dzięki personalizacji i dobremu pierwszemu wrażeniu klient będzie zdolny przymknąć oko na drobne wpadki, które mogą zdarzyć się podczas współpracy. Świetnie sprawdzą się w tym przypadku wszelkie formy wizualizacji i próbek. Jeśli Twoja firma zajmuje się np. drukowaniem etykiet na różnego rodzaju sprzęty, przynieś na spotkanie przykładową etykietę dostosowaną do przyszłych potrzeb klienta. Pokaż mu, z jakiego jest materiału, opowiedz o tym, jak powstaje i jakie certyfikaty jakości ma Twój produkt. Dzięki takiej demonstracji klient może właściwie od razu zrozumieć, jaki efekt uzyska, decydując się na podpisanie umowy.

Pobaw się w detektywa


Przed spotkaniem sprzedażowym dowiedz się wszystkiego, co możliwe o firmie klienta. Poznaj jej historię, założycieli i ofertę. Pamiętaj, że biznes to przede wszystkim ludzie i Twoim zadaniem jest przekonanie ich, że to, co możesz im zaoferować, będzie dla nich najlepszym możliwym rozwiązaniem. Zawsze zakładaj, że nie tylko szefostwo, ale i pracownicy firmy wkładają całe serca w jej rozwój i chcą dla niej jak najlepiej. Dlatego nie sprzedawaj im tylko produktów, a długoterminową współpracę opartą na szacunku i partnerstwie.  

W swoim researchu uwzględnij także (a może przede wszystkim) historię osób, z którymi masz zamiar się spotkać. Sprawdź ich profile w mediach społecznościowych i dowiedz się, co lubią, z kim spędzają czas, jakie jest ich hobby i sytuacja rodzinna. Dzięki temu będziesz mniej zestresowany podczas spotkania i z łatwością nawiążesz bardziej osobisty kontakt. 

Pamiętaj, że spotkanie to nie tylko część z prezentacją, ale i tzw. small talk. Dlatego, jeśli z wyprzedzeniem wiesz, że umawiasz się z szefem kilkuosobowej firmy, który uwielbia piesze wędrówki po górach, możesz od razu zaplanować pewien scenariusz. Już po standardowym pytaniu: „Jak minęła droga?” opowiedz mu, że w trasie towarzyszyły Ci piękne krajobrazy, które przywołały wspomnienia o ostatnich wędrówkach po Tatrach. Wspólne hobby rodzi sympatię, a ona rodzi dobre relacje biznesowe. 

Jak oczarować klienta od momentu pojawienia się w drzwiach sali konferencyjnej? 

  • Szata zdobi człowieka. Nie daj się przekonać, że jest inaczej. To, co masz na sobie, świadczy zarówno o Tobie, jak i Twojej firmie, dlatego najlepiej kilka dni wcześniej zastanów się, co na siebie włożysz i przygotuj odpowiedni zestaw. Wybierz proste, eleganckie ubrania, które nie będą zbytnio gniotły się podczas dalekiej podróży. 
  • Prawdopodobnie wyda Ci się to trywialne, ale dzień przed wizytą u klienta poświęć czas na nieco dokładniejszą toaletę. Zadbaj o paznokcie, pozbądź się niechcianych włosków i użyj odrobiny kremu nawilżającego. John Bargh z uniwersytetu Yale twierdzi, że pierwsze wrażenie, jakie mamy na temat danej osoby, tworzy się z w ciągu dwóch dziesiątych sekundy!1 
  • A Ty przecież nie chcesz wyjść na niechluja. 
  • Klient od razu dostrzeże Twoje zmęczenie. Może ono sugerować problemy w firmie i desperację, dlatego zadbaj o odpowiednią dawkę regenerującego snu. 
  • Jeśli jedziesz do klienta z innego miasta, nie ma szans, żebyś wyglądał równie świeżo, co wychodząc z domu. Gdy tylko masz taką możliwość, na podróż przeznacz inne ubrania niż na samo spotkanie. Swoją wyprasowaną koszulę powieś na uchwycie przy tylnym siedzeniu i przebierz się w nią krótko przed spotkaniem. 
  • Na dalsze trasy zawsze pakuj ze sobą kosmetyczkę. Trzymaj w niej szczoteczkę i pastę do zębów, perfumy, antyperspirant, nić dentystyczną i zapasowe chusteczki. 
  • Ogromne wrażenie zrobił na mnie handlowiec, który w małej walizce woził ze sobą eleganckie buty. Zawsze były idealnie wypastowane i miały czyste podeszwy. Twierdził on, że w ten sposób pokazuje klientowi szacunek, i muszę przyznać, że jego wyniki sprzedażowe wykraczały ponad normy reszty zespołu handlowego. 
  • Przed spotkaniem zjedz lekki posiłek. Nic tak nie rozprasza człowieka jak głód, a klienci nie zawsze zaoferują Ci firmowy lunch. Nie opychaj się jednak hot dogiem ze stacji benzynowej, który co najwyżej doprowadzi Cię do problemów żołądkowych. W miarę możliwości wybierz batonika zbożowego lub warzywną sałatkę. Oczywiście gorąco zachęcam do rezygnacji z sosu czosnkowego. 

Pierwsze wrażenie pierwszym krokiem do sukcesu


Przygotowanie do spotkania wymaga od new businessa wielu przygotowań. Wałkowanie prezentacji na pamięć oczywiście może przynieść oczekiwany skutek, ale trudno będzie Ci podbić rynek, polegając na samych slajdach i zapominając o swojej roli prowadzącego spotkanie. 

Gadżety nie tylko na pokaz


Dopiero z czasem zrozumiałam, jak ważny jest dla handlowca sprzęt, którym obdarowuje go firma. Bardzo płytkie wydawało mi się podejście, że new business powinien jeździć dobrym samochodem...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy