Dołącz do czytelników
Brak wyników

Okiem praktyka & konsumenta

11 lipca 2019

NR 22 (Lipiec 2019)

Oglądam online, kupuję offline, czy odwrotnie? Czyli efekt ROPO w praktyce

0 134

Sklepy internetowe bez wątpienia przeniosły proces zakupowy na inny poziom. Wszechobecna dostępność i możliwość dokonania zakupu z każdego miejsca i o dowolnej porze wpłynęły nie tylko na wygodę i oszczędność czasu, ale też zrewolucjonizowały podejście konsumentów i tym samym właścicieli firm, którzy dotychczas stawiali wyłącznie na tradycyjną sprzedaż. Rynek e-commerce w Polsce ostatnich latach ciągle rośnie i pokazuje, że Polacy kochają zakupy online.

Efekt ROPO, czyli gdzie szukam, gdzie kupuję    

Efekt ROPO (Research Online, Purchase Offline), czyli mówiąc potocznie: „Wyszukaj w internecie, kup w sklepie”, jest coraz bardziej widoczny. Jako klienci wyszukujemy informacje na temat produktu lub usługi w internecie, a następnie dokonujemy decyzji zakupowej i finalizujemy ją w sklepie stacjonarnym, czyli offline.

Bardzo często nasze zainteresowanie danym produktem jest powiązane ze sprawdzeniem wszystkich potrzebnych informacji i specyfikacji oraz zapoznaniem się z opiniami innych użytkowników, nie tylko po to, żeby dowiedzieć się jak najwięcej na temat interesującego nas produktu, ale także upewnić się, że wybór, którego chcemy dokonać, jest słuszny. Największy wpływ na kształtowanie się naszej opinii na temat danego produktu lub usługi oraz związanych z nimi emocji mają bezpośrednio treści, z którymi się zapoznajemy. Są to m.in. marketing szeptany na forach, recenzje i opinie konsumentek, dostępne na stronie artykuły poradnikowe, a także same opisy produktów, które dobrze skonstruowane potrafią wpłynąć na naszą decyzję i przekonać nas do zakupu. Efekt ROPO najbardziej widoczny jest w branży RTV i AGD oraz meblarskiej.
 

RAMKA 1
Jak kupujemy – online czy stacjonarnie?

Raport Gemius E-commerce w Polsce 2018 mówi, że zakupy w internecie robi aż 56% polskich internautów. Odsetek ten w najbliższych latach dodatkowo spotęguje obowiązujący od 2020 r. całkowity zakaz handlu w niedziele i coraz większe przywiązanie użytkowników do smartfonów, ale handel tradycyjny raczej na tym nie ucierpi. Większość z nas nadal będzie wybierać tradycyjne zakupy w sklepach stacjonarnych, podczas których można zobaczyć towar, spokojnie porównać ceny i ostatecznie podjąć decyzję o zakupie, dlatego też rozwój sklepów stacjonarnych będzie ściśle powiązany z rozwojem ich wersji online. Istnieją różne mechanizmy i powody, dla których jako konsumenci decydujemy się na zakup, ale sposób, w jaki dokonujemy ostatecznej transakcji, jest dla nas równie ważny.


Jeżeli planujemy kupić nowy telewizor lub kanapę do salonu, zaczynamy od wyszukania najważniejszych informacji na ich temat w internecie. Weryfikujemy opinie innych użytkowników, zapoznajemy się ze zdjęciami, wczytujemy się w informacje na temat wymiarów i materiałów, sprawdzamy możliwości zastosowania wynikające z opisów. Idąc dalej, porównujemy ceny oraz samą dostępność towarów. Często jest to jednak za mało, żeby od razu dodać wybrany produkt do koszyka. Następnym krokiem jest udanie się do sklepu stacjonarnego, żeby zobaczyć na żywo wymarzoną kanapę i sprawdzić, czy na pewno odcień, który widzieliśmy na zdjęciu, jest taki sam w rzeczywistości oraz czy będzie wygodna do długich seansów filmowych. Chcemy też upewnić się, że długo poszukiwany 40-calowy telewizor to dobra opcja lub ostatecznie zmienić zdanie i przekonać się, że lepiej wybrać ten o 10 cali większy, bo komfort przy oglądaniu ulubionego serialu będzie większy.
 

ILUSTRACJA 1
Efekt ROPO i reverse ROPO


Efekt odwróconego ROPO, czyli konfrontacja wyobrażenia z rzeczywistością

Odwrócone ROPO, czyli reverse ROPO, występuje wtedy, kiedy od razu chcemy zobaczyć lub przymierzyć produkt bezpośrednio w sklepie, sprawdzić, jak wygląda na żywo, jaki jest jego rzeczywisty kolor, wymiary lub zapach, aby następnie kupić go online. Kształtujemy wówczas ostateczną opinię na temat jego wyglądu i praktycznego zastosowania lub po prostu dopasowania do nas. Kolejnym krokiem jest wyszukanie najbardziej atrakcyjnych ofert cenowych i możliwości dostawy oraz finalizacji zakupu online. Efekt ten jest szczególnie widoczny w branży odzieżowej i perfumeryjnej. Dokonując takich zakupów, nie chcemy ryzykować rozczarowania i uciążliwych zwrotów. Wolimy sprawdzić w tradycyjnym sklepie, czy to, co zobaczyłyśmy online, spodoba nam się tak samo mocno w sklepie stacjonarnym i czy na pewno do naszej figury pasuje plisowana spódnica albo skórzane nuty perfum dobrze współgrają z naszą skórą. 
 

RAMKA 2
Od offline do online

Firmy, które zaczynały sprzedaż od salonów i skupienia się na zakupach offline, rozpoczynają swoje działania w branży e-commerce, żeby wspierać zakupy stacjonarne i zwiększyć swoją sprzedaż oraz dystrybucję. Obecnie sprzedaż tradycyjna na tyle mocno przeplata się ze sprzedażą online, że nie stanowi jej bezpośredniej konkurencji, a jedynie dobre uzupełnienie. Podążające za trendami marki, uważnie śledzą preferencje zakupowe konsumentów i nie buntują się przeciwko temu, co przecież nieuniknione. Dobrym przykładem jest działanie sklepów Żabka i wprowadzenie firmowej aplikacji – Żappki. Zielone punkty handlowe, znane dotychczas z typowo szybkich i dostępnych na każdym rogu podręcznych zakupów, przenoszą się do świata online i podążają za rozwiązaniami mobilnymi oraz oczekiwaniami swoich klientów. Początkowo aplikacja ta ma za zadanie wskazywać atrakcyjne promocje, prezentować ulubione produkty w n...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy